De verleiding van de nieuwe miljonair

Bij de invoering van de euro op 1 januari 2002 verliest België ontzettend veel miljonairs. Geen nood. De banken waarderen nu al verwoed hun private-bankingafdelingen op. Doelpubliek : de nieuwe miljonair met een vermogen vanaf 1 miljoen euro.

Op 15 mei 2001 opende BNP Paribas de deuren van een private-bankingkantoor in Brussel. Na jarenlange afwezigheid in de sector herontdekte deze Franse bank de Belgische markt. “Een zeer aantrekkelijke markt,” beklemtoont Lode De Vrieze, directeur van het nieuwe filiaal. “België staat bekend als een land van spaarpotten en belangrijke, onontgonnen roerende vermogens.” Op drie jaar tijd hoopt de bank hier 1 miljard euro bijeen te sprokkelen.

Gisteren, woensdag 6 juni, stelde BBL Arbor, Private Investment Management voor. Arbor is de samensmelting van de vermogensafdelingen van twee dochters: Private Kas Bank en Vermeulen-Raemdonck. Het nieuwe filiaal start met een vermogen onder beheer van één miljard euro.

Ook een recente studie van PricewaterhouseCoopers (PwC) over European Private Banking & Wealth Management weerspiegelt de hoop van de banken om de markt van vermogende Belgen te veroveren. Elk van de zes Belgische deelnemers in de studie verwacht individueel sterker te groeien dan de markt. “Iedereen is duidelijk tevreden over zichzelf,” constateert Ben Weekers, senior manager bij PwC.

Maar de resultaten worden best met een korrel zout genomen. België moet nog een inhaalbeweging maken, wil het op Europees vlak meedraaien. Terwijl in onze buurlanden de aandacht uitgaat naar het lokken van nieuwe klanten en het verzorgen van de huidige, breken de Belgische spelers hun hoofd over strategische en technische flessenhalzen. Het uitbouwen van een IT-platform, het aangaan van allianties én vooral het opstellen van een performance track-record prijken hoog op het to do-lijstje. “De performance track-record staat nog maar in zijn kinderschoenen. Dat is best onrustwekkend,” zucht Weekers. “Geen enkel ander land beschouwt dit als een huidige of toekomstige uitdaging. België hinkt duidelijk achterop.”

De Zwitsers komen

De kritische klant en de toenemende concurrentie baren eveneens zorgen. Sommige kleinere banken bekijken de inspanningen van de grootbanken met argusogen. “Maar ook de buitenlandse spelers beginnen over hun grenzen te kijken, omdat hun eigen markten stagneren,” getuigt Weekers. “Enkele gerenommeerde Zwitserse banken zijn in staat alle Belgische inspanningen in het niets te doen verdwijnen.” Het wordt uitkijken naar de Belgische intrede van banken als Lombard Odier, Pixtet & Cie., Valiant Privatbank en Union Bancaire Privée.

De private-bankingmarkt is nochtans geen sinecure. Kris Dewandel van Van Lanschot Bankiers windt zich op: “De begripsverwarring over private banking wordt schrijnend. Iedereen pretendeert een private-bankingspecialist te zijn. Dat betekent adviesverlening op maat. Maar vele bevinden zich nog in een gevorderde fase van retail banking (aanbieden van standaardproducten) of zetten de eerste stappen in de personal banking (kleinere bedragen met beperkter advies).”

Theoretisch onderscheiden we retail banking, personal banking, private banking en wealth planning (naast vermogensbeheer wordt de focus gelegd op accurate dienstverlening inzake fiscaliteit, professionele activiteiten, beheer van onroerend goed en dies meer). De drie laatste categorieën worden echter vaak onder dezelfde noemer gepromoot. Vooral in België.

“In België moet eerst de interne keuken in orde worden gebracht,” meent Raf Augustinus, directeur bij PwC. Buiten het verzet van de klassieke bankdirecteur, die zijn klanten niet graag uit zijn eigen portefeuille ziet verdwijnen, worstelt de vermogensbankier vaak met de keuze tussen profijt en integriteit. Wetende dat zijn bonus recht evenredig is met de verkoop van huisfondsen, belegt hij niet noodzakelijk altijd even objectief. “Klanten zullen dit niet blijven pikken,” voorspelt Weekers. “De banken zullen het voorbeeld van Citibank en Deutsche Bank moeten volgen en ook producten van de concurrenten leren aanbieden.”

