Gokken op een krimpende markt

Het Waalse biotechbedrijf BioSource zet bewust en zwaar in op een krimpende markt. Jef Vangenechten, de Vlaamse CEO van de producent van testkits voor bloedonderzoek in labo’s, verdedigt zijn gedurfde strategie.

BioSource produceert testkits om in ziekenhuizen en privé-laboratoria hormonen, vitamines, en aanverwante moleculen te meten in het bloed van patiënten. Afwijkingen in de hormonenspiegel in het bloed kunnen leiden tot heel wat ziektes of ongemakken.

De ontwikkeling, productie en verkoop is gecentraliseerd in een Nijvels bedrijvenpark vol logistieke activiteiten. Niet bepaald de perfecte locatie, geeft CEO Jef Vangenechten grif toe. “We zitten hier niet goed. Deze regio heeft niets met biotech te maken en dat is een gemis. Het maakt het ook tamelijk onmogelijk om studenten te vinden die hier aan de slag willen.” Daarom verhuist de firma in september volgend jaar naar de universiteitsstad Louvain-la-Neuve. Vlaanderen kwam nooit in aanmerking als nieuwe vestigingsplaats (zie kader Een Vlaming in Wallonië).

BioSource kent nochtans zijn oorsprong in het Studiecentrum voor Kernenergie (SCK) in Mol. In de jaren tachtig was BioSource een onderdeel van het onderzoekscentrum IRE van het Waalse Gewest. Het IRE was een afsplitsing van het SCK, waar Vangenechten ooit zelf aan de slag was. De afsplitsing en verhuis van het IRE naar Fleurus, met politieke steun, kwam er vooral dankzij toenmalig algemeen directeur René Constant. “Een man met visie”, zegt Vangenechten nu. “Hij wou meer toepassingsgericht werken dan het SCK.”

Een van de activiteiten die door Constant werd losgeweekt uit Mol, was de productie van radio-isotopen voor medische doeleinden. Daaruit ontstond een spin-off voor de productie van testkits op basis van radio-isotopen voor ziekenhuizen en privélaboratoria, nog steeds de hoofdactiviteit van BioSource.

Het afgesplitste bedrijf kwam in de vroege jaren negentig in handen van de Canadese groep Nordion. Die verkocht het in 1996 aan BioSource International, dat in 2005 werd opgeslorpt door het eveneens Amerikaanse Invitrogen.

Invitrogen toonde echter nauwelijks interesse voor de tests die de Belgische vestiging voor ziekenhuizen en privélaboratoria ontwikkelde, en besloot ze van de hand te doen. Invitrogen zag veel meer heil in testkits voor de zogenaamde ‘researchmarkt’, zeg maar de universiteiten en farmabedrijven.

Vangenechten, die al in 1998 CEO was geworden van de Belgische activiteiten van BioSource, waagde zich daarom begin vorig jaar met enkele managers en investeerders aan een managementbuy-out. Zo stapte onder meer Gert van Noord, directeur bij de Nederlandse kledingwinkelketen WE International, in het kapitaal.

Een gedurfde MBO

De MBO was erg gedurfd, want de tests met radio-isotopen zijn op de terugweg. “We weten dat dit product, dat nu nog drie- kwart van onze verkoop vertegenwoordigt, op langere termijn niet het juiste product is en alleen maar achteruit zal gaan”, geeft Vangenechten toe. De manuele techniek, waarbij een laborant in een ziekenhuis of privélabo met een pipetje stof moet toevoegen en achteraf het reageerbuisje moet spoelen, maakt de tests duur en omslachtig. Daarom gaan de grote klanten én spelers op zoek naar geautomatiseerde tests, en zonder het gebruik van radio-isotopen.

Toch is Vangenechten optimistisch. “Met onze technologie is absoluut niets mis. Ze geeft vaak betere resultaten dan de geautomatiseerde technieken.” Vangenechten ziet voldoende groeipotentieel door het afhaken van concurrenten. Zo blijken farmamultinationals vaak weinig oog te hebben voor testkits met radio-isotopen, en bouwen ze die activiteiten af. Die leemte kan BioSource opvullen.

“Als nog een paar grote spelers wegvallen en we een stuk van hun markt inpalmen, kunnen we in omvang verdubbelen”, denkt Vangenechten. En hoe groter het marktaandeel, hoe meer tijd BioSource krijgt om zelf geautomatiseerde testen te ontwikkelen.

“Tegen alle labo’s die nog manuele tests maken, zeggen we ‘kom naar ons, want we blijven dit doen, als het moet blijven we als laatste over’. Dit geeft ons de kans cash te genereren om te investeren in onze nieuwe producten. We bouwen dus aan onze toekomst. Tegen 2011 zullen we klaar zijn met een productlijn voor tests voor een geautomatiseerd systeem én een aantal nieuwe tests ontwikkeld hebben. Dat is ons businessmodel.”

