Flen Pharma zalft de brandwonde

De zware brandwonden van het eenjarige dochtertje van een vriend inspireerden apotheker Philippe Sollie om Flamigel te ontwikkelen. Zo ontstond Flen Pharma. Dat bedrijf specialiseert zich in wondverzorging en huidontsteking.

Het gebeurde op een familiefeestje. Zo’n typisch ongeval met een omvallende frituurpan. Het meisje kon net lopen”, herinnert Sollie (48) zich. Toen de peuter ook nog eens allergisch reageerde op de bestaande wondverzorgingsproducten, zette dat Sollie aan het denken. “Ik was altijd al geïnteresseerd in de ontwikkeling van zalf en wilde een alternatief zoeken voor die producten”, zegt apothekerszoon Sollie, die toen net overwoog om na zijn studies farmacie ook informatica te studeren. In plaats daarvan trok hij naar de bibliotheek om de vereisten en ingrediënten van zalf uit te pluizen. Hij ging ook praten met een brandwondenspecialist van het Antwerpse Stuyvenbergziekenhuis en die ging meteen akkoord om te helpen.

Aan het begin van de jaren negentig ontwikkelde Sollie zijn eerste wondhelingszalf in de apotheek van zijn vader, voor en na het werk. Het zou uiteindelijk zes jaar duren voor de formule op punt stond. “Geluk”, blikt Sollie terug op zijn ontdekking. “En het was zeker helemaal niet de bedoeling om ooit een bedrijf te starten.” Het was trouwens de brandwondenspecialist bij Stuyvenberg die aandrong dat hij de zalf ook op de markt zou brengen.

De zalf van Sollie was gebaseerd op het concept van vochtige wondheling dat toen opgang maakte. Terwijl vroeger werd verondersteld dat een korstje op de wonde ideaal was voor het genezingsproces, bleek het tegendeel waar. “Nieuwe cellen groeien beter door de wonde vochtig te houden, zodat ook de kans op littekenvorming vermindert.”

Sollie stelde zijn registratiedossier in 1996 en 1997 samen. De zalf kon gelukkig geregis-treerd worden als medisch hulpmiddel, wat een veel eenvoudigere procedure betekende dan voor een geneesmiddel. Flamigel werd uiteindelijk in 1998 geregistreerd. De lancering liep echter allerminst van een leien dakje. “Ik had niet gedacht dat het zo moeilijk zou zijn en dat het zich allemaal zo traag zou ontwikkelen. Had ik dat op voorhand geweten, was ik er waarschijnlijk niet aan begonnen. Ik heb er heel vaak van wakker gelegen.” Uiteindelijk zou Flen Pharma pas op het einde van 2000 opgericht worden.

Moeilijke paringsdans

Sollie vond UCB bereid om Flamigel te verdelen. UCB had toen beslist om een portefeuille van voorschriftvrije producten ( over the counter of OTC) uit te bouwen. Na enige tijd liet UCB zijn plannen met OTC varen, om zich op geneesmiddelen voor specialisten te concentreren. Die ommezwaai en twijfel over wat het aan moest met Flamigel, veroorzaakte heel wat tijdverlies. “Als de verkoop begint te slabakken, denkt men algauw dat het geen goed product is en wordt het moeilijker om dat weer aan te zwengelen.”

“Ik heb door die affaire toch wel drie jaar verloren.” Sollie vond de Italiaanse farmagroep Zambon wel bereid om het distributiecontract van UCB over te nemen. Zambon gaf Flamigel een nieuw elan, tot het op zijn beurt afhaakte.

Sollie mag om contractuele redenen geen informatie geven over de huidige commerciële akkoorden in België en het Verenigd Koninkrijk. Maar dat hij een verdeler vond in de machtige Zwitserse farmareus Novartis, is intussen wel duidelijk. Eerder dit jaar werd Flamigel in het Verenigd Koninkrijk uitgeroepen tot product van het jaar 2009 in de categorie Kid’s Health. Ook voor België is er voor Flamigel een deal met Novartis, blijkt uit publiciteitscampagnes op televisie en in de apotheken. Of Flen Pharma en Novartis ook in andere landen samenwerken, wil Sollie niet kwijt.

In het zog van Flamigel, dat vooral als eerstelijnswondverzorgingsproduct (brand- en schaafwonden) geldt, ontwikkelde Sollie een tweede productenlijn, Flaminal. Dat is van toepassing bij zwaardere huidwonden, zoals geïnfecteerde (brand)wonden of postoperatieve wonden. Flaminal Hydro en Forte werken op basis van enzymen die bacteriën doden, maar niet schadelijk zijn voor de huidcellen, in tegenstelling tot antibiotica of tot andere producten op basis van jodium of zogenaamd zilversulfadiazine.

De stap naar Flaminal werd gedaan na verdere gesprekken met de specialisten van het brandwondencentrum. De ervaring met Flamigel maakte wel dat de ontwikkeling van Flaminal een heel stuk vlotter verliep.

