De onlineverkoop doet met rasse schreden zijn intrede in de decoratie- en meubelsector. Die zoekt naar antwoorden op de digitalisering, en vindt die in zeer uiteenlopende businessmodellen.
Over exacte cijfers over de onlineverkoop in de Belgische meubelsector beschikt Fedustria, de Belgische federatie van de textiel-, hout- en meubelindustrie, niet. “Aangezien de meeste Belgische fabrikanten niet rechtstreeks aan de eindklanten verkopen, is de onlineverkoop voor hen niet echt een prioriteit. Sommige producenten ontwikkelen voor de onlineverkoop een aparte productlijn, collectie of merk, of organiseren hun stockverkopen online of via e-commercefora als Vente-Exclusive.com”, vertelt Filip De Jaeger, adjunct-directeur-generaal van sectorfederatie Fedustria.
“De lichte daling van de omzet met 4 procent ten opzichte van 2016 tot 2,39 miljard euro heeft volgens ons dan ook weinig of niets te maken met een toenemende onlineverkoop”, zegt Filip De Jaeger over de meubelsector. Volgens De Jaeger moet de sector evenwel uitzoeken hoe hij zijn activiteiten online kan uitbouwen. “Als een grote speler als IKEA online begint te verkopen, dan kan je niet anders dan daar rekening mee houden. Tegelijk moet je er logistiek op voorzien zijn. Daarom ligt de sleutel misschien in een samenwerking tussen de meubelzaken en de producenten, waarbij de fabrikant de nodige onlinetools aanlevert en verkoopondersteuning biedt aan de meubelzaak.” Hier volgen drie voorbeelden van hoe bedrijven experimenteren met hun zakenmodel en de verkoopkanalen op elkaar afstemmen.
1 Impulsaankopen met een verhaal
“In het begin brachten we duurdere en grotere stukken, maar als er geen grote naam aan verbonden was, bleken die moeilijk verkoopbaar. Daarom focussen we nu vooral op het middensegment”, vertelt Carole Meert, de oprichter van Decovry.com. “Producten met een goede prijs-kwaliteitsverhouding die net iets duurder zijn dan bij IKEA, doen het uitstekend. Mensen willen een persoonlijk verhaal vertellen met hun interieur, en daarvoor mixen ze stijlen, prijscategorieën en kwaliteit door elkaar.” Decovry.com stimuleert impulsaankopen. “Elke dag krijgen onze 900.000 leden – van wie de helft in Nederland en Frankrijk woont – een nieuwsbrief met vijf tot zeven nieuwe aanbiedingen. Die blijven tien dagen online, zodat mensen vooral bij grotere aankopen eventjes kunnen overleggen. Ze hebben de producten niet per se nodig, maar zijn aangenaam verrast als ze in hun mailbox zitten”, vertelt Meert.
“Een ander cruciaal aspect van ons businessmodel is dat we zonder stock werken”, zegt medeoprichter Steven Coppens. “Zodra de actie is afgelopen, plaatsen we de bestelling bij de producent. Daardoor moeten onze klanten gemiddeld een twintigtal dagen wachten op hun pakket, maar dat vormt geen enkel probleem. De hoogdringendheid die met online-aankopen wordt geassocieerd, is in de meeste gevallen helemaal niet nodig.”
Volgens Coppens biedt die manier van werken het voordeel dat de prijzen veel lager liggen. Het transport vertrekt meteen van bij de leverancier naar de klant. “Volgens ons ligt daarin de toekomst voor veel bedrijven”, zegt Coppens. “Bovendien stelt het ons in staat met 2500 leveranciers te werken en flexibel in te spelen op trends. De leveranciers worden evenveel betaald én krijgen er een hoop gratis data en marketing bovenop.”
Bij een onlinewinkel vragen de marketing, de logistiek en de communicatie veel meer aandacht. “Het is belangrijk het product tot in de kleinste details te beschrijven en veel foto’s toe te voegen. Vooral sfeerfoto’s zwengelen de verkoop enorm aan”, vertelt Carole Meert.
