Een nieuwe sound

Bassist Michel De Coster belandde het afgelopen jaar van een groepje in een megagroep. En daar hoort een andere vorm van leiderschap bij.

Op vrijdag weggaan als baas bij Colt Telecom (België) en op maandag bij BT Ignite beginnen als topman voor België en Nederland? Het is niet voor herhaling vatbaar, lacht Michel De Coster. “De volgende keer ga ik eerst een paar weken mijn kelder opruimen.” Maandag en dinsdag werkt hij in België (260 werknemers), op woensdag en donderdag in Nederland (meer dan 700 werknemers). Vrijdag punt hij af met Londen. Bij het eerste bezoek van CEO Ben Verwaayen aan De Costers kantoor in Nederland, vroeg die: “Gaat dat, een Belg in Nederland?” Waarop De Coster: “Gaat dat, een Nederlander in het Verenigd Koninkrijk?” Het eis was meteen gebroken.

Bij Colt draaide hij mee in een landenorganisatie en kon hij als country manager zijn eigen ding doen. BT Ignite daarentegen hanteert een matrix van internationale business units. “Je ego als country manager krijgt klappen, je moet het spel willen meespelen,” zegt De Coster, die in november 2002 in een volle Ancienne Belgique zijn tiende verjaardag vierde als bassist van De Mens, de rockgroep met zanger Frank Vander linden. De country manager blijft verantwoordelijk voor de binnenlandse verkoop, de klantendienst en uiteraard het samensmeden en motiveren van de troepen.

Maar voor een klein land als België (omzet in fiscaal 2002: 82 miljoen euro) is het matrixsysteem voordelig, vindt hij. “Kleine landen worden in een landenorganisatie weggedrukt. Daar is het vechten om investeringsgeld.” BT Ignite installeerde vorig jaar een netwerkbeheercentrum in Brussel, iets wat niet vanzelfsprekend zou zijn geweest in een landenstructuur. “Inderdaad, een selling point voor België. Ik heb me daar zelfs niet mee mogen bezighouden,” lacht De Coster.

“De financiële agenda heeft het afgelopen jaar volledig bepaald,” zegt hij. “We moesten ebitda positief zijn – wat ons is gelukt. Volgend jaar moeten we qua cashflow positief zijn, wat nog een tough challenge wordt. In 2004 moet er ook op ebit-niveau winst zijn.”

Het blijft wroeten om de functies van het binnenkantoor te vereenvoudigen en om meer volk bij de klanten te krijgen. “Minstens 40% van onze mensen moet in contact staan met klanten,” zegt De Coster. BT Ignite heeft zich teruggetrokken uit de kmo-markt en concentreert zich nu op grotere bedrijven met buitenlandse vestigingen. De val van KPNQwest leverde bijna 50 corporate klanten in Europa op. “Dat was hectisch. Nu liggen er offertes op tafel voor klanten die in zulke omstandigheden een alternatief achter de hand willen hebben.” België pikt ook een graantje mee uit de zevenjarige outsourcingdeal van 1 miljard euro met Unilever, die in november 2002 werd aangekondigd. De Coster: “We werken daar met Cisco en Telindus. Om onze oplossingen te kunnen verkopen, hebben we partners nodig die deuren kunnen openen. 10% van onze orderpijplijn dateert nog van vroeger, 90% is nu gevuld met het type klanten dat we willen bewerken.” De omzet bij grote bedrijven groeide net geen 10% in België, net geen 15% in Nederland.

B. L. [{ssquf}]

“De volgende keer ga ik eerst een paar weken mijn kelder opruimen.”