DE SLAG BIJ WATERLOO

Wanneer u vliegt, maakt u de veters van uw schoenen los. Uw waterige lichaam zwelt door de cabinedruk. Samsonite verkoopt reisschoenen die deze onbehaaglijkheid afzwakken. Zij staan bij Easy World, een smaakvolle pilootwinkel van Samsonite geopend in november ’95 aan de Brusselse Waterloolaan. Door de hoge bedrijfskosten verdwijnt Samsonite als merk uit de toplocaties, dus maakt een eigen keten kans. Bovendien ! Is het meest interessante actief van Samsonite geboekt ? Luc Van Nevel : “De naam Samsonite telt 90 % notoriëteit in de VS, 85 % in Duitsland, 70 % in Italië. Dat wilden we aangrijpen.” Rita Debou, 20 jaar in het vak en vandaag director licensing and franchising : “We hebben nevenartikelen met de naam Samsonite laten ontwerpen. Die droom bestond al langer. Bagage heeft een zwakke rotatie, voor de trafiek heb je andere waren nodig.” Zij ontwierp de stijl en de inhoud van Easy World : “Wij worden gezien als kofferfabrikant, maar we staan veel verder. Met behuizingen voor de computer, met mobilofoon en ruimte voor een overnight-trip. Het begrip personal container is nieuw.”

Samsonite deed ervaring op met een kleine Italiaanse franchiseketen, Solo Tutto. Easy World beslaat 120 vierkante meter en winkelruimte en etalage zijn één. De interieurinvestering noemt Rita Debou redelijk (“Op vier jaar moet ze afgeschreven kunnen worden”), een franchisenemer kan puzzelen met hout, metaal en gezandstraald glas. Easy World presenteert de koffers per reistype (vliegtuig, trein, wagen, cruise). Dertig procent van het toebehoren wordt vervaardigd door toeleveranciers die voor het gebruik van de naam Samsonite een royalty van 3 tot 10 %, afhankelijk van de branche en het verkoopvolume, betalen. De fototassen met mousselaag zijn bijvoorbeeld van Hama, de Duitse marktleider. “Dit is een verbreding van onze distributie,” zegt Rita Debou. “Traditioneel zitten we in het gespecialiseerde lederwarenkanaal, nu arriveren we ook in de fotohandel. We bieden rond 1000 producten aan, dertig procent is nieuw voor ons, schoenen, handtassen, portefeuilles, agenda’s.”

Luc Van Nevel : “We maken onze schoenen nu zelf in Italië. Daar bestaan nog 6000 producenten, van eenmanszaken tot grote fabrieken. Het verschil tussen de productie van een soft bag en een schoen is klein. De piek in de schoenenproductie is het laagseizoen van de bagagecyclus.”

De klassieke dealers staan onder druk door een prijzenslag. Dat is werken op de korte termijn, Samsonite als sterk merk denkt op de lange termijn, stelt Rita Debou : “Zo’n winkel is niet rendabel in kleine steden. In Brussel klimmen we boven break-even ondanks een zwak februari. In de hoofdstad volgt een tweede verkooppunt voor een franchisenemer. We zullen snel starten in Parijs. Finaal komen er vier Easy Worlds in België.” In 2000 wil Samsonite 20 Easy Worlds hebben in Europa, 5 in eigen beheer en 15 in franchise. American Tourister had al 100 eigen winkels in de VS ; daar zijn lederwarenzaken een uitzondering ; Noord-Amerika heeft gespecialiseerde luggage shops. Een lederwarenshop verkoopt voor een derde koffers, voor een derde handtassen en voor een derde accessoires. De trend in de distributie is de zoektocht naar gespecialiseerd aanbod. In België profileert niemand zich vandaag als reiscomfortspecialist, aldus Rita Debou.

RITA DEBOU EXPERIMENTEERT (SAMSONITE EASY WORLD) In 2000 twintig Samsonite Easy World-winkels in Europa.