“Ik wil niet zomaar een avontuurtje”

Ze is de link tussen Europese bedrijven en zakenlui in het Midden-Oosten. De Belgische consultant Myriam Parrein (51) zoekt dus altijd naar het beste van twee werelden.

“Na de eerste reis wilde ik nooit meer naar de Golfstaten”

“Dat ik in de Golfstaten Saoedi-Arabië, Qatar, Koeweit, Emiraten en Oman terecht zou komen, had ik nooit durven denken. Ik kon mijn parcours echt niet voorzien. Eigenlijk wilde ik natuurkunde studeren, maar ik was bang in een leslokaal of laboratorium terecht te komen. Dus werd het Germaanse filologie. Want de wereld verkennen, dat wilde ik wel. Na mijn studies gaf ik een jaar taallabs en workshops aan de universiteit, daarna gaf ik Nederlands aan bedienden en directieleden in de toenmalige BBL. Mijn leerlingen vonden dat ik niet in het onderwijs hoorde en de zakenwereld in moest. Dus stapte ik naar een headhunter en werd directieassistente bij het textielbedrijf Eurodye. Ik moest mijn baan er zelf creëren. Eurodye had net een productie- en exportlicentie gekregen van Unilever, dus ik startte er als 25-jarige de export op. Ik zocht verdelers in het buitenland en bezocht ze. Mijn baas had een enorm vertrouwen in mij. Toen ik de personeelsdossiers voor mijn rekening mocht nemen, heb ik fel gesaneerd. Later kreeg ik ook het stockbeheer en verkocht ik alles wat zoveel jaar niet had gedraaid.”

“Na drie jaar zei ik mijn baas dat hij beter iemand kon zoeken die goedkoper was dan ik omdat alles op punt stond. Ik werd uiteindelijk vervangen door twee personen en een half, wat hem toch duurder uitkwam. Ik begon, weer via een headhuntersbureau, bij CDfilters, een bedrijf dat luchtfilters verkocht in Bahrein en Saudi-Arabië. Voor ik er aan de slag ging, zei de zaakvoerder me eerlijk dat zijn bedrijf waarschijnlijk failliet zou gaan en hij iemand nodig had om de overname in goede banen te leiden. Ik hielp hem met de afhandeling van de faillissementen. Uit dank stelde hij me voor aan zijn vriend, de ereconsul van Oman, in mei 1991. Na die eerste reis naar het Midden-Oosten wilde ik er eigenlijk nooit meer teruggaan. Ik vond het cultuurverschil te groot.”

“Als vrouw alleen mocht ik er niet in”

“Mijn buurman, die onder me woonde in een appartement in Tervuren, pleegde in september 1991 zelfmoord. Het dynamiet dat hij tot ontploffen bracht in zijn appartement, vernielde ook veel van mijn spullen. Mijn luttele papieren en de contacten die ik in het Midden-Oosten had opgebouwd, gingen verloren. Een vriend ging er toen net opnieuw heen en nam me mee. Hij wilde niet dat ik een depressie kreeg. Waarschijnlijk was ik toen in shock, maar toen klikte het wel met het Midden-Oosten. Ik voelde me er opeens beter thuis en had er goede contacten.”

“Hoe begin je dan aan consulting in het buitenland? Tja, met de hulp van de lokale handelskamers en met de plaatselijke gouden gids in de hand. Daarin vind je de grootste bedrijven, die loop je af en je begint er te discussiëren. Ik deed eerst enkel trading: kopen en verkopen van bijvoorbeeld diepvriesgroenten, chocolade en tapijten. Het eerste contract dat ik afsloot, was met een Palestijn. Het was er één voor een geweven tapijt van Van Neder Carpets voor een moskee. Hij was verwonderd dat ik naar het Midden-Oosten kwam voor business. Er wordt altijd gedacht dat je er als westerse vrouw komt voor een avontuurtje. Daarom liet de man me volgen in het hotel en kwam hij ‘s avonds kijken wat ik deed. Dat vernam ik pas achteraf. Volhouden is de sleutel, dan krijgen ze respect voor je.”

