De toorn van misnoegde miljonairs

Jarenlang hebben de private bankers hun zakken goed gevuld. Maar de onderlinge concurrentie is intussen moordend en ook verzekeraars mengen zich in de strijd om de rijken der aarde. Het meest heeft de vermogensbeheerder nog te vrezen van zijn klanten. Die eigenwijze mensen nemen steeds vaker het heft in eigen handen.

Met gemiddelde rendementen van 35% op het eigen vermogen, en uitschieters tot 80%, is private banking of vermogensbeheer de geldkoe van de financiële instellingen. Wereldwijd hoorden de bankiers hun kassa’s rinkelen en zagen ze dollartekens in hun ogen. Elke bankier wilde de boezemvriend van ‘s werelds rijkelui worden. Maar de moordende concurrentie, de dalende beurs en de ongelukkige klanten doen de vermogensbeheerders nu naar adem snakken .

In Amerika verdubbelde het aantal rijkelui in de periode van 1995 tot 1999. Maar ook in Europa groeien de vetpotten aan. Analisten verwachten in de toekomst zelfs een sterkere vermogensgroei in Europa dan in de rest van de wereld (zie grafiek: Belegbare activa per land). De babyboomers van de jaren vijftig werken niet per se harder dan hun voorvaders, maar weten wel meer geld uit hun activiteiten te slaan. Gesteund door de nieuwste financiële technieken en producten, zoals optieplannen en een beurs die de ondernemers jaren goedgezind was, groeide een generatie van nieuwe rijken: selfmade ondernemers die hun vermogen hebben vergaard met hun professionele activiteiten. Naar schatting zullen deze nieuwe rijken binnen twee jaar ongeveer de helft van het totale vermogen wereldwijd uitmaken.

Een studie van het consultancybureau Booz Allen & Hamilton bestempelt deze generatie als cash rich, time poor (veel geld, weinig tijd). In vergelijking met de oude rijken zijn deze welgestelde burgers veeleisend: niet alleen willen ze hun verworven geld behouden, maar ze willen hun vermogen zien aangroeien. Met dit eisenpakket dwingen de nieuwe rijken de vermogensbeheerders tot een vernieuwde en risicovollere aanpak van portefeuillebeheer, maar ook tot het gebruik van nieuwe producten. Vooral afgeleide beursproducten treden op de voorgrond. De sector beweert wel eens dat de nieuwe rijken nieuwe standaarden voor de hele private-bankingmarkt brengen.

Ben Weekers, senior manager bij PricewaterhouseCoopers Consulting ( PwC), wil het onderscheid tussen de oude en nieuwe rijken en de impact ervan op de private-bankingsector toch enigszins relativeren: “We zien in de markt dat de vermogensbeheerder niet echt meer gelooft in het verschil tussen oud en nieuw geld. De opsplitsing gebeurt meer en meer tussen de héél rijken en de rijken, onafhankelijk van wanneer en hoe ze hun kapitaal hebben vergaard. De héél rijken focussen meer op het behoud van hun geld, nemen minder risico en zijn tevreden met hun rente. De superrijken in spe hechten meer belang aan de aangroei van hun vermogen.”

Stiekem gedoe in het buitenland

Een omwenteling in de private-bankingsector die de nieuwe rijken wel mee veroorzaakten, is de verschuiving van beleggingen in het buitenland ( offshore) naar het binnenland ( onshore). Thierry Faut, hoofd van Financial Institutions Group Belgium/Luxemburg van het consultancybedrijf A.T. Kearney, staaft de trend met cijfers: “De Europese private-bankingmarkt groeide vier jaar geleden onshore met 9% en offshore met 13%.Voor 2005 verwachten de spelers groeicijfers voor de onshore- en offshoremarkt van respectievelijk 8% en 2% à 5%. De groeiverwachtingen zijn dus laag, zeker voor de offshoremarkt.”

Er bestaan twee redenen voor deze trend. Ten eerste willen de nieuwe rijken hun binnenlands vergaarde fortuin liever in het binnenland houden. Ten tweede komen de overheden, na een windstille periode, op de proppen met allerhande nieuwe reguleringen. Door meer en meer fiscale achterpoortjes te sluiten en een grotere aandacht voor transparantie aan de dag te leggen, ontmoedigt Europa het offshorebankieren. Alleszins het traditionele offshorebankieren in Zwitserland en Luxemburg. Met hoeveel de kapitaalstromen naar exotische belastingparadijzen als de Kaaimaneilanden zullen veranderen, is niet bekend. Als deze trend aanhoudt, zullen de offshorekapitalen volgens Booz Allen & Hamilton waarschijnlijk halveren in vier jaar.

De nieuwe private banker communiceert

Private-bankingklanten, en zeker de nieuwe rijken, zijn momenteel helemaal niet tevreden over de diensten van hun vermogensbeheerder. Hun loyaliteit ten opzichte van hun bankier neemt steeds meer af. Volgens Booz Allen & Hamilton plant ongeveer 60% van de rijken om zijn investeringen in de toekomst te spreiden over verschillende aanbieders. Maar rijke klanten worden ook steeds eigenwijzer. Meer dan de helft van de rijken denkt dat ze een beter inzicht in hun vermogen hebben dan hun private banker. Gevolg: de rijken willen steeds vaker het heft in handen nemen bij het beheer van hun portefeuille. Cijfers van Booz Allen & Hamilton tonen aan dat ongeveer de helft van de wereldwijde rijken hun geld volledig in beheer van een private banker geven, ook wel discretionair beheer genoemd. Ruim een derde combineert zijn beleggingen met professioneel advies, terwijl 15% alles op eigen houtje doet. Van de twee laatste groepen wordt verwacht dat zij de overhand nemen tegen 2004.

