Goede raad wordt duur

Vanaf oktober haalt Sabena de commissie op tickets naar beneden. De klant zal zijn reisagent op een andere manier moeten betalen.

Commission capping heet het verschijnsel. In het Nederlands: het verminderen van de commissielonen op producten uit de reissector. Een touroperator, hotelketen, vliegtuigmaatschappij of autoverhuurder moet voor de verkoop van zijn producten een beroep doen op retailers: reisagenten of anderen. In ruil voor hun diensten krijgen zij dan een commissie.

Wereldwijd staan die commissies onder druk. Jaren geleden begonnen bijvoorbeeld Amerikaanse carriers hun commissie af te bouwen. De Duitsers zijn er al anderhalf jaar mee bezig. In ons land is Sabena de eerste luchtvaartmaatschappij die de capping doorvoert.

“Wij zagen de bui hangen,” zegt Luc Wellens, general manager van Belgium International Travel (BIT), een specialist in zakenreizen. “In het buitenland gingen de commissies overal naar beneden, dus is het probleem ons genoegzaam bekend.” Commission capping gebeurt om verschillende redenen. Bijvoorbeeld omdat er bij de verkoop van reisproducten minder en minder werk komt kijken. Internet en informatica hebben ook hier voor een revolutie gezorgd: een reservering komt niet meer neer op het invullen van documenten in drievoud, het sturen van telexen en het eindeloos bellen voor bevestigingen. Gewoon de hele handel de computer in, het netwerk op en klaar.

Andere reden voor het inkrimpen van de commissies: incentives inbouwen. Een agentschap dat honderd seats verkoopt in volle vakantieperiode, krijgt vaak evenveel commissie als eentje dat er honderd verkoopt op onmogelijke data. Maar voor de vliegtuigmaatschappij in kwestie zijn die laatste honderd zetels van veel groter belang. Zo wil Sabena in ruil voor minder commissie – 7% in plaats van 9% – een systeem van bonussen invoeren.

Voor een bureau als BIT betekent die 2% veel geld, want 40% van alle uitgeschreven tickets staan er op naam van Sabena. Hoe compenseert het bedrijf die minderinkomsten. Zegt Wellens: “Er zijn maar drie mogelijkheden. Ofwel rekenen wij klanten en bedrijven een management fee aan, op basis van het gespendeerde budget. Ofwel factureren wij klanten voor elke dienst afzonderlijk; onder meer in de vorm van dossierkosten. Derde mogelijkheid: een mix van beide systemen.”

Het betekent dat de concurrentie tussen de reisagenten zich minder zal afspelen op het niveau van kortingen voor de klanten, wel op de hoogte van de management fee. De general manager van BIT verwacht overigens een duidelijke evolutie in de sector. “De toerismesector zal de komende vijf tot tien jaar grondig veranderen. Klanten gaan ons veel minder betalen voor de producten zelf, wel voor het advies dat wij verlenen.”

Mark Vrijens