Handleiding voor star tende ondernemers

Sommige mensen weten het al heel vroeg, andere komen pas later tot het besef: ze willen ondernemen. Maar zijn ze wel uit het goede hout gesneden? Hebben ze een klare kijk op hun kansen? Voor hen schreef Gert Martens een boek over de drempels en valkuilen op de weg naar hun eigen bedrijf.

Negenennegentig. Over zoveel drempels moest Gert Martens (35) bij het opstarten en runnen van zijn softwarebedrijf Xatrax. Die drempels zijn geen bergen, geeft hij zelf aan, en je kunt ook beslissen om die hindernissen niet te nemen. Martens schreef een boek getiteld ‘Ondernemen, de job van je leven’. Daarin beschrijft hij over welke drempels beginnende ondernemers moeten stappen en welke valkuilen op hun weg kunnen liggen.

1. Aanvaard de risico’s

Brains, balls en belly, dat is de heilige drievuldigheid die volgens Gert Martens onontbeerlijk is bij de start van een bedrijf: de kennis van de markt, het lef om te ondernemen, en het buikgevoel om de markt en zijn spelers in te schatten. Maar daarvoor moet de aspirant-ondernemer over een eerste drempel stappen.

“Ondernemende mensen die over de drempel van het psychologische comfort stappen, starten hun eigen zaak. Zij die de drempel niet nemen, blijven werken in een bestaande organisatie. Dat is een keuze die ieder voor zichzelf maakt,” zegt Martens. Wie over de drempel stapt, geeft zekerheden op en de geborgenheid van de organisatie waarvoor hij werkt. Opeens komt de factor risico om de hoek kijken.

Als u veel te verliezen hebt, zorg er dan voor dat u voldoende garanties inbouwt die dat risico beperken. Neem bijvoorbeeld een meerderheidsbelang in de nieuwe zaak. Zo hebt u ook het meeste zeggenschap in de koers die moet worden gevolgd. Bedenk ook of u toekomstwaarde wilt ontwikkelen én verhandelen, en welke vennootschapsvorm daarvoor best geschikt is.

Nog dit: ondernemingsrisico’s moeten door de onderneming gedragen worden, persoonlijke risico’s draagt u zelf. Martens: “Ga niet over deze drempel in tijden van voorspoed, anders kunt u er niet meer over in tijden van tegenspoed.”

Behalve risico’s moet u nog iets aanvaarden: kritiek. “Met kritiek is niks mis, integendeel. Die is noodzakelijk om je plannen te toetsen aan het gezond verstand en de vakkennis van anderen. Maar kritiek kan ook gevaarlijk zijn, omdat de reacties steeds weer gefocust zijn op wat er mis kan gaan. Maar van ondernemers mogen we wel verwachten dat ze met beide voeten op de grond staan, niet?” meent Martens. De kritiek komt overigens vaak van mensen die zelf niet over de psychologische drempel durven te stappen.

2. Grijp uw kans

Nadat u uw comfort – het vaste loon, die blitse bedrijfswagen – hebt opgegeven, moet u zorgen dat uw bedrijfsplan goed in elkaar zit. “De basics moeten goed zitten: het bedrijfsproces en de strategie die u volgt om toegevoegde waarde te creëren. Als dat ontbreekt, kunt u niet meespelen in de markt, waar of in welke sector dan ook,” analyseert Martens.

Zijn bedrijf Xatrax komt niet in aanmerking als voorbeeld. Eerst voer de firma mee op de gunstige internetgolf. Tijdens de technologiehausse was het louter hebben van een ICT-bedrijf soms al genoeg om ook een markt te hebben. En Martens vertrok bij Xatrax net voor de internetzeepbel barstte. Een verhaal als dat van hem, geeft Martens toe, zou vandaag niet meer mogelijk zijn. Was een kortetermijnvisie in die tijd nog voldoende, vandaag moet je verder vooruitkijken. Het softwarebedrijfje bestaat nog steeds, maar moest zich aanpassen aan de nieuwe omstandigheden. Dat het de storm heeft overleefd, is een pluim die zijn vennoot op zijn hoed kan steken.

Deze kritiek pareert Martens wat zwakjes door te stellen dat je geluk niet alleen krijgt, maar ook moet afdwingen. En dat je moet leren uit je fouten. Tja.

