HOME ZWEET HOME

Met een service aan huis prospecteert fitnessclub Forum nieuwe nichemarkten.

Als de berg niet tot Mohammed komt, zal Mohammed tot de berg komen. Dat is ongeveer de filosofie achter de home service van Forum, een fitness- & wellnessclub die onder geen beding wil worden geassocieerd met bodybuilding-toestanden.

Alles begon met de toepassing van het marketingprincipe : het is makkelijker een klant te behouden dan een nieuwe te zoeken. Een onderzoek naar de oorzaken van verloop bracht drie redenen aan het licht : het niet snel genoeg boeken van resultaten, het sporten op een verkeerde manier omdat er onbereikbare doelstellingen worden vooropgezet en de monotonie. Om dat te verhelpen, voerde Forum een gepersonaliseerde service in, waarbij een persoonlijke trainer de schakel vormt tussen de klant en de club.

“We kregen daarop zeer positieve reacties,” aldus algemeen directeur Chris Pierar. “Toen vroegen we ons af waarom we de mensen buiten de club niet bereikten. Uit een marktstudie bleek dat de meesten een verkeerd beeld hebben van een fitnesscentrum. Ze associëren het vaak met bodybuilding, met Meneer Biceps en Mevrouw Slank. Wij proberen echter de gedeconditioneerde markt aan te trekken, de gevorderde leeftijd boven de 60 en de babyboomers die financieel onafhankelijk zijn en kwaliteit verwachten.” Tijdsgebrek werd het vaakst genoemd als reden waarom sommige klanten maar één keer per week komen sporten. Bovendien bleken bepaalde groepen zich minder op hun gemak te voelen in een sportieve omgeving : niet alleen de gevorderde leeftijd, maar ook heel wat dames. Forum werd dus met een paradox geconfronteerd : de pogingen om meer klanten naar de club te krijgen, resulteerden er uiteindelijk in dat meer mensen op de club een beroep deden om thuis te sporten. Sommigen laten zelfs toestellen specifiek gemaakt voor de thuismarkt in hun woning plaatsen. Ze hebben de keuze tussen aankoop of leasing.

“In de Verenigde Staten was een persoonlijke trainer voorbehouden aan de jetset. Wij hebben die drempel verlaagd. Een abonnement van een club, inclusief verplaatsing, parking en een drankje met vrienden achteraf komt per jaar neer op zo’n 40.000 frank. Voor die prijs kan je eenmaal per week een coach thuis hebben,” becijfert Chris Pierar.

Forum is een in 1992 opgerichte nv met een vestiging in Antwerpen en Brussel. Beide samen tellen 22 medewerkers. Ongeveer een kwart van de klanten zijn buitenlanders. De omzet is in stijgende lijn gegaan : van 6 miljoen frank naar 25 à 30 miljoen per vestiging. “We zitten in een groeimarkt,” weet Pierar. “In het Verenigd Koninkrijk is 56 % van de professionele clubs beursgenoteerd. De laatste club die ik ben gaan bekijken, vertegenwoordigde een investering van 30 miljoen dollar. Ik zie ons bedrijf in de nabije toekomst superprofessioneel worden, zodat we binnen een paar jaar kunnen denken aan franchising of licensing.”

CHRIS PIERAR (FORUM) Een persoonlijke trainer is niet langer het voorrecht van de jetset.