‘Er zijn altijd kapers op de kust’

De Belgische markt voor vorkheftrucks en magazijntoestellen kende vorig jaar een lichte volumegroei van 0,5 procent. Toyota Material Handling Belgium zag de verkoop van nieuwe machines met 5 procent stijgen. Al staat de marktleider onder druk door de sterke prijsconcurrentie in de sector en de slabakkende markt.

De Toyota-vorkheftrucks en BT-magazijntrucks zijn een halve eeuw aanwezig op de Belgische markt. Toyota Material Handling Belgium (TMHBE) vierde die verjaardag in stijl met geisha’s, sake, Japanse drummers en harajukudanseressen op een klantenevent in Willebroek. TMHBE, het bedrijf dat ontstond na de integratie van het Zweedse BT in de Japanse industriële groep, verkoopt, verhuurt en onderhoudt industriële trucks van beide merken. De Belgische verkooporganisatie in Wilrijk wordt geleid door Luc Smeets, ook net vijftig geworden. De economist heeft een team van 180 mensen, onder wie meer dan honderd servicetechnici die dagelijks op de baan zijn om de trucks bij klanten te onderhouden.

In een stagnerende markt sloot TMHBE eind maart het gebroken boekjaar 2013-2014 af met een groei van 5 procent bij de verkoop van nieuwe machines. “De bruto-omzet is alleen gedaald wegens een lagere openingsbalans door een deel minder uit te leveren machines die het vorige boekjaar nog werden besteld”, duidt Luc Smeets. Het jaar daarvoor was het net omgekeerd, toen vielen een paar grote orders net voor het einde van het boekjaar. Dat verklaart volgens Smeets de grote schommelingen.

“In het nieuwe fiscale jaar hebben we een paar goede maanden gehad en een paar slechte”, zegt Smeets. “Mijn commercieel directeur, een geboren optimist, loopt er opgewekt bij. We doen het momenteel beter dan dezelfde periode vorig jaar. Ik ben eerder terughoudend en voorzichtig. Zo hadden we de intentie onze verkoopploeg te verruimen, maar die plannen blijven nog even in de koelkast. We zullen wel meer technici in dienst nemen, want we zien de vraag naar onderhoud stijgen omdat de machines bij onze klanten meer uren draaien.”

Crisis deed pijn

“Ik ben hier gestart in augustus 2001, een maand voor de aanslagen op 11 september. Dat gaf een serieuze dreun aan onze business. De periode daarvoor kenden we enkel groei”, weet Luc Smeets. Hij kwam uit de vrachtwagensector en kende naar eigen zeggen het klappen van de zweep. “Ik heb ervaren dat je de zaken moet doen alvorens de tijd je achterhaalt. Je moet zeer proactief handelen in alles, nooit zaken uitstellen die je vandaag kunt doen.”

Het Zweedse BT is sinds 2000 onderdeel van de Toyota-groep. “Pas in november 2006 heeft men mij gevraagd de integratie van beide bedrijven hier in België voor te bereiden. Toyota is een bedrijf dat tijd heeft en tijd maakt voor dergelijke ingrijpende processen. Typisch Japans. De integratie was afgerond op 1 oktober 2007 en elf maanden later brak de kredietcrisis uit. Gelukkig hadden we de integratie toen al achter de rug”, zegt Smeets.

De crisis sloeg hard toe in de sector. Klanten schrapten nieuwe investeringen en ook de vervangingsmarkt viel stil. De Belgische markt voor intern transport viel in 2009 terug naar 5773 trucks. In het topjaar 2007 werden nog bijna 10.000 stuks verkocht. “Bepaalde spelers hebben toen heel paniekerig gereageerd. De heftruckfabrieken moesten blijven draaien en de machines werden op de markt gegooid tegen om het even welke prijs. Dat deed pijn. We verarmden collectief door de prijzen te drukken. De invoerders moesten almaar meer leven van de naverkoop, de service en de onderdelen”, stelt Luc Smeets. De cijfers van 2013 tonen een business die ongeveer 90 procent is van de beste jaren in 2007-2008. “Op zich is dat niet zo slecht, marktaandeel is nu zeer belangrijk”, bevestigt Smeets. Het marktaandeel van TMHBE groeit in de twee segmenten naar elkaar toe. “We zijn heel tevreden over de vorkliften en zijn aan het terugvechten in het segment van de magazijntoestellen. We hebben heel veel nieuwe trucks gelanceerd. De hele reeks — van pallettrucks, over stapelaars tot reachtrucks — is vernieuwd.”