Fundamenteler is dat u constant ‘mee’ moet zijn. Niet alleen door uw vakkennis op niveau te houden, maar ook door de marktevolutie heel strikt op te volgen, liefst nog voor te zijn. The window of opportunity staat slechts tijdelijk open, u moet de kans grijpen op het ogenblik dat ze zich voordoet. “Alleen, sommige vensters zal je zien, andere helemaal niet. Dat heeft te maken met de opleiding, achtergrond en informatie waarover je beschikt,” aldus Martens.

3. Leen niet te veel

Als er één constante is in het opzetten van een bedrijf, dan wel dat u een startkapitaal moet hebben of verwerven. Zoals Gert Martens mocht ondervinden, zitten de banken – ook toen – niet te wachten op ondernemers in spe.

“Als je zelf al niet wilt investeren in je eigen droom, waarom zou een bank dat dan doen?” luidt het retorisch. Samen met een partner richtte hij Xatrax op met een startkapitaal – hun spaargeld – van 37.500 euro. De zesde maand noteerde het bedrijf al een omzet van boven de 100.000 euro, zegt Martens. “En we zijn er nooit meer onder gegaan.”

Hij waarschuwt ervoor om de schuldenlast niet te hoog te laten oplopen. Minstens de helft van het startkapitaal moet de beginnende ondernemer zelf inbrengen. “Wie te fors leent, houdt geen reserve over om eventuele investeringen te doen. Bovendien bengel je dan te veel aan de koordjes van je financiers.”

Die koordjes kunnen langzaam een wurgtouw worden. Een groeibedrijf verbrandt in het begin namelijk heel veel cash. U bent zelf vaak vanaf de eerste dag een overheadkost, omdat u geen inkomsten genereert. “Op korte termijn verdien je natuurlijk meer als je zelf ook uren kunt factureren aan je klant. Maar op de lange termijn trek je aan het kortste eind, want je etmaal duurt ook maar 24 uur.”

Geld is een bijzaak van ondernemen, zegt Martens. “Wie onderneemt om een bepaalde status te bereiken, is verkeerd bezig. Ondernemen is een stap terug durven te zetten, om daarna weer verder te kunnen groeien. Achter elke magie zit een systeem.”

Om de juiste werkkrachten te vinden, gebruikten ze hun eigen mensen als wervingskanaal. Ze kregen een premie telkens ze iemand aanbrachten die goed was en minimaal zes maanden in dienst bleef. “Omdat niemand een slecht figuur wilde slaan, had een sollicitant die aan ons werd voorgesteld door een van onze medewerkers een kans van één op vijf om aangeworven te worden. Bij sollicitanten via andere kanalen was die kans één op twintig.”

4. Begin elke dag opnieuw

Consolideren wat je hebt, is vaak de moeilijkste klus. Ondernemen is niet de zaak exploiteren die je opstartte. Ondernemen is telkens opnieuw starten, bijsturen. “Je creativiteit, je inzicht, je vermogen om problemen op te lossen, kortom, alles wat je in je hebt, wordt permanent op de proef gesteld.”

Ook de relatie tussen Martens en zijn compagnon werd beproefd. De verschillen in karakter en visie van beide vennoten werden uitvergroot na de deels mislukte overname van een ander softwarebedrijfje, dat te veel energie opslorpte. Uiteindelijk stapte Martens uit het bedrijf. Hadden externe bestuursleden, die er toen niet waren, daar iets aan kunnen veranderen? “Misschien wel,” zegt Martens. “Ze zouden allicht als klankbord gefungeerd hebben en de zaken objectiever hebben benaderd, minder emotioneel ook.”

Het is verstandig om op het ogenblik dat alles nog goed gaat, de krijtlijnen vast te leggen voor het geval de samenwerking minder vlot verloopt. “Het getuigt van respect voor je zakenpartner en van realisme voor het zakendoen.” Hoe ga je uit elkaar zonder de continuïteit van de onderneming in gevaar te brengen? Welke garanties krijgen beide partijen? Zulke antwoorden staan best op papier vóór de vragen gesteld moeten worden.

De kennis die hij heeft opgedaan, benut Martens vandaag in zijn nieuwe bedrijfjes onder het motto dat hij van wijlen Toon Hermans heeft geleerd: “Erger dan niet geslaagd zijn, is niet geprobeerd te hebben.”

Lieven Desmet