‘Eigenlijk zijn we te klein’

Twee jaar bleven investeringsprojecten in de banksector on hold. Maar eind vorig jaar kwam de omslag. “In enkele maanden haalden we liefst twaalf nieuwe klanten binnen”, vertelt Marc De Groote, CEO van Callataÿ & Wouters, dat software en IT-diensten levert aan de banken.

Nog voor de zomer wil het Belgische IT-bedrijf Callataÿ & Wouters (C&W) 150 mensen aanwerven. Dat komt neer op een personeelsaangroei met een derde. De Brusselse ontwikkelaar van bancaire software, die vorig jaar iets meer dan 500 mensen in dienst had, spurt om de vraag bij te benen. Het is rekruteren om te groeien.

De operationele inkomsten van Callataÿ & Wouters stegen vorig jaar met 8 procent tot 67 miljoen euro. Als daarbij de gekapitaliseerde IT-ontwikkeling geteld wordt, kwam de omzet uit op 72,5 miljoen euro (tegen 68,2 miljoen euro in 2009). Voor 2011 rekent CEO Marc De Groote op een omzet van 85 miljoen euro. “Ons orderboek zit vol. Ik beweer niet dat de crisis in de bankensector helemaal achter ons ligt, maar ik denk niet dat het om one shots gaat. De banken zijn volgens mij weer structureel aan het investeren.”

Gokken met de crisis

Dat was de afgelopen jaren wel anders. Voor Marc De Groote, die in 2007 stichter-oprichter Didier de Callataÿ opvolgde als CEO, waren het geen gemakkelijke jaren. “Tot 2007 was het booming business. Maar toen kwam de financiële crisis en die heeft onze klanten zwaar getroffen. Zelf hebben we geen enkele klant verloren, en onze omzet is blijven stijgen. Maar indirect voelden we natuurlijk wel de impact: alle banken gingen op de rem staan. Projecten en investeringen gingen de koelkast in.”

Een derde van de mensen van Callataÿ & Wouters die in dienstverlening werkten, had bij de banken plots niets meer om handen en keerde naar het hoofdkantoor terug. De Groote: “We hebben op dat moment beslist hen niet te laten afvloeien. We waren ervan overtuigd dat de situatie slechts tijdelijk was. En we hebben zwaar geïnvesteerd in onze eigen producten. We gebruikten de crisis om van onze Thaler-software een state-of-the-artproduct te maken. Doorgaans werken er bij ons zo’n 100 tot 140 mensen in de ontwikkeling van software; in 2009 en het begin van 2010 liep dat op tot 200.”

De omslag kwam er in het vierde kwartaal van 2010. “Twee jaar lang heeft bij de banken alles on hold gestaan”, bevestigt De Groote. “Pas sinds kort investeren ze opnieuw. De ommekeer gebeurde wel vrij spectaculair. Vorig jaar maakten wij nog twaalf nieuwe klanten, en tegelijk stelden we vast dat ook de bestaande klanten de geldschuif weer opentrokken.”

Twaalf nieuwe klanten, zoveel maakte Callataÿ & Wouters er nog nooit in een jaar tijd. Vooral in Nederland kon de IT-leverancier zijn voetafdruk vergroten. Tot de nieuwe klanten behoren onder meer Argenta Nederland en ASR Bank. Ook de expansie van Rabobanks internationale directe bank leverde nieuwe business op. “In de Benelux mogen we ons marktleider noemen”, vertelt De Groote. “Maar ook in Frankrijk groeien onze activiteiten, vooral bij de grootbanken (onder meer BNP Paribas en La Banque Postale). In Duitsland en Groot-Brittannië investeren we in uitbreiding.”

Callataÿ & Wouters werd in 1983 opgericht door Didier de Callataÿ en Godefroid de Wouters als een adviesbedrijf. Het eerste project, voor Kredietbank Luxemburg, volgde in het begin van de jaren negentig. In 1995 bracht het bedrijf een eigen softwarepakket voor bankbeheer uit: Thaler. De eerste afnemers heetten Record Bank, Argenta, Bank van de Post… De meeste zijn vandaag nog altijd klant. Rond de eeuwwisseling startte C&W met een belangrijke internationalisering. Er werden kantoren geopend in Londen, Parijs en Singapore. In die groeifase werden internationale banken als Rabo en Commonwealth Bank of Australia klant.

Partnerships

Opvallend is dat C&W nog altijd twee derde van zijn omzet haalt uit dienstverlening (de implementatie van software), en slechts 30 procent uit de verkoop en het onderhoud van het Thaler-softwarepakket. Dat beperkt de groei. Omzet uit diensten evolueert samen met het personeelsaantal. Er is geen spectaculair hefboomeffect.

Het nummer één in de sector van de bancaire software, de Zwitserse groep Temenos, haalt 70 procent van zijn omzet uit licenties en onderhoud. Dat zijn de typische cashmachines van softwarebedrijven, en daarin heeft C&W nog een hele weg af te leggen. Het tracht daar iets aan te doen door strategische partnerships te sluiten. Zo besloot C&W vier jaar geleden om zijn ontwikkelingsplatform in te ruilen voor Netweaver van SAP.

