“Die mannen gaan dat hier verdubbelen”

Van Dessel, de enige familiale KMO in de toptien van verzekeringsmakelaars, is klaar voor de tweede generatiewissel. Hugo Verlinden laat het beleid over aan zijn zoon en een externe manager. Een jager, een voetbalfan en een workaholic vertellen over de toekomst van Van Dessel.

H ugo Verlinden gaat in mei met pensioen. “Dan zal ik tijd hebben om op klantenprospectie te gaan,” zegt hij. Wie de flamboyante Kempenaar kent, had ook niet anders verwacht dan dat Verlinden actief blijft in zijn KMO, de verzekeringsmakelaar Van Dessel. Hij geeft zijn functie van voorzitter van de raad van bestuur voorlopig niet op. Maar Verlinden is geen controlefreak en maakt letterlijk plaats – hij stond zijn riante bureau af en trok zich terug in een bescheiden kantoor – voor zijn opvolgers: zoon Patrick Verlinden (36) en de externe manager Renier Hoedemakers (50).

“Het is niet makkelijk om op het einde van je carrière een beslissing te nemen over wat te doen met je bedrijf,” legt Hugo Verlinden uit. “Patrick werkt sinds 1989 in het bedrijf en had interesse om mijn plaats aan de top van Van Dessel over te nemen. Maar hij vestigde er mijn aandacht op dat het niet eenvoudig is om op dat niveau de kar alleen te trekken. Hij heeft gelijk. Een KMO van honderd werknemers combineren met je gezin en een gezonde dosis ontspanning is niet vanzelfsprekend.”

Daarom gingen vader en zoon op zoek naar ruggensteun. Ze vonden Renier Hoedemakers. Bij Van Dessel komt Hoedemakers niet op onbekend terrein. Als risk manager bij het transportbedrijf Coulier – de eerste grote klant van Van Dessel – en daarna als manager bij verzekeraar Transeurop Assur werkte Hoedemakers al jaren nauw samen met het kantoor. In 1998 werd Transeurop Assur overgenomen door de groep Zurich Universal, waar Hoedemakers zijn carrière verder uitbouwde en een bredere ervaring opdeed op bedrijfsniveau binnen de internationale verzekeringsgroep.

Hugo Verlinden koos voor een van zijn drie kinderen om het aandeelhouderschap van Van Dessel over te nemen. “Ik heb er bewust voor gekozen om slechts één van mijn drie kinderen in dit bedrijf te laten werken en aandeelhouder te zijn. Zo heb ik Patrick in de positie van de eerste generatie gezet.”

Gestart tussen de koeien

Verzekeringskantoor Van Dessel staat als enige familiale KMO in de toptien van de Belgische makelaardij. Zesendertig jaar na de oprichting neemt de NV de handschoen op tegen internationale spelers als Marsh en Aon of andere grote Belgische makelaars als J. Van Breda & C°. Via lidmaatschap in internationale makelaarsnetwerken als Globex (VS) en Aesis (Europa), waarvan Van Dessel als stichtend lid dit jaar voorzitter is, wordt ook aandacht besteed aan de business buiten de grenzen. Hoedemakers: “Deze netwerken betekenen niet dat wij buitenlandse klanten rechtstreeks willen bedienen, maar wel hun filialen of bijhuizen in België.”

“Wie had ooit deze groei kunnen voorspellen,” mijmert Hugo Verlinden. “We zijn gestart in een klein Kempens dorp tussen de koeien en uitgegroeid tot een maatschappij met vestigingen in Deurne, Herentals en Mechelen.” Hugo’s vader zal het waarschijnlijk ook niet vermoed hebben toen hij in 1947 als onderwijzer in de naoorlogse periode een centje probeerde bij te verdienen door in zijn vrije tijd verzekeringen te verkopen. Bij zijn voortijdige overlijden in 1961 nam moeder Verlinden, meisjesnaam Van Dessel, de handel over. Hugo was toen nog student handels- en financiële wetenschappen aan de toenmalige Antwerpse hogeschool Sint-Ignatius. In 1966 nam Hugo de plaats in van zijn moeder.

De eerste doorbraak kwam in 1970 toen de transportfirma Coulier Van Dessel uitkoos als makelaar. In één klap verdubbelden de commissie-inkomsten van 125.000 naar 250.000 euro. “Vanaf dat moment drongen we steeds dieper door in de transportsector. Nog altijd hebben we daarom de naam van transportmakelaar,” aldus Verlinden.

Om het imago van transportmakelaar te doorbreken, wierf Verlinden begin jaren negentig een aantal medewerkers aan om andere KMO’s te prospecteren en de activiteiten uit te breiden. Volgens Verlinden was die strategie de doorslaggevende stap naar de top. “Ik heb geprobeerd het bedrijf niet te laten stabiliseren. Het was niet makkelijk om een klein kantoor naar de top te halen. Ik heb heel wat slapeloze nachten gekend. Het is vooral een kwestie van goede mensen te vinden, overnames te blijven doen en te investeren,” zegt Verlinden.

En natuurlijk de klanten te verzorgen. De Verlindens staan bekend om de luxueuze manier waarop klanten en verzekeraars worden uitgenodigd voor diners, jachtactiviteiten en uitstapjes tijdens de vakantie. Om ook de account managers te stimuleren hun klanten zo goed mogelijk te verzorgen, worden zij betaald volgens de grootte van hun portefeuille. Zij zijn dus zelfstandige makelaars binnen het makelaarskantoor.

Eigen oorlogskas

In de periode 1966-2002 realiseerde Van Dessel zijn groei voor 70% intern en voor 30% via overnames. Tachtig procent van het klantenbestand bestaat uit bedrijven, 20% zijn particulieren.

