HANDELSAGENT OF -VERTEGENWOORDIGER ?

Met heel veel aandacht heb ik het artikel gelezen in de rubriek Recht van 16 mei 1996, met als titel “Handelsagent of handelsvertegenwoordiger ?”.

Het artikel wijst terecht op bepaalde gevaren die inherent zijn aan de juridische essentie van de gesloten overeenkomst. Toch vind ik deze belichting van het probleem wat eenzijdig en uit haar verband gerukt.

De bedoeling is helemaal niet een polemiek op gang te brengen of de auteurs van het artikel op één of andere manier aan te vallen, wel integendeel : wat zij zeggen, is pertinent. Maar het aanwerven van een handelsvertegenwoordiger, het afsluiten van een contract met een zelfstandige handelsagent, het opteren voor een concessiehouder of het opstarten van een franchisingformule is geen juridische, wel een bedrijfseconomische beslissing. Dit betekent niet dat ik de juridische aspecten van de zaak wens weg te wuiven, men moet ze duidelijk mede betrekken bij de bedrijfseconomische calculus.

Het allereerste uitgangspunt, vóór men denkt aan juridische consequenties en a fortiori juridische spitsvondigheden, moet zijn : de juiste positionering van een dergelijk iemand in het geheel van het bedrijfsgebeuren. Daartoe moet men vooreerst een ontleding maken van het marketingbeleid in het bedrijf in kwestie, of… een marketingbeleid definiëren, op gang brengen, implementeren, opvolgen en waar nodig bijsturen. Dit vraagt studie, macro-economisch en bedrijfseconomisch, registratie en analyse van externe en bedrijfsgebonden gegevens. En niet eenmaal als momentopname, maar permanent. Open-minded, in andere woorden met de bereidheid tot het doordrukken van veranderingen, ook al zijn die fundamenteel en misschien onaangenaam. Het omverwerpen van heilige huisjes, desnoods.

Hierbij is het essentieel zich te realiseren dat een bedrijf een levend geheel is en dat de dynamiek die uitgaat van een bedrijf, midden de algemeen-economische omgeving, vaak mijlenver verwijderd raakt van starre en strakke juridische principes die, in illo tempore, deugdelijk… waren.

Het is precies bij het definiëren, opstellen en uitwerken van een commercieel actieprogramma dat het vertegenwoordigersapparaat aan bod komt, nl. in het strategisch luik dat in de vaktaal van de marketeer “het acquisitiebeleid” genoemd wordt.

En uitgerekend op dit moment moeten wij de vraag stellen naar welk soort juridisch gedefinieerd figuur onze voorkeur dient uit te gaan. Tussen de juridische aanbreng terzake en de bedrijfseconomische kijk op de zaak moet een deugddoende synergie ontstaan. Een dubbele aanpak, geschraagd op mekaar, is dus absoluut noodzakelijk en onafwendbaar. Een eenzijdige aanpak zal het doel voorbijschieten.

En hebben wij ons als bedrijfsleider al ooit afgevraagd :

hoeveel verkopers we nodig hebben (en hoe we dit kunnen berekenen) ?

welk soort verkopers we precies nodig hebben (misschien heb ik wel ingenieurs nodig, of… mannequins) ?

hoe we best rekruteren en selecteren (opstellen advertentietekst, het leiden van een sollicitatie-interview, het inschakelen van psychotechnische proeven) ?

of we in onze begroting een post “opleiding en permanente vorming” hebben voorzien ?

of we een juist, objectief en gefundeerd inzicht hebben in de remuneratie (vormen, grootte, minimax, carrièreplanning) ?

hoe onze controle, begeleiding, bewaking, motivatie, supervisie moet worden aangepakt ?

Dé vraag is dus niet : wordt het een handelsvertegenwoordiger in loondienst of een handelsagent op zelfstandige basis ? Zoals altijd : dit zou véél te eenvoudig zijn. De aldus geformuleerde vraag kan slechts beantwoord worden ná een antwoord te hebben gevonden op een serieus aantal preliminaire vragen, die van puur bedrijfseconomische aard zijn.

Ignac Bailleul, Tielt.

E. Ooghe, Tervuren.

Patrick Florizoone,hoofdredacteur EcoGroen.