Gericht op overnames

Intussen scant BioSource de markt volop voor overnames. Er is in ons land en de buurlanden een rist kleine spelers met een omzet van nog geen half miljoen euro en twee of drie exclusieve producten. “We spreken met een aantal onder hen. We willen hun producten kopen om onze productielijn op te vullen”, zegt Vangenechten. Vaak gaat het om minibedrijfjes die in de jaren tachtig en negentig met heel beperkte middelen zelf zulke testen ontwikkelden, en vaak werden ze opgericht door laboranten die enkele antilichamen hadden gekocht. “Een bizarre wereld”, zegt Van Genechten, die voorlopig zijn grote gelijk bewijst. Terwijl de markt voor radio-isotopentests, die hij schat op 150 miljoen euro, jaarlijks met 7 procent daalt, slaagde BioSource er de voorbije twee jaar in om de omzet uit tests met radio-isotopen telkens met 20 tot 25 procent te doen groeien.

“Ik zie de toekomst positief in”, zegt Vangenechten. “Als we al 80 procent van de markt zouden hebben en die markt jaarlijks met 7 procent vermindert, zou ik zitten daveren op mijn stoel. Maar we hebben nog maar 7 tot 8 procent van de markt.”

Ongeveer 15 tot 20 procent van de productiecapaciteit is nog vrij. Die productie bedraagt dit jaar 140.000 tot 150.000 testkits, met inbegrip van de productie voor derden zoals het Nederlandse DSM. De eigen productie bedraagt 115.000 kits, goed voor 11,5 miljoen tests. Daarvan wordt slechts 17 procent verkocht in België.

BioSource is intussen actief in 70 landen, hoewel in sommige daarvan de omzet slechts een paar duizend euro bedraagt. De groei zit niet in West-Europa of de VS, die al volop voor automatisering gaan. “Wij zien groei in China en het Midden-Oosten waar de arbeidskosten nog minder belangrijk zijn en waar manuele testtechnieken nog veel worden gebruikt”, aldus Vangenechten. Ook in de Zuid-Europese landen is dat nog het geval, terwijl Noord-Europa volledig heeft afgehaakt.

Oostelijk Europa is voor BioSource een vrij onbekende markt. “In Rusland hebben we niets, maar Polen gaat relatief goed en in Hongarije en Roemenië hebben we een beetje business.”

De start in China was erg aarzelend. De eerste contacten dateren van 2002, maar de eerste drie pogingen om goede verdelers te vinden, strandden omdat het volgens de Chinezen niet snel genoeg ging. Pas vorig jaar werd de juiste partner gevonden.

Met dank aan subsidies

Vangenechten, die zelf een kwart van de aandelen van BioSource controleert, heeft zich de MBO nog niet beklaagd. Het doorknippen van de band met de VS heeft ook heel wat positieve gevolgen. “Als dochter van een Amerikaans bedrijf werden we sterk vanuit de VS gedirigeerd en hadden we veel minder contact met de universiteiten. Sinds de MBO is er veel meer contact en is er ook ruimte voor subsidies. Die kregen we vroeger nooit omdat we Amerikaans waren. We kregen ook geen leningen. Helemaal niets. Nu hebben we in totaal al ongeveer 1 miljoen euro subsidies gekregen van het Waalse Gewest. Dat liet ons toe jonge mensen aan te werven voor onderzoek en voor de ontwikkeling van producten op een geautomatiseerd systeem”, zegt Vangenechten,

De vele structuurwijzigingen van de voorbije jaren en de MBO wogen wel op de resultaten. In 2005 werd zelfs verlies geboekt, mede door afschrijvingen van voorraden ter voorbereiding van de MBO. De totale omzet daalde ook scherp van ruim 16 miljoen euro in 2006 tot 9 miljoen in 2007, maar dat is volgens Vangenechten te wijten aan het verlies van de verkoop van testkits voor de researchmarkt. “We verkochten die voor ons Amerikaans moederbedrijf in Europa, en die activiteiten verdwenen bij de overname.”

Dit jaar moet de omzet opnieuw stijgen, tot ruim tien miljoen euro. Er zal ook winst zijn, aldus Vangenechten, die na zijn doctoraat aan het SCK in Mol tien jaar aan het hoofd stond van het milieuconsultancybureau van SGS. “De baas van BioSource in de VS vroeg SGS om bij de acquisitie van de activiteiten hier een due diligence te doen. Ik heb dat onderzoek gedaan en werd twee jaar later, in 1998, de directeur van het bedrijf”, aldus Vangenechten. Hij maakte carrière en in 2004 werkte hij in de VS BioSource, waar hij verantwoordelijk was voor de commerciële activiteiten van BioSource wereldwijd. “Amerikanen beseffen vaak nog niet hoe verschillend Europa wel is.”(T)

Door Bert Lauwers/Foto’s Jelle Vermeersch