“En dat is het voorlopig.” Maar daar moet snel verandering in komen. “Ik wil ons gamma opentrekken naar producten voor huidontstekingen in de brede zin van het woord. En er zit een aantal producten aan te komen”, zegt Sollie, die geen verdere indicaties geeft. “Sinds we die prijs voor Flamigel hebben gekregen, worden we meer in het oog gehouden door concurrenten.”

Opboksen tegen Flammazine

Intussen is Flamigel op heel wat Europese markten te vinden, maar evengoed in landen als Saoedi-Arabië, China en Australië. “We hebben met veel lokale bedrijven commerciële overeenkomsten om de producten te verdelen en te promoten. Ik vind het ook veilig dat we niet van één firma afhangen. Als morgen een grote verdeler wegvalt, zal dat pijn doen, maar gaan we niet kopje-onder”, zegt Sollie, die vaak nog zelf in het buitenland vertoeft om de contacten met de buitenlandse distributeurs te verzorgen.

De Belgische markt draait intussen heel goed. “Nochtans is de concurrentie groot. Zeker als je marktaandeel begint te krijgen, reageren ze.” Zo moet Flen Pharma hier onder meer ook opboksen tegen Flammazine, dat nog altijd wordt beschouwd als de standaard voor brandwondenbehandeling. Flammazine zit nog altijd in de portefeuille van het Belgische Solvay, nadat een verkoop aan het Britse York Pharma eerder dit jaar op de valreep afsprong.

België is geen gemakkelijke markt, maar is vlot te overzien, vindt Sollie. “Starten als ondernemer in Frankrijk of Engeland lijkt me een heel ander verhaal, waarvoor je veel grotere budgetten nodig hebt.”

In Saoedi-Arabië, waar Flamigel dankzij een goede relatie al in 2001 op de markt kwam, draait de verkoop na twee mindere jaren weer vlot. En Griekenland heeft altijd goed gedraaid. Flaminal, dat al jaren goed loopt in Groot-Brittannië, werd onlangs in Australië gelanceerd. In China werd de eerste jaren veel verkocht, maar volgde nadien een terugval. “Ik zit wel in China en mijn producten worden daar verkocht via twee distributeurs. Maar ik heb er verder niet geïnvesteerd.”

Flen Pharma telt nu vijftien personeelsleden, onder wie vijf – en een salesmanager – die de ziekenhuissector bewerken met Flaminal. Dat is mede het gevolg van Zambon, dat geen interesse had om de ziekenhuizen te bewerken. Voor het bezoeken van huisartsen met Flaminal heeft Sollie een ploeg van een twintigtal medisch afgevaardigden ingehuurd. En de apothekersbevoorrading met Flamigel neemt Novartis voor zijn rekening. “Wij kunnen dat niet zelf aan.” De consumer business wil Sollie trouwens absoluut mijden. “Dit is een onderzoeksbedrijf, geen commercieel bedrijf, want dan zou Flen Pharma een ander concept moeten hebben, snel groot moeten worden en vreemd geld ophalen. Dat is niet mijn strategie. Ik wil het small is beautiful houden.”

“Ik doe nu al meer dan ik van plan was. Oorspronkelijk wou ik alleen onderzoek en ontwikkeling doen. Maar ik moet toegeven dat je via een ploeg van afgevaardigden bij ziekenhuizen en artsen veel wetenschappelijke en commerciële informatie krijgt over hoe het product wordt aanvaard en wat de noden van artsen en patiënten zijn.”

Niet zomaar uitbollen

Flen Pharma startte zijn activiteiten in het spin-offcentrum van de Antwerpse universiteit, maar trok begin dit jaar naar een eigen gebouw in Kontich. Een deel van het gebouw wordt tot in april ingepalmd door een huurder die verplicht vertrekt in april. Dan krijgt Flen meteen extra ruimte voor onderzoek en ontwikkeling. Sollie wil dat onderzoek in eigen huis houden, maar zal de productie verder blijven uitbesteden aan Conforma uit Destelbergen. “Dat betekent dat we relatief weinig kosten hebben en een relatief hoge winstmarge.”

Sollie heeft nog steeds de meerderheid van de aandelen. De rest is in handen van Michel Cambier, een oudgediende van Janssen Pharmaceutica en marketingspecialist.

Als het ooit tot een overnamebod komt, maakt dat bij Sollie geen kans. “Het is niets voor mij om zomaar wat uit te bollen. De start is ook te moeilijk geweest om er nu mee te stoppen. Dit wil ik allemaal niet nog eens moeten meemaken, dus blijf ik doen wat ik doe.” Of hij ook op het punt gestaan heeft om de handdoek in de ring te gooien? “Ja, op het einde van het contract met UCB. Toen dacht ik echt ‘wat zit ik hier te doen?’ Nu ben ik gelukkig dat ik volgehouden heb.”

Door Door Bert Lauwers/Foto’s Michel Wiegandt

“Had ik geweten dat het zo traag zou gaan, dan was ik er wellicht niet aan begonnen” (Philippe Sollie, Flen Pharma)