Vermogensbeheerders kunnen echter voorkomen dat de klanten helemaal door hun vingers glippen. Het toverwoord is communicatie. “Een private banker heeft geen invloed op de beurs, maar kan misschien zijn klant wel wat beter en sneller inlichten als het slecht gaat op de markt.” Aan het woord is Arnoud van Doosselaere, gedelegeerd bestuurder van het beleggingshuis Bearbull en voorzitter van de pasgeboren Belgische Vereniging van Vermogensbeheerders. Thierry Faut valt hem bij: “Private bankers hebben op drie vlakken werk te verrichten: het opdrijven van het aantal communicatieberichten – bijvoorbeeld van driemaandelijkse naar tweewekelijkse rapporten -, de nauwkeurigheid van hun informatie verbeteren en het aantal informatiekanalen verhogen door bijvoorbeeld meer gebruik van het internet te maken.”

Wie overleeft de omwenteling?

De private-bankingmarkt staat dus voor twee uitdagingen. Ten eerste moet de sector haar werkmethodes aanpassen aan nieuwe producten en communicatiemiddelen. Ten tweede moet elke speler zich heroriënteren als gevolg van de verhoogde concurrentie en de druk op de fees in de sector.

Volgens Booz Allen & Hamilton zullen niet alle spelers de omwenteling op hun eentje kunnen realiseren. Sommige moeten op zoek gaan naar fusies of overnames om de nodige schaal en productenmix te bereiken. Voor anderen zal de oplossing eerder liggen in strategische allianties. Dit kunnen dan allianties met advocaten, accountants, kunstexperts en commerciële vastgoedspecialisten zijn.

Wie kan de omwenteling in de sector wel op zijn eentje overleven? Volgens PwC zijn dat enerzijds de huidige grote Europese spelers die schaal in hun klantenbestand hebben en op internationaal niveau de middelen ter beschikking hebben om ingewikkelde producten en diensten uit te bouwen. Anderzijds zijn dat de nichespelers met een lange traditie van professioneel management en persoonlijke banden. De middelgrote spelers, meestal nationale, zullen de meeste moeilijkheden ondervinden.

Rijke maar kleine Belg

Ook in België moeten de vermogensbeheerders op hun tellen passen. De Belgische spelers wordt vaak verweten te weinig aandacht te schenken aan vernieuwingen in de sector, zowel op het gebied van informatietechnologie, kostenbeheersing, uitbesteding van activiteiten als op het gebied van service. Bovendien kampen zij sinds kort met een sterke concurrent: de verzekeringsondernemingen. Van Doosselaere van beleggingshuis Bearbull: “Ik heb niets tegen verzekeraars, maar de voorwaarden om het beroep uit te oefenen en de controle op de verzekeringsproducten, die minder streng is als de controle op bankproducten, moeten worden aangepast. Bovendien zijn sommige verzekeringsproducten fiscaal voordeliger voor de belegger dan bankproducten. Verzekeringsproducten ogen vaak aantrekkelijker, hoewel ze niet altijd rendabeler zijn. Iedereen moet op gelijke voet worden behandeld, anders krijg je vermogensbeheer met verschillende snelheden.”

Toch is de Belgische markt niet verzadigd. Volgens Ben Weekers van PwC kunnen de private bankers nog steeds nieuwe klanten winnen. De consultant wijst op het bestaan van drie grote groepen van potentiële nieuwe klanten: de offshoreklanten die momenteel voornamelijk in Luxemburg hun heil zoeken, de rijke retailklanten die de weg naar private banking nog niet hebben gevonden en de klanten die uit angst voor hoge successierechten hun kapitaal liever investeren in materiële effecten zoals obligaties en sicavs dan het in beheer te geven aan een private banker.

In de voorbije jaren werd druk gespeculeerd dat prestigieuze buitenlandse private bankers de Belgische markt zouden bestormen en de binnenlandse spelers zouden overrompelen. Niets is minder waar. België is misschien een rijk land, maar ook een klein land. Buitenlandse spelers richten hun inspanningen liever op grote markten als Duitsland en Frankrijk. Faut: “Eigelijk is het onbegrijpelijk dat België geen echte marktleiders kent, of ze nu binnenlands zijn of uit het buitenland komen. België is voor de echte rijken immers een fiscaal paradijs. Er bestaat hier bijvoorbeeld geen belasting op meerwaarden. ABN Amro is de grootste vermogensbeheerder in de Benelux, maar in België hoor je nauwelijks van hen.”

Volgens Weekers is het gemis aan buitenlandse spelers niet zo erg: “Dat geeft de Belgische fusiebanken toch nog wat tijd om te herorganiseren en hun verschillende producten, werkmethoden, fees en rapporteringen te harmoniseren. Als de buitenlandse spelers dan toch komen, zijn ze tenminste gewapend om de strijd aan te gaan.”

An Goovaerts [{ssquf}], agoovaerts@trends.be

België is voor de echte rijken een fiscaal paradijs.

Vermogensbeheerders kampen sinds kort met een sterke concurrent: de verzekeringsondernemingen.