“In Saudi-Arabië hield ik het niet vol, ik ergerde me er te veel. Ik mocht er nergens alleen binnen. Omdat ik niet gehuwd ben, moest ik dus altijd mijn vader of broer meevragen. Met Vlaanderen Export ging ik wel eens op handelsmissie in Saudi-Arabië. In groep mocht ik overal binnen, maar toen ik een dag vroeger naar Riyad ging, mocht ik het hotel niet alleen in. Ik kon namelijk niet bewijzen dat ik geen prostituee was. Tijdens het diner mocht ik later als singlevrouw niet bij de Belgische zakenmannen zitten, laat staan bij de Saudi’s. Ik moest als enige achter een paravent bij de vrouwen die hun kinderen aan het voeden waren. Dat stoorde me. Hoe kun je dan zaken doen?”

“Ik ben blij dat ik er toch heen ben gegaan, want ik wilde eigenlijk niet geloven dat vrouwen daar zo behandeld werden. Ik was daar uit intellectuele nieuwsgierigheid. De meeste mannen hadden het mij afgeraden, dus ik vond het een uitdaging. Ik heb er toch een contract gerealiseerd voor patisserieën in Engeland. (trots) Die waren een succes, maar ik had commentaar gegeven op een handeling van de sjeik met wie het contract was afgesloten. “It is impossible to work with women”, zei hij me daarop aan de telefoon. “I agree,” zei ik en ik gooide de telefoon neer. Dat was het einde van mijn avontuur in Saudi-Arabië. Mocht ik er ooit nog zaken doen, dan zal het bij voorkeur met vrouwen zijn.”

“Wil je binnen de twee jaar winst, ga dan niet naar het Midden-Oosten”

“Parrein Trading oprichten was in 1992 een logische keuze. Ik begon een bedrijf omdat ik meer geloofwaardigheid kreeg wanneer ik een visitekaartje kon afgeven waar de naam van een firma op stond. Voor de keuze van de bedrijfsnaam stapte ik zelf naar een consultant. Die raadde me aan mijn eigen naam te gebruiken. Klanten weten dan dat ik zelf betrokken ben bij het bedrijf en dat is altijd goed. Trading kwam erbij omdat de helft van de bedrijven in het Midden-Oosten een naam heeft met Trading erin. Ze houden zich namelijk niet specifiek bezig met één zaak. Ik wist eigenlijk ook nog niet in welke richting ik ging, dus die naam kon verschillende zaken vertegenwoordigen. Ondertussen koop en verkoop ik niet langer, maar ben ik hoofdzakelijk consultant. Ook lobbyen zit in mijn takenpakket.”

“Concreet probeer ik nu West-Europese, vooral Belgische, bedrijven te introduceren bij mijn opdrachtgevers in het Midden-Oosten. Ik weet welke projecten ze daar op stapel hebben staan en zoek de Europese firma’s in functie daarvan. Dan toon ik aan waarom die bedrijven interessant kunnen zijn voor dat project. Ik werk in eerste instantie voor overheidsbedrijven, wat gepaard gaat met openbare aanbestedingen. De neiging om te kiezen voor het goedkoopste product is in het Midden-Oosten soms groot. Het komt erop aan de plaatselijke zakenlui toch te laten kiezen voor de prijs-kwaliteitverhouding van de Europese bedrijven die ik vertegenwoordig. Zakendoen met privébedrijven in het Midden-Oosten, wat ik ondertussen ook doe, is makkelijker. Dankzij hun privékapitaal kan ik werken met een langetermijnvisie voor ogen.”

