Euphony kickt op crisis

De grootste werkgever voor bijverdieners in België. Zo ziet Euphony zichzelf. De verkoper van telecom en energie wil diversifiëren en denkt sterker te worden door de crisis. Ondanks de concurrentie van Telenet en Belgacom.

Toen Genk vorige week AA Gent uit de voetbalbeker wipte, was het in de loge van Euphony volop feest. Euphony is sinds 2001 sponsor van KRC Genk en al vijf seizoenen hoofdsponsor. Dat draait niet alleen om naambekendheid. Sportclubs, met hun grote solidariteit, zijn een uitstekende omgeving voor het verkoopmodel van Euphony, dat zelfstandigen in bijberoep – ‘consultants’ – op pad stuurt om aan vrienden en bekenden een beperkte set producten van Mobistar en Luminus te verkopen. Zowat 15.000 van de ruim 18.000 stadionabonnees kopen minstens één dienst van Euphony, stelt marketingdirecteur Frank Van de Wege van Euphony Benelux. Van de Wege: “De club opent voor ons een deur.”

Euphony gebruikt het model ook bij andere sportclubs of evenementen: basketbalclub Optima Gent, volleybalclub Asse Lennik, voetbalclubs Cercle Brugge en Zulte Waregem of bij de internationale jumping van Mechelen.

De sportclubs helpen om niet alleen de klanten, maar ook de verkopers zelf in de watten te leggen. Want als geoliede verkoopmachine moet Euphony zijn ‘consultants’ permanent motiveren via bonussen, opleidingen, ‘Euphony Days’, en bronzen, zilveren of gouden lidmaatschappen van de ‘Club99-topverkopers’. Het gaat niet om kleine aantallen. Volgens Frank Van de Wege heeft Euphony nu 6000 actieve consultants. Van deze groep brengen er gemiddeld 2200 maandelijks nieuwe klanten aan. Daarmee staat het naast Tupperware en cosmeticaverkoper Mylène in de top drie van Belgische netwerkmarketeers.

Elke nieuwe Euphony-consultant wordt geïntroduceerd door een ‘sponsor’ – een al actieve consultant – en betaalt eenmalig 350 euro inschrijvingsbijdrage, btw inbegrepen. Daarvoor krijgt hij gratis opleiding, hulp bij het regelen van zijn zelfstandigenstatuut, een indrukwekkende organizer met handige Euphony-rekenmachine en de startersmap “Change Your Life”. Allemaal zeer precies en overzichtelijk, met gedetailleerde uitleg over het commissie- en promotiesysteem (‘PowerPlan’) en een 41 pagina’s dikke brochure “Verplichtingen van de Euphony business consultant”.

“We zijn nu negen jaar bezig, we beginnen matuurder te worden”, glimlacht Frank Van de Wege. In 2001 werd Euphony nog veroordeeld voor het onevenwicht tussen de commissies op de eigenlijke verkoop en de commissies voor het werven van verkopers en de uitbreiding van het netwerk. Dat leidde tot de beschuldiging van piramideverkoop. Sindsdien is dat commissiesysteem grondig hertekend, zegt Van de Wege. Sponsors krijgen wel degelijk nog een commissie op wat hun beschermelingen verdienen, maar die varieert tussen een halve en één procent, plus eventuele bonussen voor wie een werkelijk succesvolle verkoper binnenbrengt.

Het remuneratiesysteem is er nu vooral op gericht om de werving van nieuwe klanten te stimuleren. Dat soort commissies wordt wekelijks uitbetaald. “Dat betekent snel geld”, zegt Van de Wege fijntjes. “Aan elk gezin kan je twee sim-kaarten, één ADSL-aansluiting en één energieaansluiting verkopen. Dat levert 160 euro verkoopcommissie op. Plus verdien je 3,5 of 5 procent passieve commissie per maand over gemiddeld 85 euro uitgaven aan telecom en nog eens 5 euro per jaar op energieverbruik. Alles samen 200 euro per gezin in het eerste jaar, voor twee uur werk.”

Die laatste ‘passieve’ commissies op verbruik, in feite een makelaarsportefeuille, blijft de verkoper ontvangen zolang de klant betaalt en de verkoper niet weggaat bij Euphony. In totaal betaalde Euphony vorig jaar ruim 20,1 miljoen euro commissies aan zijn consultants.

Naar eigen zeggen had Euphony vorige week 624.266 klanten die samen 1,3 miljoen diensten afnamen. “We werven 120.000 tot 130.000 nieuwe klanten per jaar”, zegt Van de Wege. Hoewel de moedermaatschappij in zijn jaarverslag een economische terugval als risico nummer één klasseert, gelooft Van de Wege dat Euphony zijn voordeel zal doen bij de crisis. Consultants zullen actiever worden en de Belg zal gevoeliger worden voor lage prijzen, gelooft hij. Unizo bevestigt dat in crisistijd het aantal zelfstandigen in bijberoep stijgt.

Groeien in een krimpende markt

Maar Euphony botst op zijn grenzen. Sinds 2006 daalt de omzet. Dat betekent nog niet dat de winst in hetzelfde tempo daalt. Het is vooral de omzet in vaste telefonie die achteruitgaat. Die factureert Euphony – net zoals ADSL – rechtstreeks aan zijn klanten, wat grote bedragen in de boeken brengt, maar ook veel productiekosten. In mobilofonie daarentegen is het Mobistar dat de klant factureert. Euphony boekt enkel zijn eigen verkoopcommissie als omzet. Daar moeten dan enkel nog de eigen werkingskosten en de commissies van Euphony aan zijn consultants vanaf, zodat de winstmarge relatief hoger ligt. “De bruto-omzet daalt, maar relatief gezien stijgt onze marge”, lacht Frank Van de Wege, die zegt dat Euphony door de stijgende volumes ook een grotere marge geniet.