Automatisatie en telematica

Een belangrijke groeipool voor Toyota Material Handling Belgium zijn de trucks die automatisch en onbemand door het magazijn navigeren. “We hebben automatiseringsprojecten lopen in Europa, ook in België hebben we al implementaties uitgevoerd. Dat gaat als een lopend vuurtje”, vertelt Luc Smeets. Hij heeft een burgerlijk ingenieur aangeworven om die markt te bewerken. “We doen het ten gronde. We mogen geen fouten maken en willen niet dat de klant ons leergeld betaalt. Vandaag gaat het om studies en eerste toepassingen, maar de technologie evolueert heel snel. “Klanten hebben vaak de zotste dromen. Wij moeten zoeken naar wat realistisch is, met de kennis en de kunde die we in huis hebben”, zegt Smeets.

Een andere technologie die doorbreekt — zeker bij klanten met grotere vloten — is het telematicasysteem van Toyota Material Handling waarmee fleetmanagers hun trucks in real-time kunnen opvolgen. De machines zijn uitgerust met sensoren en sturen bijvoorbeeld automatisch alarmsignalen naar de verantwoordelijke bij technische problemen of schadegevallen. “De praktijk leert ons dat dergelijke systemen renderen. Zeker in magazijnen waar ‘s nachts gewerkt wordt en bij bedrijven waar de machines bestuurd worden door verschillende chauffeurs”, zegt Smeets. Nu is het zaak de klanten te overtuigen een correcte prijs te betalen voor die nieuwigheden. “Die technologie kunnen we niet gratis aanbieden. We moeten ook morgen nog nieuwe producten en diensten kunnen ontwikkelen en op de markt brengen.”

Het productengamma van TMHBE wordt niet alleen vernieuwd, er wordt ook gewerkt aan uitbreiding. Zo heeft de groep nu ook magazijnstellingen in het aanbod opgenomen. “Al zijn de rekken niet onze kernactiviteit, voor onze klanten is het belangrijk”, zegt Luc Smeets. Voor de fabricatie van de opslagsystemen werkt Toyota Material Handling samen met de Spaanse producent Mecalux.

Het onderste uit de kan

Op de Belgische markt wordt TMHBE gepercipieerd als een kwalitatief hoogstaande leverancier. “Zowel voor de producten als de diensten”, stelt Luc Smeets. “Ook van onze mensen wordt zeer veel verwacht. In vergelijking met onze concurrenten steken we veel meer middelen in opleiding.”

Op de sociale balans vinden we voor 2012-2013 opleidingskosten van meer dan 310.000 euro terug. “In onze branche is dat soms bedroevend. De hele sector kreeg collectief een boete opgelegd omdat ze niet aan de vereiste minimumkosten voor opleiding kwam. Totaal onaanvaardbaar voor TMHBE die veel meer doet dan wettelijk nodig is”, foetert Smeets.

“Mensen bijscholen is voor het bedrijf echt belangrijk, zowel voor technici als voor verkopers. We moeten onze rentabiliteit minimaal handhaven in een markt die probeert alles goedkoper aangereikt te krijgen. We kunnen zorgen voor efficiëntiewinsten voor onze klanten, maar ze kunnen niet verwachten dat we de prijzenoorlog tot het einde meespelen. Dat kan niet, dan kom je jezelf tegen. Er moet voldoende marge zijn, wil je ook morgen dynamisch uit de hoek komen”, waarschuwt Luc Smeets.

“Er zijn altijd kapers op de kust die het zogezegd beter en goedkoper kunnen aanbieden, maar voor onze premium machines is er altijd een cliënteel te vinden”, gelooft Smeets. “Bepaalde bedrijven kunnen het zich nu eenmaal niet veroorloven dat hun productie stilvalt doordat de interne transportmiddelen niet betrouwbaar zijn. Aankopers zijn vaak zeer mondig om het onderste uit de kan te eisen en leveranciers tegen elkaar uit te spelen, maar wat ben je met een op papier sterke oplossing, als de trucks in de praktijk niet voldoen?”

KURT DE CAT, FOTOGRAFIE KRIS VAN EXEL

“Als klanten voor heel goedkope machines gaan, dan is het liedje snel gedaan”

“De klanten kunnen niet verwachten dat we de prijzenoorlog tot het einde zullen meespelen”