Dik in de inkt

Zeshonderd miljoen omzet in ’96, drie nieuwe producten per maand, een overname in de VS, productie in Deinze en Bratislawa, en straks misschien in Portugal. Naar de wereldtop in een markt met alsmaar dalende prijzen : recuperatie en verkoop van onderdelen van laserprinters en kopieermachines. Kortom : Copy-Fill. Alias Jan De Kesel, verkozen tot “Zelfstandige van 1995”.

Het gat in de markt, dacht Jan De Kesel (42 j.) in 1987 toen hij in de VS gerecycleerde inkt-cartridges ontdekte die regelmatig te vervangen zwarte plastic-dozen uit uw laserprinter of fotokopiemachine. Of er ook een markt in het gat was, onderzocht De Kesel via advertenties. De eerste drie inlassingen gaven geen enkele reactie ; de vierde zeven. Gevolg : De Kesel maakte, in zijn garage in Drongen, zijn eerste inktcassette opnieuw gebruiksklaar. “Het heeft me een dag gekost en het resultaat was slecht,” herinnert De Kesel zich. Maar hij beet door, verbeterde het procédé, en maakte er een bloeiende business van. Zo goed zelfs dat hij vorige week vrijdag door het Liberaal Verbond van Zelfstandigen (LVZ) werd uitgeroepen tot Zelfstandige van 1995.

Zijn bedrijf Copy-Fill NV recycleert nu maandelijks 7000 cartridges, eentje om de 20 minuten. In 1995 haalde De Kesel een omzet van 240 miljoen frank. Dit jaar rekent hij op het dubbele en met de overname van het Amerikaanse OTC ( Optical Technologies Corp.) zelfs op 600 miljoen.

De Kesel, een textielingenieur uit Deurle, begon in zijn vaders import- en exportbedrijf van textielmachines Covematex. In 1982 start hij zelf met import en export van en naar de VS via Tradimex NV. Anno 1996 is Tradimex de familiale holding, eigendom van De Kesel en zijn echtgenote Mieke Soenens. In die holding : Copy-Fill (producent van gerecycleerde cartridges voor de Benelux), CF-Supplies NV (distributeur van onderdelen voor laserprinters en kopieermachines buiten de Benelux) én, sinds september 1995, ook Dinos NV, een op het E3-industrieterrein in Deinze gevestigde coating-producent. Tegen maart eerstkomend moet Tradimex ook de helft van de aandelen van het vanuit New York actieve OTC, goed voor 44 personeelsleden, bezitten. Het wordt een kruisparticipatie : Lester Cornelius, mede-eigenaar en dé coating-specialist van OTC, koopt zich in bij CF-Supplies ; De Kesel investeert in OTC. Eenmaal de zaak beklonken, gaat de joint venture tussen OTC en CF-Supplies door het leven als CF-Technologies.

KNOWHOW UIT DE VS.

Die Amerikaanse stek moet de echte doorbraak betekenen voor Copy-Fill. Want, zo weet De Kesel, in de VS is het te doen. De markt is er stukken groter dan de Belgische én ze groeit drie keer vlugger. Bovendien : in de VS zit de knowhow. En op die knowhow groeit Copy-Fill.

Zegt De Kesel : “Ik verslind buitenlandse vakliteratuur, Fortune en Inc.-magazine. Vooral tijdens mijn vakanties. Ik werk zeven dagen op zeven en ben nooit voor 9 uur ‘s avonds thuis. Maar ik mis geen enkele vakantie. Dan zijn we weg met het gezin en ben ik maar één uur per dag bezig met het bedrijf. Dan heb ik tijd om te lezen. Zo kom je wel één en ander te weten.”

Die kennis heeft al geleid tot twee alleenvertegenwoordigingen voor Europa, één van het Amerikaanse Recycling Concepts (dichtingen voor cartridges) en één van OTC (coatings).

Bedrijven zoals Copy-Fill worden door de groten met argwaan bekeken. Zo zegt Gerrit Dings, van de recycling-afdeling van Rank Xerox in Nederland : “De sector is vergeven van obscure handelsvennootschapjes die de cartridges inslaan, demonteren en dan voor hergebruik terug de markt opsturen. De kwaliteit lijdt hieronder. Om die hobbyisten uit de markt te houden, beperken we ons obstinaat tot de eigen produkten.”

