Toen de zoon van de Australische ondernemer James Dutton allergisch bleek aan klassieke latexpleisters, ontwikkelde Dutton een pleister van bamboevezels. Zijn bedrijf Nutricare verkoopt de pleisters onder de naam Patch ondertussen in 36 landen, sinds kort ook bij ons.
Eind december werd Patch gelanceerd met een guerrillamarketingactie – met weinig geld veel impact hebben door creatief te zijn – in de Gentse winkelstraten. Een promoteam van ‘dokters’ kleefde pleisters, en er was een levensgrote panda. Panda’s, die in China leven, eten vooral bamboe en ze staan ook op de Patch-pleisters voor kinderen. De bamboe die Nutricare gebruikt, komt uit China en ook de productie vindt daar plaats. “We werken samen met een medisch labo dat exclusief voor ons produceert volgens een gepatenteerd productieproces”, legt oprichter James Dutton uit. “Die fabriek kan tot 30 miljoen stuks per maand maken. Als de vraag zou exploderen, dan kunnen we dat aan.”
Wie de bamboe op zijn huid heeft gevoeld, blijkt ontvankelijker voor het verhaal achter de pleisters en kan sneller overtuigd worden om het product te kopen” Bart Vandecruys, Nutricare
“Dankzij de ervaring in andere landen weten we dat het product uitdelen, of sampling, een goede manier is om Patch op een nieuwe markt te lanceren”, zegt Bart Vandecruys, die de Belgische en Europese operaties trekt voor Nutricare. “Wie de bamboe op zijn huid heeft gevoeld, blijkt ontvankelijker voor het verhaal achter de pleisters en kan sneller overtuigd worden om het product te kopen, zelfs als hij het eerder niet kende. We denken echter dat de conversiegraad nog naar omhoog kan en werken nu aan de verdere verfijning van onze samplingacties. Wat we in Gent hebben gedaan was in dat opzicht een testcase voor Londen, waar we later dit jaar nog groter gaan uitpakken, en waar de consument wel wat gewoon is in productinnovatie.”
“Oprichter James Dutton heeft zijn hart verloren aan ons land, maar het is niet alleen een emotionele beslissing geweest om het Europese hoofdkantoor in Gent te vestigen”, vertelt Bart Vandecruys. “We hebben Duitsland overwogen. Patch verkoopt er al goed en het Europese distributiecentrum zit daar, maar België is als testcase interessanter, omdat je hier met Vlaanderen en Wallonië twee cultureel verschillende markten hebt.” Ook de keuze voor Gent was deels emotioneel, deels rationeel. “James Dutton komt graag naar Gent, maar we waren ook aangenaam verrast door de ondersteunende houding van het stadsbestuur, dat mee zoekt naar een locatie, bij voorkeur in de haven, want we vervoeren onze producten vooral met de boot.”
Antibacterieel
James Dutton, de Australische oprichter van Nutricare, is een serieondernemer. Toen zijn jongste zoon in 2015 allergisch reageerde op een pleister, had Dutton net een bedrijf verkocht en dus tijd voor wat onderzoek. Dat leerde hem dat de klassieke pleisters heel wat chemicaliën bevatten, en dat zijn zoon geen uitzondering was. Liefst een op de vijf mensen zou allergisch zijn aan gewone pleisters. In die mate dat hun huid ervan geïrriteerd geraakt of dat ze zelfs grotere problemen krijgen dan die waarvoor ze de pleister gebruiken.
Een alternatief bleek nergens te bestaan. “Ik heb nochtans alles uitgeprobeerd, maar niets werkte voor mijn zoon”, zegt Dutton, die dan maar zelf begon te experimenteren aan de keukentafel. Na veel testen met allerlei materialen ontwikkelde hij pleisters op basis van biologische bamboevezels. Bamboe heeft van nature antibacteriële eigenschappen en de vezels ademen, wat de wondgenezing bevordert. Bamboe groeit bovendien sneller dan bomen, heeft minder water nodig, produceert tot 35 procent meer zuurstof dan het verbruikt en voor de teelt zijn geen pesticiden nodig.
