Grote broer, grote kansen

Duitsland is al jaren de belangrijkste handelspartner van Vlaanderen. De grote buur werd enkele jaren geleden afgeschreven, maar is nu met zijn Rijnlandmodel weer helemaal hip. Grijpen Vlaamse ondernemers voldoende kansen?

Van noord naar zuid 1050 kilometer. Goed voor een derde van het bruto binnenlandse product van de Europese Unie. De vierde economie van de wereld. 82,2 miljoen inwoners. De aan België grenzende deelstaat Noordrijn-Westfalen als de zevende economie in Europa.

Die cijfers spreken boekdelen. Duitsland is een land met een uitgesproken dimensie. Het mag dan een banale opmerking lijken, maar uit de diverse Trends-gesprekken blijkt hoe ondernemers zich aanvankelijk verkeken op die grootschaligheid.

“Vlaanderen is klein. Vanuit Antwerpen anderhalf uur naar links, en naar rechts”, telt Jo Daris. Hij is directeur internationale ontwikkeling bij Studio 100, het bedrijf van de Trends Manager van het Jaar 2008. “Maar als wij in Duitsland promotie voeren, is dat een gigantische kostenpost. Je bent aanwezig in Hamburg, Berlijn, München. Ook in Wenen, want de Oostenrijkers kijken naar Duitse zenders. De logistiek van die hele merchandising maakt dat je aan veel meer depots moet leveren.” Studio 100 is bijna een jaar actief in Duitsland. Samen met de nationale zender Super RTL wordt onder meer een lokale versie van K3 ontwikkeld. “Onze investering betekent minstens een vijfjarenplan. Het is dus een investering voor de toekomst. Maar we zijn wel zeer tevreden. Er zijn zes miljoen Vlamingen, tegenover 82 miljoen Duitsers. Als iets lukt, haal je dus heel belangrijke resultaten.”

Trends hoorde weinig verongelijkte ondernemers. Met 32 miljard euro uitvoer vanuit Vlaanderen in 2007 is Duitsland nu eenmaal onze belangrijkste handelspartner. De belangrijkste exportproducten zijn auto’s, kunststof en chemische producten. De jongste jaren steeg het aandeel van Duitsland zelfs nog bij de export van chemische producten. Vooral de haven van Antwerpen, en de daar aanwezige chemische cluster speelt een eersterangsrol. Er is zelfs een fysieke verbinding via tientallen pijplijnen naar de Duitse chemiestad Ludwigshafen aan de Rijn.

Een stabiele markt

De schaalgrootte van de markt maakt Duitsland meteen ook interessant. “Duitsland is een van onze toplanden”, beaamt Fa Quix, directeur-generaal van de textielfederatie. “Het nummer twee, na Frankrijk. Structureel hebben we een goed perspectief, zeker in het segment van technisch textiel. Dat zijn honderden niches. Met bijvoorbeeld beschermkledij, of agrotextiel, voor de bescherming van gewassen.”

De Vlaamse tapijtensector krijgt vandaag zware klappen, door de (huizen)crisis in Groot-Brittannië. “Duitsland is een stabielere markt. Ook door de muntstabiliteit. We hadden problemen met het Britse pond. De geografische nabijheid houdt de transportkosten bovendien binnen de perken. Ik raad een kmo altijd aan de exporttechnieken aan te leren in de buurlanden. Pas later moet je verre export doen”.

Ook voor Luc Verspreet, de gedelegeerd bestuurder van de varkenscoöperatie Covavee, is die Duitse stabiliteit een troef. Voor verdere bestemmingen is het steeds opletten geblazen. Rusland bijvoorbeeld kent betalingsmoeilijkheden. “De concurrentie is groter geworden”, nuanceert hij. “Duitse producenten maken beduidend meer varkensvlees dan tien jaar geleden. Er zijn de Nederlanders, de Denen, de Fransen. We vissen allemaal in dezelfde vijver.” Maar de Duitse consument waardeert een goede verhouding tussen prijs en kwaliteit. Vlaams varkensvlees scoort goed, door het hogere aandeel van mager vlees in het karkas. Bovendien is de herkomst van het vlees gecertificeerd via een kwaliteitslabel. Duitsers vinden kwaliteit en veiligheid zeer belangrijk. “Maar die certificering mag ons eindproduct niet uit de markt prijzen”, waarschuwt Luc Verspreet.

Want ondanks de stabiliteit van de markt, is Duitsland ook een markt waar een prijzenslag woedt. Het is een verzadigde markt. Een verdringingsmarkt. Met een sterke concentratie van ketens. En een enorme strijd tussen die ketens. “Duitsland is de bron van de discount. De prijzen zijn hier veel lager”, observeert Luc Strybol, de handelsattaché van Vlaanderen in Berlijn. Aldi en Lidl zijn Duitse exportproducten. Maar ondanks die lage prijzen, zijn Vlaamse ondernemers vaak verrast door de hoge kwaliteiteisen en de stipte levertijdvereisten.

Regionale verschillen

Een troef bij het omzeilen van die prijzendruk is een belangrijke regionale aanwezigheid. Ondanks de sterke consolidatie bij de distributie, heeft Duitsland nog heel veel markten met ontelbare regionale spelers. De kaartenproducent Cartamundi bespeelt handig die uitgangssituatie. “De Duitse kaartenmarkt is een gesloten, conservatieve markt”, merkt de gedelegeerd bestuurder Chris Van Doorslaer. “Maar dat kan dus ook een voordeel zijn. Zodra je daarin doorbreekt, is ze zeer winstgevend. Want Duitsers spelen heel veel kaart. Duitsland is voor ons dus een interessante, winstgevende markt.”

