Groeien met het wielerpeloton als turbomotor

Jarenlang heeft Brustor, een producent van zonweringsystemen, zich vooral geconcentreerd op zijn buitenlandse afzetmarkten. Nu wil het bedrijf ook in eigen land aan expansie denken. Een professionele wielerploeg moet die doorbraak vergemakkelijken.

De blauwe vlaggen staan strak gespannen in de westenwind. Grijze wolken worden verdreven door nog donkerder exemplaren die af en toe een plensbui lossen. De typisch Belgische zomer is niet meteen de ideale publiciteit voor Brustor, de West-Vlaamse fabrikant van zonwering. Geen wonder dat 85 % van de productie zijn weg vindt naar het buitenland, met Frankrijk en Amerika op kop. Toch wil gedelegeerd bestuurder Lieven Brutsaert zijn marktaandeel op de kleine en klimatologisch wisselvallige thuismarkt verruimen. Daartoe zal Brustor de handschoen moeten opnemen tegen gevestigde waarden als Harol en Winsol. In tegenstelling tot beide concurrenten, die een veel uitgebreider assortiment voeren met onder meer ramen en rolluiken, wil het familiebedrijf uit Geluwe zich opwerpen als de specialist in zonwering.

Sinds vorig jaar investeert Brustor daarom fors in zijn merkbekendheid. Een injectie van zowat een half miljoen euro in de wielersport gaf het dealernetwerk een extra verkoopargument in handen. Onder de vleugels van Patrick Lefevere ging Brustor namelijk in zee met Omega Pharma en de Spaanse matrassenfabrikant Relax. Samen zetten ze een professioneel wielerteam op poten, met Nico Mattan als wegkapitein. “Het is natuurlijk nog te vroeg om concrete resultaten van onze wielersponsoring te zien, maar we hebben er toch een positief gevoel over,” evalueert Lieven Brutsaert het project. Onlangs ruilde de dertiger overigens zelf zijn springpaarden voor een gloednieuwe Ridley-racefiets.

Voor volgend seizoen schroeft Brustor de ambitie serieus op: het stapt mee als derde sponsor in de droom van Marc Coucke om samen met Lotto een heus Belgisch topteam aan de start van de Pro Tour te brengen. Het financiële plaatje van die nieuwe ploeg is nog niet helemaal duidelijk, maar het staat wel vast dat de inbreng van Brustor fors hoger zal liggen. Een niet onbelangrijke onkostenpost voor een familiebedrijf dat vorig jaar een omzet van 16 miljoen euro realiseerde. Maar Brutsaert, die een economische opleiding genoot, weet waarmee hij bezig is. Bovendien moet Brustor met een jaarlijkse omzetgroei van ruim 20 % en een solide balans – de algemene schuldgraad bedraagt amper 40 % – wel tegen een stootje kunnen. Dit jaar denkt Brutsaert voor het eerst de kaap van 20 miljoen euro te kunnen ronden.

Voor de verkoop en plaatsing van zijn zonweringsystemen kiest Brustor voor een uitgebreid dealernetwerk, dat alleen al in België een veertigtal verkooppunten kent. Om de merkbekendheid verder te ondersteunen, lanceerde Brustor vorig jaar met Sun Shop een nieuw franchiseconcept. Trouwe dealers die een verregaande exclusiviteit met Brustor nastreven, kunnen profiteren van een gemeenschappelijk uithangbord en nationale reclamecampagnes. Ondertussen zijn er al een twintigtal vestigingen in Nederland, in eigen land blijft de keten voorlopig steken op vier winkelpunten.

De Gimv kocht het halve bedrijf

Vader Louis Brutsaert, die nog altijd nauw betrokken is bij de dagelijkse leiding, startte midden de jaren zeventig met de import van zonwering voor caravans en campers. Toen wat later de dure dollar zowat de volledige marge opknabbelde, begon hij de zonweringen zelf te produceren. Nog eens tien jaar later breidde hij de activiteiten uit door zich ook te richten op de residentiële markt. De twee aparte business-units werden uiteindelijk verzelfstandigd in Omnistor (schermen voor caravans en campers) en Brustor (schermen voor woningen).

Omdat hij in de familie geen opvolgers vond, verkocht stichter Louis Brutsaert in 2001 Omnistor aan een entente van de risicokapitaalverschaffers Gimv en Buy Out Fund. “Ik had inderdaad niet de ambitie om twee bedrijven te gaan leiden,” verklaart Lieven Brutsaert deze rare kronkel in de kroniek van het familiebedrijf. “Bovendien had ik van jongs af aan altijd bij Brustor gewerkt. Met de gang van zaken bij Omnistor was ik veel minder vertrouwd.”

Insiders omschrijven de huidige relatie tussen Omnistor en Brustor als eerder koeltjes. Beide bedrijven concentreren zich op hun eigen niche, die echter wel zeer dicht bij elkaar liggen. Financieel manager Jos Geeraerts van Omnistor ziet nog voldoende groeiperspectieven, zonder dat zijn bedrijf daarom meteen in het vaarwater van Brustor moet terechtkomen. “We hebben ook een commerciële relatie met Brustor die in beide richtingen werkt,” voegt hij eraan toe. Louis Brutsaert heeft overigens nog altijd een minderheidsparticipatie van 10 % in Omnistor, maar dat moet eerder als een financiële belegging worden beschouwd.

Geen schoolvoorbeeld van sociaal overleg

Op de parking, die uitkijkt op de snelweg tussen Kortrijk en Ieper, schreeuwt een bord om arbeiders. Lieven Brutsaert geeft toe dat het niet makkelijk is om gemotiveerde mensen te vinden. Ruim een kwart van het personeel bestaat overigens al uit Fransen, voor wie het financieel aantrekkelijk is om dagelijks de grens over te steken. Voor de Belgen is werken bij Brustor een stuk minder interessant, zo menen alvast de vakbonden. “De directie profileert Brustor doelbewust als een confectiebedrijf, terwijl het volgens ons eerder in de metaalsector thuishoort. Daar liggen de lonen een stuk hoger,” werpt de vakbondssecretaris van ACV-Textura in Kortrijk, Rik Van Essche, op. Volgens Van Essche is Brustor dan ook niet meteen een schoolvoorbeeld van sociaal overleg. Een ondernemingsraad is er niet – Brustor haalt niet de wettelijke grens van honderd werknemers – maar na de recente sociale verkiezingen werd er wel een comité voor preventie en bescherming op het werk geïnstalleerd.

Een andere doorn in het oog van de vakbonden is het hoge aantal tijdelijke werkkrachten. “Ons seizoen duurt maar vijf maanden,” verdedigt Brutsaert zich. “Vanaf juli krijgen we nog amper bestellingen binnen. Bovendien is zonwering maatwerk, waardoor het zo goed als onmogelijk is om op voorraad te werken. Om de pieken op te vangen, kunnen wij dan ook niet anders dan tijdelijke arbeiders inschakelen. Met ons nieuwe paraplusysteem Prostor hebben we nu wel een standaardproduct ontwikkeld dat ook in de winter geproduceerd kan worden.”

Dirk Van Thuyne

Dirk Van Thuyne

Ruim een kwart van het personeel bestaat uit Fransen, voor wie het financieel aantrekkelijk is om dagelijks de grens over te steken.