Immotheker: al 60 kantoren in België

In twaalf jaar greep de Immotheker 10 % marktaandeel in het adviseren en afsluiten van hypotheekcontracten. Uit 1300 mogelijke kredietformules kiest het advieskantoor de beste voor zijn klanten. “Productverkoop interesseert ons niet,” zegt John Romain, directeur van de Immotheker, stoer. “Wij zijn onafhankelijke adviseurs. Klanten moeten niet alleen komen om vandaag een goed tarief te krijgen. Ze moeten ook een goede financiële planning voor de komende jaren hebben.”

De Immotheker adviseert, becijfert en bemiddelt voor zijn klanten in kredietcontracten. De klant betaalt hier geen extra vergoeding voor, maar de bank betaalt de Immotheker een commissie tussen 0,5 en 1,2 %. Belangrijke hiaten in het bankennetwerk van de Immotheker zijn de grootbanken KBC en ING. Over hun producten kan je wel advies krijgen, maar bemiddelen gaat niet omdat deze banken nog niet in zee zijn gegaan met de Immotheker.

Elke ochtend trekt het hoofdkwartier de voordeligste formules van de banken binnen. 1300 hypotheekkredieten vullen het informaticasysteem en zoeken hun weg naar de computerschermen van de lokale kantoren.

TRENDS. De Immotheker verkoopt producten, maar hamert sterk op haar adviesverlening.

JOHN ROMAIN (IMMOTHEKER). “Meer dan de helft van de tien à vijftien uur die we per dossier besteden, gaat naar een uitgepuurd advies. Komt hier een koppel binnen dat samen 3000 euro verdient en niks op het spaarboekje heeft, dan gaan we hen niet zomaar een lening verkopen. Ze hebben gefeest, en dat is hun goed recht. We raden hen aan om zes maanden elke keer een som apart te zetten. Als hen dat lukt, zullen we het dossier bekijken. Zo niet, gaan we hun feest niet nodeloos verpesten met een hypotheek.

“Banken zijn wat dat betreft meer productgedreven. Er bestaat een spanningsveld tussen hun rol als verkoper en als adviseur. Dat zou eigenlijk niet mogen. Consumenten verliezen zo een stuk bescherming.”

Hoe is de verhouding met de banken?

ROMAIN. “Uitstekend. Ik kreeg wel eens het verwijt dat we in de weg lopen, maar eigenlijk klopt dat niet. Wij zijn gewoon een barometer. Stel dat de reële rente van de ene dag op de andere met een half procent afneemt. Dan moet een prijsbewuste klant echt niet via Immotheker passeren voor die informatie. Een shopper zal dat zelf wel ondervinden en speelt de banken verder tegen elkaar uit.

“Wij kunnen dat ethisch niet doen. Het komt er voor ons op aan om de contracten tegen elkaar af te wegen en op basis van ons eigen onderzoek een lijst te presenteren aan de klant. Als wij als onafhankelijke instelling de banken tegen elkaar zouden uitspelen, kunnen we de deur sluiten. Wij zijn een adviseur en een bemiddelaar. Het een kan niet zonder het andere. Slechts als goed geïnformeerde bemiddelaar kan ik voldoende informatie over een product geven.”

Hoe blijft dat financieel haalbaar? Moet u geen vergoeding aan de klant vragen?

ROMAIN. “Momenteel betalen de banken ons een commissie. Volgens een studie van de Vereniging Eigen Huis in Nederland zou de consument een vergoeding van 1000 euro aanvaardbaar vinden. In Nederland wordt deze som ook al apart voor advies betaald. Ik weet niet of de Belgische consument al bereid is dat te doen. Bovendien moet volgens ons iedereen recht hebben op een gratis en goed basisadvies. Tests zijn al aan de gang.”

Makelaars zeggen dat ze ook hun steentje kunnen bijdragen tot de vermogensplanning. Terecht?

ROMAIN. “Jazeker. Maar dan moeten ze wel nadenken over hun professionele profiel. Er is nood aan schaalgrootte. Ik zie amper fusies en overnames gebeuren. Daarom kunnen makelaars hun rol als brug tussen de klant en de bankier amper spelen. Ze zijn een te kleine speler. Bij ons is dat anders. Wij hebben zestig Immothekers. Wij hebben miljoenen geïnvesteerd in ons informaticasysteem. Wij volgen de rente dag na dag op. Die informatiekosten kan je alleen dragen als je groot genoeg bent.”