“Ik werk vandaag op basis van consultancy fees. Ze moesten in het Midden-Oosten wel wennen aan het idee van consultants. Voordien werkte ik in ruil voor een commissieloon en dus op eigen risico. In het begin kan je niet anders, je moet naam maken en vertrouwen winnen. En je hebt geduld nodig. Wil je binnen de twee jaar winst, moet je geen consultancy geven in het Midden-Oosten. Tenzij je in loondienst werkt voor de grote consultants die daar ook zijn gevestigd. Die bureaus hebben een heel andere cultuur, zijn vaak Amerikaans geïnspireerd. Maar ze werken met Europese werknemers. Sinds 9/11 vermijden ze in het Midden-Oosten Amerikanen zoveel ze kunnen. Europeanen zijn dan goed geplaatst en dat beseffen de grote consultancybureaus ook. Ik krijg aanbiedingen van verschillende Amerikaanse bedrijven om voor hen als tussenpersoon te werken.”

“Opdrachtgevers doen ook veel voor vriendschap”

“Met zoveel mogelijk firma’s samenwerken om zoveel mogelijk fee op te strijken, kan ik niet. Ik werk nu al zeven dagen op zeven. In Oman wordt er bijvoorbeeld ook op zaterdag en zondag gewerkt. Bovendien werken het reizen en het cultuurverschil vermoeiend. Ik wil trouwens niet met om het even wie samenwerken. Omdat ik alleen ben en niet altijd onmiddellijk over de juiste kennis beschik, maar ook omdat ik ondertussen criteria hanteer waaraan mensen of bedrijven moeten voldoen voor ik ze wil introduceren in het Midden-Oosten. Ik wil mijn werk van de voorbije vijftien jaar niet op het spel zetten voor firma’s die niet de mentaliteit en de goede wil hebben om zich aan te passen aan de cultuur. Er zijn daar toch een aantal regels. Trap je de opdrachtgevers en hun medewerkers te vaak op de tenen, dan mag je het vergeten. Het is een misvatting te denken dat ze automatisch zaken met je willen doen omdat je een holding met naam en faam vertegenwoordigt. Veel bedrijven komen dan ook van een kale reis terug. Vroeger was het makkelijker om introducties te krijgen, toen het Midden-Oosten hulp uit het Westen nodig had. Door de hoge olieprijzen voelen de zakenlui in het Midden-Oosten zich nu veel sterker. Iedereen wil nu naar ginder, want er is veel geld te verdienen. De concurrentie wordt harder en harder. Voor de tender voor een tweede gsm-operator in Oman waren er vorig jaar 27 kandidaten.”

“Oosterse opdrachtgevers doen niet alles voor het geld, ze doen ook veel uit vriendschap. Dat maakt het net zo moeilijk. Lobbyen is vooral veel relaties hebben. Het Midden-Oosten verschilt daarin waarschijnlijk van België. Het is er belangrijk om mee te gaan naar een trouwfeest in de lokale families of er je rouw te betuigen bij een overlijden. Mijn opdrachtgevers hebben het zo druk dat ze verwachten dat ik van veel dingen zelf op de hoogte ben. Daarvoor moest ik vertrouwen opbouwen en daar moet je minstens vijf jaar voor rekenen, zeker als vrouw. Ik moet constant netwerken, dat is het juiste woord. Dat moest ik me eigen maken. In West-Vlaanderen was ik wel bij een jeugdbeweging, maar dat was binnen een bepaalde gemeenschap. Later ging ik bij een secretaresseclub, maar daar ben ik uitgestapt zodra ik in het Midden-Oosten begon te werken. Die vrouwen werden net roofdieren. Iedereen wilde een introductie bij een ‘sjeik’. Bij de Vlaamse Management Associatie voel ik me nu beter thuis. Daar zijn veel mannen en de sfeer is er positief. Hetzelfde geldt voor de Top West-Vlamingen. Door het vele reizen kom ik er wel almaar minder. Naast mijn bestuursmandaat bij de Arab Chamber of Commerce, ben ik ook bij Women in Business International, een netwerk waarlangs ik een aantal hooggeplaatste vrouwen in het Midden-Oosten ken en van wie ik informatie, steun en introducties krijg. Voorts is mijn sociaal leven in het Midden-Oosten eerder beperkt.”