100.000 miljonairs

Naast interne uitdagingen, moet er rekening gehouden worden met de Belgische marktsituatie. “De markt groeit nog steeds, maar niet langer met de snelheid die zovele banken heeft aangezet om zich naar het private-bankingsegment te richten,” stipt Xavier Declève aan, general manager van MeesPierson Fortis Private Banking Belgium.

Exacte cijfers over het aantal vermogende Belgen bestaan er niet. Jef Vuchelen, gewoon hoogleraar aan de VUB, publiceerde in 1994 een onderzoek naar de verdeling van het vermogen onder de Belgische gezinnen. Een ruwe extrapolatie van deze cijfers leert ons dat nog ongeveer 100.000 Belgen zich na de jaarwisseling miljonair mogen noemen. Zo’n 1% van de bevolking behoort dus tot het doelpubliek.

Is dit geen erg kleine vijver om in te vissen? Volgens PWC is de markt geen kritische succesfactor. Slapende klanten uit de retailsector zullen wakker geschud worden met beloftes over hogere rendementen. Heil wordt ook gezocht in de nieuwe generatie bankklanten. “Deze nieuwe generatie laat het salonbankieren achter zich en laat het grijze geld van hun ouders niet langer op Luxemburgse rekeningen verkommeren,” vertelt Weekers.

Elke bank – groot of klein – profileert zich als specialist ter zake en beklemtoont een persoonlijke aanpak. Opmerkelijk is de manier waarop de grootbanken zich op de markt positioneren. Allen profileren ze zich via een dochterfiliaal in plaats van onder de eigen bekende groepsnaam. MeesPierson neemt de activiteiten voor Fortis waar, Cordius Asset Management doet het discretionair beheer voor Artesia, Arbor voor BBL en Dexia hoopt via de recente acquisitie van de Nederlandse Bank Labouchere en Bank Kempen haar invloed in de Benelux te versterken.

Volgens de PwC-studie kiezen klanten hun bank momenteel op basis van de reputatie en de reacties uit hun omgeving. Maar meer en meer zal de performantie van de banken onder de loep genomen worden, niet alleen in rendement maar ook in transparantie, rapportering en service.

Ander selectiecriterium is het vermogen dat u uit handen wil geven. Grootbanken als Fortis, Artesia, KBC en BBL hanteren een toetredingsdrempel voor hun private-bankingafdeling van ongeveer 1 miljoen euro. Lagere drempels zijn terug te vinden bij Van Lanschot Bankiers en Bank Dewaay (500.000 euro), Bank Delen (250.000 euro) en Dierickx, Leys en Cie (200.000 euro).

Een kwestie van overtuigen

Service is moeilijker meetbaar. Vele producten en diensten lijken keurig parallel te lopen. Zowel adviesverlening als discretionair beheer, waarbij men de vermogensbeheerder een mandaat geeft zelfstandig het vermogen te beheren, worden door alle banken aangeboden.

Het vinden van een overtuigingselement om klanten naar zich toe te lokken, is dus erg moeilijk. De kleinere banken leggen de nadruk op hun specialistisch karakter én hun onafhankelijkheid. Het ontbreken van een investment-afdeling of eigen fondsen, houdt in dat interne conflicten vermeden worden en de belegingsadviezen objectief zijn. “Maar grootbanken profiteren dan weer van de (voor)kennis die ze in huis hebben,” nuanceert Weekers.

Een vergelijking van de beheerskosten is vrijwel onmogelijk. Buiten de administratieve kosten van ongeveer 0,3%, die vele banken toepassen, lijken de kostenstructuren een wirwar van kleine procentjes die op alle mogelijke handelingen worden toegepast: transactiekosten, instapkosten, winstinhoudingen… Een accuraat beeld krijgt u pas als het geld van uw rekening is gehaald. “Transparantie en vereenvoudiging van de kostenstructuur zijn toekomstige uitdagingen,” bevestigt Augustinus, “zeker nu de fees onder druk staan door de lage tarieven van de internetbrokers.”

Is de internetmakelaar dan een concurrent? Volgens de banken niet. “Het internet is voor de doe-het-zelver,” vindt Kris Dewandel van Van Lanschot Bankiers. “Onze service gaat veel verder.” Sven Stercx van Dierickx, Leys & Cie beaamt: “Onze klanten hebben geen tijd of kennis om hun vermogen te beheren. Daarom komen ze naar ons toe en niet naar de internetmakelaar.” PwC maakt wel een kanttekening: “Het discretionair beheer staat misschien niet onder druk, maar de adviesverlening moet op haar hoede zijn. Zoals ook op andere vlakken, zal de internetadviesverlening evolueren en in het vaarwater van de banken komen.”

An Goovaerts