Klanten die onderdelen van vreemde oorsprong in hun fotokopieerapparaat plaatsen, verliezen bij producenten zoals Rank Xerox niet zelden hun garantie-voorwaarden. De Kesel kent die harde marktwetten. “Wereldwijd zijn er 8000 recyclers van onderdelen van printers en kopieermachines. Het komt erop aan binnen dat geheel een unique selling proposition, een USP, te hebben,” zegt hij. In zoverre zelfs dat de grote, buitenlandse recyclers, het Duitse Laser Care, het Amerikaanse Future Graphics en het Zwitserse Farbax concurrent én klant zijn van Copy-Fill. De Belgische concurrenten kunnen bij De Kesel dan weer niet terecht voor componenten.

“Ik ben niet verplicht mijn eigen dood te organiseren. De buitenlanders zijn welkom. Bovendien : ze kunnen niet anders,” lacht De Kesel. Copy-Fill is immers niet meer uitsluitend actief in de recycling van cartridges ; het levert ook onderdelen die daartoe nodig zijn. Hiervoor hanteert De Kesel een “totaal nieuw concept” zijn USP. Het Total System 2000, een gedeponeerd merk, stelt een combinatie voor van ideale componenten per te recycleren cartridge. Via dat Total System 2000, een goed ogende cataloog, krijgt de klant een garantie van het uiteindelijke resultaat indien bepaalde “sleutelcomponenten” bij de recycling worden gebruikt.

En, niet onbelangrijk : De Kesel heeft een aantal van die sleutelcomponenten in handen.

LOONKOST IN SLOWAKIJE.

“We lanceren twee à drie nieuwe onderdelen per maand,” lacht De Kesel die grif erkent dat niet de recyclage maar wel de verkoop van deze door Copy-Fill ontwikkelde onderdelen de forse groei toelaat.

Welke die sleutelcomponenten zijn ? Wel, er is vooral de Goldseal, een door De Kesel gepatenteerde afdichting ( nvdr tussen de inkt en de overige onderdelen) voor laserprintercassettes. Die dichtingen “eenvoudige dingetjes, maar je moet er opkomen” worden sinds 1992 gemaakt in Bratislawa, Slowakije. “In loonkost,” verklapt De Kesel. “Zo’n arbeidsintensieve fabricatie hier starten is waanzin. We overwegen momenteel de recyclage van cartridges in Portugal ; de loonkost daar is een derde van die van hier. Niet het Belgische loon is het probleem, wel wat de patron er bovenop moet leggen. In Bratislawa maken 40 man nu zo’n 200.000 dichtingen per maand. Tegen april, als we via de deal met OTC de Amerikaanse markt kunnen bewerken, worden er dat 250.000 per maand, goed voor 15 % van de wereldmarkt.”

De productie in Slowakije is onvoldoende. De helft van de goldseals wordt al geëxporteerd en De Kesel moet permanent klanten weigeren, ook OEM‘s of Original Equipment Manufacturers die naast gerecycleerde ook originele cassettes op de markt brengen, zoals Nashua, Canon of Rank Xerox. De Kesel : “Ook zij moeten de toner, de inkt, zo goed én zo simpel mogelijk scheiden van de andere onderdelen. Dus bestellen ook zij bij ons seals.”

De Kesel heeft zijn bedrijven Copy-Fill, CF-Supplies en sinds ’95 ook Dinos razendsnel zien groeien : in 1992 10 werknemers en 48 miljoen frank omzet, in ’93 13 man en 80 miljoen omzet, in ’94 21 medewerkers en 132 miljoen omzet. Vorig jaar groeide het personeelsbestand tot 44, de omzet tot 240 miljoen frank.

Tijd lijkt wel het sleutelwoord. “‘t Is eenvoudig,” meent De Kesel. “Wie zes maand stilzit, ligt eruit. Keer dat om en je krijgt : als we negen maand vóór zijn op onze concurrenten zitten we goed.”