Via een overname van een kaartenmaker in Altenburg, bij Leipzig, verwierf Cartamundi een belangrijke stek bij de oosterburen. Het bedrijf heeft een sterk aandeel in diverse regio’s, waar kaarten volgens de regionale smaken worden verkocht. Het levert Cartamundi solide winstmarges.

Ook Omega Pharma speelt in op die regionale dimensie. “In Duitsland heb je veel lokale spelers met lokale merken. Die kennen we niet in België. We zijn in Duitsland actief met lokale en internationale merken. Maar daarbij richten we ons op bepaalde niches. Lage prijzen zijn onze strategie niet”, verklaart Chris Van Raemdonck, het aanspreekpunt voor de beleggers bij het bedrijf. Duitsland is een winstgevende markt voor Omega Pharma.

Zijn Duitsers met die conservatieve en regionale voorkeur protectionistisch? Een Duitser zal inderdaad eerst Duits kopen. In voeding wordt zelfs openlijk op het Duitse karakter van de producten gehamerd. “Mensen kopen steeds meer nationale producten. Dus ook Duitsers”, merkt Maarten De Moor, de algemene directeur van de veilingassociatie Lava. Duitsland is de eerste exportmarkt voor Vlaamse groenten. Met tomaten als belangrijkste exportproduct.

Jo Daris van Studio 100 vindt dat het nogal meevalt met dat Duitse protectionisme. “In tegenstelling tot Frankrijk, waar de lokale audiovisuele markt zwaar door de overheid wordt ondersteund.” Daarmee gaat het land wettelijk trouwens niet altijd over de schreef. “Europa laat dat toe”, observeert Luc Strybol. Hij verwijst daarbij naar bouwopdrachten in Oost-Duitsland. Bij de aanleg van de nieuwe infrastructuur in de voormalige DDR was er aanvankelijk sprake van lokaal protectionisme. “Men mocht dus lokale firma’s bevoordelen. Een oplossing voor eventuele klachten van Vlaamse bouwbedrijven was dan een samenwerking met Oost-Duitse bedrijven.” De grote bouwwoede in het oosten is overigens al lang voorbij. Dorpen kregen zeer mooie wegen, moderne spoorwegstations. Maar veel dorpen liggen er verlaten bij. Vijf miljoen Duitsers verlieten de DDR, en trokken naar het westen. “De Belgische bouwbedrijven trekken nu ook beter naar het westen”, raadt Luc Strybol aan. “De infrastructuur in het Ruhrgebied is vaak slechter dan in het oosten.” In Noordrijn-Westfalen wordt inderdaad geregeld gemopperd over de geldstroom naar Oost-Duitsland. Sinds 1990 werd meer dan 1250 miljard euro in het gebied gepompt. En die jaarlijkse subsidie van 90 miljard euro zal nog een tijd voortduren.

Maar ook dat biedt weer kansen. Bedrijven als Cartamundi of de voedingsproducent Vandemoortele kregen een derde van hun investeringsbedrag in fabrieken terugbetaald. Vandemoortele bouwde een gloednieuwe plant in Dresden.

Vlaanderen betekent kwaliteit

Toch viel de grote investeringsgolf in Oost-Duitsland stil kort na de millen-niumwende. Maar het land biedt elders voldoende kansen. De vergrijzingsmarkt bijvoorbeeld. Duitsers zijn letterlijk een uitstervend ras. Medisch textiel is daarbij een belangrijke marktopportuniteit. Het bedrijf Belle et Bien uit Moeskroen sloot zopas een belangrijke order met een Duitse groothandel van bandagisten. De gedelegeerd bestuurder Carla Chris-tiaens sloot het contract na een bezoek aan de Altenpflegebeurs in Nürnberg. Want Duitsland is ook het land van de beurzen. Zakelijke netwerken, contacten en contracten, worden grotendeels op beurzen gemaakt. Belle et Bien maakt beschermend comforttextiel, dat over gipsen of andere medische verbanden op benen, armen of de hals wordt gedragen.

Diverse gesprekspartners vinden dat Vlaanderen best wat actiever mag zijn op de Duitse markt van de gezondheidszorg. De aankoop door ziekenhuizen is er veel meer gebundeld. Een keten van honderd ziekenhuizen plaatst bijvoorbeeld gezamenlijke bestellingen. De eenheidsprijs is daarmee lager, maar dat wordt ruimschoots gecompenseerd door het volume.

Vlaanderen heeft nog meer hoogtechnologische niches die het kan aanbieden. In beeldvormingsapparatuur, kunststoffen of autotechnologie. “Vlaanderen heeft daarom niet meteen een imago in Duitsland”, bedenkt Marc Van Audekerke, directeur van de Belgisch-Duitse Handelskammer in Keulen. “Maar in de sector kent men de producten wél. Men is zich bewust van de kwaliteit die Vlaanderen levert. Alleen heeft Vlaanderen dat Duitse label – made in Germany – niet. Die associatie met kwaliteit blijft ijzersterk; ze geeft de consument zekerheid.” (T)

Door Wolfgang Riepl