“De machtsposities van de sjeiks interesseren me niet”

“Ik werk momenteel voornamelijk in Oman, Abu Dhabi en Qatar. Mijn opdrachtgever in Oman leerde ik kennen via een Libanees die later als tussenpersoon werkte en die de man op de hoogte bracht van de projecten. Dat hij mijn ideeën niet doorgaf, ontdekte ik pas drie jaar later. Ondertussen werk ik rechtstreeks met die zakenman uit Oman, die helaas niet veel tijd heeft. Soms duurt een vergadering maar vijf minuten. Mijn opdrachtgever in Abu Dhabi, een voormalige minister, heeft meer tijd. Bovendien werkt hij samen met een zeer professionele consultant.”

“Als ik wil, kan ik ginds worden aangenomen en ontvang ik maandelijks een behoorlijk loon zonder personenbelasting te moeten betalen. Dat zie ik voorlopig niet zitten. Al voel ik me wel thuis in het Midden-Oosten door de gastvrijheid die ik ook kende in West-Vlaanderen, ik ben bang dat de cultuur te veel impact zou hebben op mijn leven. De cultuur, maar vooral de machtspositie van de sjeiks. Zelf ben ik niet geïnteresseerd in macht. Het intrigeert me wel. Ik houd me graag afzijdig en kijk hoe de top in het Midden-Oosten ermee omgaat.”

“Om het cultuurverschil te verkleinen, ging ik Arabisch studeren. Maar het cultuurverschil werd alleen maar groter, omdat ik nu nog meer besef hóé groot het eigenlijk is. Sommige klinkers worden niet geschreven -Oman en Amman schrijf je bijvoorbeeld hetzelfde- dus je moet de betekenis uit de context afleiden. Dat zegt veel over de mentaliteit van de Arabieren. Veel dingen moet je raden, weten en vermoeden. Je leert dat met vallen en opstaan. Ik heb het wel nog altijd moeilijk met hun notie over tijd. Sommigen kwamen bijvoorbeeld een uur te laat opdagen op afspraken, maar dat heb ik hen in de loop der tijd afgeleerd. Zij die in het Westen studeerden, komen meestal wel op tijd. Voor andere zaken probeer ik me wel aan te passen. Het is tenslotte hun land.”

“De toekomst? Ik heb geleerd in het heden te leven”

“Ik ben niet bewust ongehuwd, dat is toeval. Waarschijnlijk nooit de juiste persoon ontmoet. Het is natuurlijk een enorme vrijheid, ik zou mijn baan niet kunnen doen mocht ik getrouwd zijn. Zeker met kinderen zou ik het niet willen. Ik vind, als je kinderen op de wereld zet, moet je tijd hebben om je ermee bezig te houden. Als ik weg ben, is het voor een week of tien dagen en dan heb ik nog eens een week nodig om mij weer aan te passen aan de levensstijl hier.”

“Ik leef tussen twee werelden, al leg ik wel een balans neer in België. Ik werk momenteel aan een aantal grote contracten waarbij het tot drie jaar kan duren voor er een conclusie komt. Het is niet vanzelfsprekend om mijn baan alleen te doen. Ik ambieer eventueel wel om te groeien en plaatselijk een kantoor op te richten, hoewel het niet gemakkelijk is een juiste partner te vinden.”

“De Golfstaten hanteren een systeem van sponsorschap, tenzij je kantoor gevestigd is in een vrijhandelszone. Een sponsor is belangrijk voor de lokale introducties. Het is noodzakelijk onmiddellijk de juiste persoon te kiezen. Van sponsor veranderen kan je heel duur komen te staan.”

“Wat ik verder plan in de toekomst? Ik heb geleerd in het heden te leven. Wie weet wat gebeurt er binnen enkele jaren in het Midden-Oosten.” (T)

Door Sjoukje Smedts/Foto’s Filip Van Loock