Drie overnames in een jaar

2020 ging hard voor Cédric Pierrard, de oprichter en CEO van Efficy, een Brusselse speler op de CRM-markt (de afkorting van ‘customer relationship management’), die bedrijven helpt hun klantgegevens te beheren. Het voorbije jaar heeft Efficy drie buitenlandse ondernemingen overgenomen. Het bedrijf, dat 550 medewerkers telt en vorig jaar een omzet van 66 miljoen euro draaide, is in eigen land nochtans niet zo bekend, wellicht omdat het 85 à 90 procent van zijn omzet uit het buitenland haalt. Daar heeft het zijn plaats gevonden tussen grote spelers als Salesforces en SAP.

Hoe hebt u een plaats op de CRM-markt verworven?

CÉDRIC PIERRARD. “De grote multinationals zijn onze klanten niet. We zijn te klein om aan hun behoeftes te voldoen. We richten ons vooral op kmo’s en grote bedrijven, maar dus geen giganten. Dat is wereldwijd bekeken een markt van 80 miljard euro, waarvan 16 miljard euro in Europa. Een van onze Belgische klanten is Belfius. Als een bedrijf op ons een beroep doet voor CRM-software, kunnen we de bestaande systemen snel vervangen, wat niet vanzelfsprekend is. In een groot bedrijf kunnen we dat uitrollen in zes maanden, in een kmo kunnen we de systemen aanpassen aan de groei van het bedrijf. Maar we zijn vooral actief in andere Europese landen, waar we een jaarlijkse organische groei van 25 procent realiseren.”

Is organische groei de eerste doelstelling?

PIERRARD. “Nee. Wij hebben ook een ambitieus groeiplan via acquisities. Het voorbije jaar hebben we drie Europese spelers overgenomen in drie landen: Apsis in Zweden, PerfectView in Nederland en webCRM in Duitsland. Met die acquisities verankeren we ons in die landen en tegelijk groeien we uit tot een Europese CRM-referentie. We halen daarmee niet alleen een klantenportefeuille binnen, maar ook medewerkers op een heel competitieve markt. De sector is in volle consolidatie en dan moet je sterk staan. Bovendien moet je als CRM-dienstenverlener innoveren. Daarvoor moet je constant honderd mensen op de onderzoeks- en ontwikkelingsafdeling hebben. Efficy wil zo over enkele jaren bij de Europese top tien horen. Belangrijk is dat de topman van het overgenomen bedrijf – vaak is dat ook de oprichter – in dienst blijft. Dat helpt om nieuwe teams te integreren, al leert de praktijk dat dit maar één keer op de twee echt lukt.”

Hoe financiert u die groei?

PIERRARD. “We hebben dat gedaan via bankfinancieringen. Belangrijk om te weten is dat we met de investeringsmaatschappij Fortino een cruciale aandeelhouder hebben en dat het Franse durfkapitaalfonds Apax Partners, dat 4,5 miljard euro in portefeuille heeft, in het kapitaal is gestapt. Met die investeerder kunnen we straks overnames doen tot 100 miljoen euro. We kijken daarvoor vooral naar Duitsland. Het is niet onrealistisch dat we tegen 2024-2025 een omzet van 250 miljoen euro halen, terwijl ik eerst dacht dat het 100 miljoen euro zou zijn. Een groei van 50 procent per jaar, organisch en door acquisities, is mogelijk.