“Partnerships bieden ons schaalbaarheid, geloofwaardigheid en lagere ontwikkelingskosten”, beklemtoont De Groote. “Ze helpen ons bij grote klanten binnen te geraken en onze producten te verkopen.” Callataÿ & Wouters werkt daarom ook nauw samen met IBM, Capgemini en Logica. Bij outsourcingsprojecten gaat de onderneming in zee met partners als Siemens, Clearstream en Schuberg Philis.

Hoewel Callataÿ & Wouters actief is in vijftien landen en kantoren heeft in China, Maleisië, de Filipijnen en Australië, blijft de onderneming een uit de kluiten gewassen kmo. Marktleider Temenos is vier tot vijf keer zo groot. “Onze sterke punten liggen elders”, zegt De Groote. Hij somt op: “Onze technologie is super, we kunnen een foutloos parcours bij de implementatie bij de banken voorleggen, we hebben heel goede mensen die meegroeien met het bedrijf, onze klanten zijn grote en gereputeerde financiële instellingen, en onze marktpositie is heel goed.”

In het kwadrant van Gartner – een onderzoeksbureau dat jaarlijks een analyse maakt van de marktpositie van IT-leveranciers – voor de banksector komt Callataÿ & Wouters op de tweede plaats. Het bedrijf is duidelijk een leider die projecten degelijk uitvoert. Enkel Infosys gaat C&W in deze rangschikking voor, en dat is geen toeval: de concurrentie kleurt meer en meer Indiaas. Bedrijven als Oracle Financial Services, Tata Consultancy Services en Polaris zijn allemaal beursgenoteerd en veel groter. Ook marktleider Temenos noteert sinds 2001 op de beurs en combineert interne groei met acquisities.

Sterkhouder België

Callataÿ & Wouters blijft ook sterk afhankelijk van de thuismarkt. Hoewel het IT-bedrijf bij geen enkele van de vier Belgische grootbanken binnen zit, is de Belgische markt nog altijd goed voor 60 procent van de omzet. “Het groeipotentieel zit bij de grote banken”, beseft De Groote. “De kleine banken waren, uit besparings- of efficiëntie-overwegingen, bij de eerste om een deel van hun IT-diensten uit te besteden. Veel grote banken wilden het zelf blijven doen. Ze verkeerden in de waan dat het bij hen heel erg verschilde van de concurrentie. Eigenlijk loopt de bankensector, in de uitbesteding van IT-diensten, heel erg achter op de industrie. Onze grootste concurrent zijn nog altijd de interne IT-departementen van de banken.”

Maar dat zal veranderen, denkt De Groote: “Outsourcing is nu ook in de bankwereld een trend, maar men doet het nog niet op een doorgedreven manier. Laat het mij zo stellen: er zijn weinig banken die echt outsourcen, maar er zijn ook maar weinig banken die er niet over nadenken. Ik ben ervan overtuigd dat het in de toekomst enkel zal toenemen. Vooral in hosting zien we belangrijke groeikansen.”

De Groote begrijpt dat de kleinschaligheid en de gezapige groei van C&W geëvolueerd is tot een structurele handicap als je bij de grote jongens aan de bak wilt komen: “Eigenlijk zijn we te klein. Grote financiële instellingen zullen hun IT nooit helemaal uitbesteden aan een kmo uit België. Dat is in hun ogen te risicovol. Zij kunnen het zich niet veroorloven te fors te steunen op een klein bedrijf. Stel je voor dat een hele groep als BNP Paribas op ons softwarepakket Thaler zou draaien. Daarom moeten wij dringend groter worden. We denken eraan de groei te versnellen. De tijd is gunstig, nu de banken opnieuw investeren.”

In het verleden stond Callataÿ & Wouters voor een geleidelijke, organische groei en een vrij conservatief investeringsbeleid. 55,6 procent van de aandelen is in handen van de twee stichters. Sofina, Fortis PE en enkele privépersonen houden bijna 40 procent aan, het management bezit 4,6 procent. “De aandeelhouders denken op de lange termijn”, zegt De Groote. “Voor hen staat alles in functie van de ontwikkeling van de onderneming en de dienstverlening aan de klanten. Zo zagen ze tijdens de crisis af van een dividenduitkering.”

Als het bedrijf wil groeien, moet dringend het aantal verkopers omhoog. De Groote: “Mensen vragen mij dikwijls: met twintig verkopers kun je toch niet groeien? Maar groeien is één ding, de groei waarmaken en kunnen volgen, is iets anders. Dan hebben we ofwel behoefte aan een kapitaalinjectie, ofwel moeten we uitkijken naar mogelijkheden om samen te werken of samen te gaan met andere ondernemingen. Ik ga u niet verhelen dat de raad van bestuur alle opties bestudeert.”

BRUNO LEIJNSE EN PATRICK CLAERHOUT