Met Copy-Fill heeft De Kesel gelukkig nooit tijd gehad om stil te zitten. “We zijn thuis, in de garage, begonnen. Toen daar alles onder de zwarte inkt zat, trokken we naar Hansbeke. Ik huurde er iets voor 9 jaar, na 8 maanden was het te klein. In Drongen op het industrieterrein kostte de grond 1400 frank per m², in Deinze, 13 km verder, 400 frank per m². Het werd Deinze.”

MEEDENKEND BANKIER.

De Kesels huisbankier is de Kredietbank. “Waarom ? Omdat die geen persoonlijke borgstelling wou. Banken moeten ondernemers leren zien als ondernemers. Ik had een gebouw en een activiteit. Wie daar niet in gelooft, moet ook niet proberen mijn huis of mijn auto in pand te krijgen. “Mijnheer, wat gaat ge tussen 1996 en 2000 investeren,” klonk het telkens. Ik weet op vandaag niet eens wat ik dit jaar nog ga investeren, laat staan in 2000. De Kredietbank heeft echt willen investeren in mijn zaak ; KB-dochter Investco heeft me bovenop nog een obligatielening van 20 miljoen frank toegekend. Dat geld gaat deels naar machines voor Dinos ; deels naar de overname van OTC.”

“Ik ben een cijfermaniak,” verbaast De Kesel. “Ik heb een hekel aan bedrijfsleiders die geen spreadsheet kunnen hanteren. KMO‘ers die alles aan hun boekhouder of bank moeten vragen, zijn vogels voor de kat. Ik wil altijd alles weten.” Toch vertikt hij het precieze winstcijfers te geven, laat staan de namen van zijn nauwste Belgische concurrenten. “Ik zou wel gek moeten zijn,” lacht hij.

En nog : ” Managementboeken kunnen nieuwe ideeën bieden, logisch verstand blijft echter het belangrijkste. Zo begrijp ik niet waarom bedrijven de productiekosten van hun personeel aanzien als variabele kosten. Of je nu verkoopt of niet, je moet toch de productiemensen betalen ?” “Mijn personeel,” stelt De Kesel resoluut, “is deel van mijn vaste kosten. En die vaste kosten verminder je als de cijfers zeggen dat het nodig is.”

NAAR DE DISTRIBUTIE.

Met de coating-fabriek Dinos hoopt De Kesel nieuwe wegen in te slaan. Zegt De Kesel : “Wij richten ons, zoals alle recyclers, naar de eindverbruikers, zij die een nieuwe cartridge nodig hebben. En naar degenen die, net als wij, cartridges recycleren. Bij Dinos coaten we OPC’s ( organic photo conductors) ook wel drums genoemd ( nvdr – een aluminium cilinder met een foto-gevoelige laag). Die vind je terug in de cartridge van laserprinters. We voorzien reeds gebruikte aluminium cilinders van een nieuwe foto-gevoelige laag.

Een nieuwe drum is goed voor 4000 copies en kost 500 frank ; de onze gaat 20.000 copies mee en kost 150 frank. Immers, het duurste deel, het aluminium, recupereren we. We zijn de eersten ter wereld die dit product aanmaken, dankzij het procédé van OTC. Het is nog niet eens op de markt. Met andere woorden : met dit product kunnen we eindelijk op de distributiemarkt doorbreken. De recyclagemarkt is klein en telt veel spelers. In België zijn de gerecycleerde onderdelen goed voor 10 tot 12 % van de markt. In Duitsland hebben de recyclers 20 % in handen, in Zwitserland de helft. Dat toont hoe milieubewust een bepaald land is. Per gerecycleerde cartridge beperk je de afvalberg met twee kilo. Copy-Fill houdt jaarlijks 250.000 kilo van de stortplaatsen.”

Wereldwijd hebben de recyclers een kwart van de markt. “Daarin nog groeien is quasi ondoenbaar,” meent De Kesel die pretendeert in eigen land 70 % van de recyclagemarkt in handen te hebben, op wereldvlak tot de top-tien van de recyclers te behoren én in Europa de nummer één te zijn als leverancier van onderdelen.

“Het is een markt waar de prijzen constant zakken. Wij recycleren en/of verkopen nu 600 componenten van laserprinters en copieermachines ; er is er nog nooit eentje duurder geworden. We moeten dus naar die andere 75 % van de markt ; met een product waarmee we de OEM‘s kunnen aanvallen binnen de distributie. Dat kan nu met de Dinos-drums.”