Toch is dat maar een deel van het verhaal. Ook in mobilofonie dalen de tarieven sterk. “De gemiddelde maandelijkse kosten bedroegen 43 euro in 2004-2005, nu zijn ze 32 euro en bij speciale acties daalt dat naar 15-16 euro. Je verkoop moet bijna verdubbelen om dezelfde omzet te halen.”

Halverwege 2007 heronderhandelde Euphony ook zijn contract met Mobistar, zodat het minder commissie verdient op de werving van een nieuwe klant, maar méér op wat die klant verbruikt. Dat maakt de daling van de cashflow tijdelijk. Voor 2008 boekte Euphony een tegenvallende bedrijfskasstroom van 6 miljoen euro, zegt Van de Wege. Maar na de investeringen van vorig jaar – onder andere in informaticavernieuwingen – en met de nieuwe commissiestructuur van het Mobistar-contract rekent Van de Wege dit jaar op een ommezwaai. “We verwachten 11,9 miljoen euro bedrijfskasstroom.” Onder andere mobiel internet moet meer geld binnenbrengen.

Rondbellen leert dat gewezen consultants van Euphony de fellere concurrentie als reden om te stoppen citeren. Euphony heeft nog geen digitale televisie in portefeuille. Dat doet pijn. Het ondermijnt de baseline dat de Antwerpenaren ‘hetzelfde leveren als de grote jongens, maar dan goedkoper’. Mobistar, de telecomleverancier van Euphony, heeft vooralsnog zelf geen digitale televisie. “Satellietzender TV Vlaanderen zou een heel interessante partij kunnen zijn”, zegt Van de Wege. Maar dan moet Euphony nog een Waalse partner vinden. Telenet is “onmogelijk”. Over Belgacom geen woord.

Digitale televisie opnemen in de productportefeuille is geen sinecure. Het vergt extra opleiding voor 3000 tot 4000 verkopers. Naar eigen zeggen besteedt Euphony nu al jaarlijks 450.000 tot 500.000 euro aan opleiding, met 42 externe verkooptrainers.

Een andere optie voor groei is diversificatie. In het verleden stapte Euphony al in de verkoop van energie, met Luminus als partner. De commissies zijn hier echter laag. Verdere uitbreiding van de productlijn is een zaak van proberen. Stookolie in partnership met Avia – een extensie van de energielijn – is sinds begin deze maand stopgezet “wegens een serviceprobleem”, zegt pr-manager Veerle Michiels. De verkoop van de “Comfort Service” alarmdienst in samenwerking met Securitas – een extensie van de telecomlijn – werd op 31 januari eveneens afgeblazen. In dit geval omdat het product een heel andere verkoop- aanpak vergt. Toch onderstreept Van de Wege: “We zoeken wel degelijk nog andere producten. Daarover zijn onderhandelingen bezig.”

Geldkoe voor fragiele holding

Euphony Benelux behoort tot een Britse holding die in handen is van Giles Redpath, Penta Capital Partners en het Zuid-Afrikaanse Investec. Buiten België en Nederland werkt Euphony in Groot-Brittannië, Ierland, Duitsland, Tsjechië, Spanje en Portugal. In 2007 leed de holding 20 miljoen euro verlies op een omzet van 132 miljoen euro. Benelux bracht 62 procent van de groepsomzet binnen met 40 procent van het personeel en boekte meer bedrijfskasstroom dan de groep als geheel.

Het Belgische filiaal had liefst 7 miljoen euro aan vorderingen uitstaan bij de moedermaatschappij. Die blies in 2006 een beursintroductie af en herschikte begin 2008 haar schulden, waarvan sommige intresten blijven dragen van 22,5 of zelfs 25 procent. Onvoldoende om huisbankier Barclays Bank gerust te stellen, want op 12 december 2008 werd het Benelux-filiaal verplicht om het Ierse filiaal van de groep over te kopen voor 11 miljoen euro. Dat bedrag gaat rechtstreeks naar Barclays Bank, blijkt uit een publiek hypotheekregistratiedocument. De Ierse tak had in 2007 een negatief eigen vermogen van 3,3 miljoen euro en maakte 453.500 euro winst over een omzet van 6,1 miljoen.

“Behalve Portugal zijn al de filialen nu winstgevend”, sust Frank Van de Wege, die de facto het Benelux-filiaal leidt sinds country manager David De Cock recentelijk commercieel directeur werd bij The Phone House in België. Van de Wege verwacht dat de synergie in de groep – vooral in productontwikkeling en verkoopervaring – uiteindelijk ook België zal ten goede komen.

België blijft alvast het lichtbaken voor de groep. Zegt iemand die Euphony van binnenuit kent: “Succes is een cocktail van elementen. In België hebben we de juiste gevonden. Misschien was de sportsponsoring daarin wel cruciaal.”

Bij voetbalclub KRC Genk is commercieel directeur Stephan Poelmans alvast tevreden over zijn hoofdsponsor. “Een viertal weken geleden zaten we samen om over de verlenging van ons contract te praten. De intentie van beide partijen is om ermee door te gaan.” (T)

Door Bruno Leijnse/Foto’s Thomas De Boever