Klanten moeten zich vrij voelen om een aankoop terug te sturen. “Belgen zijn op dat gebied nog erg discreet”, weet Steven Coppens. “Terwijl het in een onlinewinkel net makkelijker is iets terug te sturen dan in een traditionele zaak. Tegelijk doen we er alles aan om ervoor te zorgen dat het pakket onderweg geen schade oploopt. Daarom maakt de manier waarop iets verpakt is deel uit van onze selectieprocedure.”
2 Van online naar baksteen en lokale smaak
“In het begin was het doel van ons Deense moederbedrijf alleen online te verkopen. Al snel bleek dat mensen de zetels toch wilden testen. Daarom ondersteunen we onze onlinewinkel nu met fysieke winkels”, vertelt Marc Verschuren van Sofacompany, dat sinds 2016 in België zijn zelf ontworpen en geproduceerde en daardoor scherp geprijsde meubels verkoopt. “Eerst gebruikten we loodsachtige locaties buiten het stadscentrum. Nu liggen al onze winkels in het centrum van steden als Kopenhagen, Amsterdam, Antwerpen en binnenkort ook Brussel. De inrichting is aangepast aan de lokale smaak.”
“Gemiddeld komt twee derde van onze klanten eerst op bezoek in de showroom. In België ligt dat zelfs op 80 procent. Belgen zijn nog iets wantrouwiger over onlineshoppen dan Nederlanders, maar de markt groeit hier heel sterk. Belgen besteden gemiddeld ook 150 euro meer dan Nederlanders. We willen onze omzet hier elk jaar verdubbelen, tot 5 miljoen euro over vijf jaar.”
“We hebben de levering uitbesteed aan een transportbedrijf”, zegt Marc Verschuren. “De klantenservice is doorheen het hele proces cruciaal. Van de warme ontvangst in de showroom over een overzichtelijke en mooie website tot vlotte bereikbaarheid via e-mail, chat, telefoon en sociale media.”
3 Verborgen depot voor exclusieve producten
Ook in de wereld van vintage meubilair speelt het internet een cruciale rol in de verkoop. “Om hoge huur- en personeelskosten te vermijden heeft het merendeel van onze collega’s geen winkel met vitrine die elke dag open is, maar eerder een depot dat niet zichtbaar is vanop straat en slechts sporadisch of op afspraak open is”, vertelt Vincent Verbist van Mr. Frisko. “Een mooi voorbeeld is depot09, waar meerdere handelaren samenhuizen. Klanten willen de iets duurdere stukken graag eerst zien. We zijn gestart vanuit ons appartement, maar dat bleek al snel niet zo praktisch.” Om de kosten te beperken werkte Mr. Frisko eerst samen met een organisatie die de leegstand beheert, maar de onzekerheid over de huurperiode maakte de overstap naar een vaste toonruimte noodzakelijk. “We bieden een breed segment van producten aan, maar ontwikkelen tegelijk een exclusiever aanbod, zodat we het verschil kunnen maken met de vele concurrenten of met wat mensen zelf online vinden”, legt Vincent Verbist uit. “Dat vraagt een persoonlijk verhaal. Klanten willen voelen dat we achter de stukken staan.”
Voor de communicatie en de ontwikkeling van een sterke merkidentiteit zijn sociale media cruciaal. In België doet Facebook het nog goed, maar is Instagram aan een sterke opmars bezig. “Vooral de stories zijn interessant. In plaats van 40 likes voor een foto bereiken we er makkelijk 500 kijkers mee”, zegt Vincent Verbist. “Daarnaast doen we voor de verkoop een beroep op sites als Marktplaats of Catawiki, een van de grootste veilingsites. Maar ook op meer gespecialiseerde sites als Pamono, Selency of 1 st Dibs, of een goede ouderwetse opendeurdag.”
Fout opgemerkt of meer nieuws? Meld het hier