JUWEELTJES.

Momenteel draait Dinos nog proef. “We halen nu 1 miljoen frank maandomzet. We coaten zo’n 100 drums per dag. Tegen mei moet dat 7 miljoen omzet én 20.000 drums per maand zijn ; we hebben een capaciteit van 45.000. Dinos wordt ons juweeltje.”

Dinos verbergt nog een ander juweeltje : een knalrode Ferrari Testarossa 512 TR van 430 pk, de absolute max. “Ik ben een echte ferrarist,” bekent De Kesel. “Toen Copy-Fill twee jaar bezig was, kocht ik mijn eerste, dit is mijn derde. Mijn Amerikaanse (toekomstige) vennoot Lester Cornelius is ook een Ferrari-fanaat. Je moet natuurlijk voorzichtig zijn. Lester en ik hebben straks een bedrijfje met een honderd mensen. We hebben al beslist om niet meer samen te vliegen. Stel dat er iets gebeurt.”

GEEN VERANKERAAR.

Tijd voor patronale organisaties heeft De Kesel niet. “Ik kan niet eens naar de meetings van de Ferrari-club,” heet het. Aan “de verre toekomst” denkt hij niet. “Ik hou me ver van het verankeringsdebat, ik ben geen chauvinist. Ondernemen moet minstens Europees bekeken worden ; je moet dat niet op Vlaams niveau willen houden. Ik denk op dit ogenblik ook niet aan mijn opvolging. Ik heb twee kinderen, Ilse (15) en Thomas (13), die ik veel te weinig zie. Of ze in de zaak willen komen ? Ik weet het niet. Willen ze ? Mij goed. Willen ze niet ? Mij ook goed. Ik ben in mijn vaders zaak begonnen, ik ken de voor- en nadelen. Ik ga niemand verplichten.”

“En,” verbaast De Kesel nogmaals, “als ondernemer moet je dikwijls dingen doen tegen je zin. Neem nu Groot-Brittannië. In Birmingham hebben we twee man en een stock, simpelweg omdat die Britten enkel bij Britten willen kopen én omdat ze je stock willen zien. Gelukkig ben ik daar niet mee. Wij verkopen aan de hele wereld vanuit Deinze. De helft van onze omzet halen we buiten België, maar dat gebeurt van hieruit. Ik hou niet van burelen-op-afstand. In een klein bedrijf schept afstand alleen maar managementproblemen : je ziet de problemen niet omdat je er niet dagdagelijks mee geconfronteerd wordt. Bemerk je ze dan toch, dan kan je ze enkel oplossen. Zo’n houding heeft niks te maken met bedrijfsleiding. Gouverner c’est prévoir, punt uit.”

STEEDS IETS NIEUWS.

“Een ondernemer,” gaat De Kesel verder, “moet zich aanpassen aan zijn personeel. Twee jaar geleden trokken we een onderhoudstechnieker aan. Die man runt vandaag Dinos, een bedrijfje met zes man. Zo’n beslissing neem je niet vanop afstand, wel op basis van dagdagelijks oogcontact.”

Dat oogcontact gebeurt nogal eens aan “de bureau”, de eerste tafel rechts in het Italiaanse restaurant Il Punto in hartje Deinze. Dáár verklapt De Kesel ons ook zijn toekomstplannen : “Vanaf 1997 probeer ik het dagmanagement van Copy-Fill af te staan. In feite interesseert dat me niet. Ik wil steeds iets nieuws. We gooien ons op de coating-markt. Via Dinos is dat mogelijk. Weet je dat Lester (Cornelius) coatings heeft waardoor brandweermannen zelfs onder de hoogste temperaturen door hun bril kunnen blijven kijken. Wedden dat dat een gat in de markt is ?”

Wordt vervolgd.

RON HERMANSPIET DEPUYDT

JAN DE KESEL (COPY-FILL) Bij de uitreiking van de trofee Zelfstandige van het Jaar 1995, vorige vrijdag. Begon knutselend in zijn garage, expandeert nu internationaal.

JAN DE KESEL Ik ben een cijfermaniak. KMO’ers die alles moeten vragen aan hun boekhouder zijn vogels voor de kat.