In elk gezin
Op basis van de feedback van de testgebruikers werd het product verder verfijnd, tot het twee jaar geleden onder de merknaam Patch op de Australische markt werd geïntroduceerd, in vier varianten, waaronder een stoere zwarte pleister die verrijkt is met houtskool, een ingrediënt dat de genezing versnelt. Vorig jaar volgden de Noord- en Zuid-Amerikaanse markt, sinds dit jaar zijn de biologisch afbreekbare pleisters ook in Europa te koop. Ondertussen produceert Nutricare 150.000 tot 200.000 exemplaren per maand. Die worden verkocht bij meer dan 22.000 retailers in 36 landen. Het bedrijf verwacht voor dit jaar een wereldwijde omzet van 13 miljoen dollar en hoopt midden volgend jaar break-even te zijn.
Bart Vandecruys moet nu zorgen voor de doorbraak in Europa. Hij werkte lang voor AB Inbev, in binnen- en buitenland. Hij zette in zijn carrière al heel wat nieuwe producten in de markt. De pleistercategorie zit volgens Vandecruys vrij eenvoudig in elkaar. “Enerzijds heb je de grote merken zoals Hansaplast, Hartmann en 3M, die een behoorlijk marktaandeel opeisen, maar ook de huismerken van de supermarkten zetten zwaar in op pleisters. Niet onlogisch gezien de maximale penetratie van het product, elk huishouden heeft pleisters in huis.”
“Wat mij opvalt, is dat er in de productcategorie in de voorbije jaren amper is geïnvesteerd of geïnnoveerd. En vooral: dat er geen emotie in zit. Dat is verbazend voor een product dat op je huid of die van je kind zit. Een pleister kleven is meer dan een wondje bedekken. Het gaat ook over welk soort ouder je bent en hoe je je kind leert om te gaan met tegenslag. Bijzonder vreemd vind ik het dat in die productcategorie enkel op het functionele aspect wordt gespeeld, en op de prijs.”
In ons land zijn de bamboepleisters sinds enkele maanden te koop bij Bio-Planet en A.S. Adventure. “In die ketens denken we ecologisch bewuste consumenten te vinden, die oren hebben naar ons verhaal. De reacties daar zijn enthousiast. We mikken op een zo breed mogelijke distributie, dus moeten we uiteindelijk ook liggen waar pleisters het meest gekocht worden. Dat is in de supermarkt en de apotheek. Alleen gaan we dat niet overhaasten, want we kunnen het ons niet permitteren daar te falen. Slechts een kleine fractie van de nieuwe producten overleeft het eerste jaar in de supermarkt. En apotheken zijn in België ook geen gemakkelijk verhaal. In tegenstelling tot andere landen hebben we hier weinig ketens en veel onafhankelijke apothekers. Die genieten wel een grote geloofwaardigheid, wat een voordeel is als ze achter je product staan, maar het maakt de distributie via dat kanaal wel erg arbeidsintensief.”
Andere producten
De wereldwijde pleistermarkt is goed voor 27 miljard dollar per jaar. Als 20 procent van de bevolking allergisch is aan klassieke pleisters, dan vormt dat een enorm potentieel. “We mikken op een groter marktaandeel”, benadrukt James Dutton. “We richten ons ook op consumenten die gevoelig zijn voor het ecologische aspect, en op avontuurlijke mensen die openstaan voor nieuwe producten. We brengen ook pleisters op de markt voor ziekenhuizen en bejaardentehuizen. Het is interessant een product te hebben dat ze voor iedereen kunnen gebruiken, ook voor mensen met een fragiele of oudere huid.”
Daarnaast heeft het bedrijf plannen voor andere verzorgingsproducten. “Begin dit jaar brengen we composteerbare bamboetape voor sporters op de markt, daarna kijken we naar tandverzorgingsproducten. Later wil Nutricare ook producten zoals maandverband, tampons en luiers op de markt brengen.
Nutricare heeft wereldwijd twintig mensen in dienst. Het hoofdkantoor is gevestigd in Australië, begin dit jaar werd een kantoor geopend in de VS. Om Patch wereldwijd in de markt te zetten en nieuwe producten te ontwikkelen, heeft Nutricare net een kapitaalronde achter de rug met institutionele investeerders. Die leverde 25 miljoen dollar op, een bedrag waarmee het bedrijf volgens Dutton een hele tijd verder kan en zich kan richten op de volgende stap, Europa veroveren.
Fout opgemerkt of meer nieuws? Meld het hier