Opvallend is dat voor overnames nooit een beroep wordt gedaan op vreemde middelen. In de balans van 2001 staat een oorlogskas (liquide middelen en geldbeleggingen) van 5,5 miljoen euro op een balanstotaal van 12,5 miljoen euro. Toch zou een succesvol ondernemer als Verlinden moeten weten dat bankleningen een hefboom kunnen zijn. Verlinden zucht: “Er zijn verschillende analisten die me dat verweten hebben. Ze zeggen dat als ik bankleningen had aangegaan, ik veel grotere overnames had kunnen doen en nog meer volume had kunnen realiseren. Het is een mogelijkheid die ik nooit geprobeerd heb. Misschien is dat de Kempense behoudsgezinde mentaliteit en het gegeven dat ik niet voor een bank wil werken. En dat is misschien niet altijd juist.” Hugo Verlindens opvolgers denken er wel aan deze piste te onderzoeken om hun verdere plannen te realiseren.

Plannen voor overnames

Van Dessel ontsnapt als makelaar niet aan de malaise in de sector, maar behoudt toch mooie groeicijfers. In 2002 zou het bedrijf volgens een eerste prognose een omzetgroei van ongeveer 15% hebben gerealiseerd. En volgens Verlinden hebben zijn opvolgers nog meer groeipotentieel in zich. “Die mannen gaan dat hier verdubbelen, wacht maar af.”

Patrick Verlinden en Renier Hoedemakers blijven de ingeslagen weg van Van Dessel volgen, maar zien ook enkele nieuwe opportuniteiten voor de KMO. De webstek is bijna af, twee jaar geleden werd op initiatief van Patrick een nieuwe afdeling opgezet die zich richt op financiële producten en adviesverlening, en zoon Verlinden ziet nog verdere mogelijkheden in het uitbouwen van consultancyactiviteiten en risicobeheer.

Hoedemakers: “We gaan het bestaande potentieel in de huidige portefeuille uitbouwen en nog verder focussen op de wat grotere ondernemingen. Bovendien zien we ook een opportuniteit bij de verzekeraars. Een deel van hen wil de kosten verminderen door activiteiten uit te besteden. Ik denk dan aan het beheer van particulieren en kleine ondernemingen.”

En natuurlijk zijn er ook nog steeds overnames. “We hebben geen plannen in het buitenland,” zegt Verlinden. “Maar in het binnenland durven we wel te denken aan enkele sterke regionale zetels, eventueel in Limburg en Wallonië. Maar we zullen nooit kantoren in moeilijkheden opkopen.”

Ten slotte bereiden de opvolgers een wel progressieve stap voor een familiebedrijf voor. “Het is geen prioriteit, maar we willen onze raad van bestuur toch wel graag professionaliseren,” aldus Hoedemakers. “We kijken uit naar specialisten uit de sector die een klankbord voor ons kunnen zijn.”

Zo vader, zo zoon?

Uiterlijk zijn er geen gelijkenissen, maar in hoeverre verschillen vader en zoon voor de rest van elkaar? Ze laten Hoedemakers de vraag beantwoorden. “Het zijn twee verschillende persoonlijkheden. Hugo is zeer spontaan, flamboyant en joviaal. Zijn zoon is rationeler en bouwde op zijn manier progressief mee aan de uitbouw en het succes van het bedrijf. Ikzelf beweeg daartussenin en vorm dus een perfecte aanvulling voor vader en zoon.”

Wat vader en zoon wel delen is hun passie voor de jacht en het voetbal. “Gisteren zijn we nog in kleine groep samen gaan jagen en hebben we dertig stuks geschoten. Daarna drinken we nog een flinke pint en eten we een dubbele bakharing,” lacht vader Verlinden. Hij heeft het wel moeilijk met de nieuwe, strenge wetgeving over de jacht.

Voetbal gaan ze kijken in Lierke Plezierke. Niet alleen sponsort Van Dessel de eersteklasseclub Lierse, zoon Patrick spendeert er drie avonden in de week als lid van de raad van bestuur.

En dan is er nog het domein La Garenne, ongetwijfeld gekend bij diverse klanten en verzekeraars, waarvan het kasteeltje geregeld wordt gebruikt voor uitgebreide diners. “We zijn gezonde Kempense Bourgondiërs,” zegt Van Dessel. Hij heeft zelfs een part-time kok in dienst genomen.

Hoedemakers heeft ook een hobby: werken. “Ik ben gebeten door mijn werk en kan hier van zeven uur ‘s ochtends tot elf uur ‘s avonds bezig zijn. Ik ben vrij ambitieus, maar ik weet dat ik een ander aspect van mijn leven wat meer tijd moet geven. Vorige zondag is het de eerste zondag in jaren dat ik niet gewerkt heb.”

De Verlindens weten wel beter. “We moeten Renier leren wat ontspanning is. In de zomer kan hij mee gaan tennissen, we maken hem supporter van Lierse, we nodigen hem uit voor de jacht. Hij moet eens leren niet zo lang te werken.” Hoedemakers heeft de boodschap nog niet begrepen: om tien uur ‘s avonds brandde het licht in zijn nieuwe kantoor nog steeds.

An Goovaerts [{ssquf}]

an.goovaerts@trends.be

“De analisten zeggen dat ik met bankleningen veel grotere overnames had kunnen doen. Maar ik wil niet voor een bank werken.”

Niet alleen sponsort Van Dessel de eersteklasseclub Lierse, zoon Patrick spendeert er drie avonden in de week als lid van de raad van bestuur.