De reis is verkocht

Het traditionele incentivereisje voor verkopers met hoge verkoopresultaten kent harde tijden. Bij Nashuatec bijvoorbeeld bestaat het zelfs niet meer. In de plaats daarvan richtte het bedrijf een interne club op voor goed presterende verkopers.

De First Class Club, een club voor verkopers met prima resultaten, werd ongeveer een jaar geleden bij Nashuatec in het leven geroepen. Het bedrijf dat copiers, faxtoestellen en printers aan de man brengt, stelde het traditionele incentivereisje in vraag. Dat had in zijn bestaan een hele evolutie ondergaan en moest maar eens kritisch onder de loep worden genomen.

“Een aantal jaar geleden waren incentivereisjes uitstappen in Europa, maar gaandeweg duurden de reizen steeds langer en trok men steeds verder weg,” zegt Koen Anné, marketing manager Benelux Nashuatec. Topverkopers hadden nagenoeg alle werelddelen aangedaan. In 1996 was de reis zo ongelooflijk – een verblijf in een vijfsterrenhotel met 2000 bedienden – dat men tot de conclusie kwam dat er eigenlijk niets meer te verbeteren viel.

Maar voor het bedrijf schoot het systeem op een aantal punten te kort. Om te beginnen, kon slechts een derde van de verkopers – dat zijn er zestig in België, honderd in Nederland plus het telesales-team – een reis winnen. “Als ze hun doel hadden gehaald, waren ze nog niet zeker of ze wel mee mochten,” aldus Anné. “Bovendien scheerde de verkoop vooral in de incentiveperiodes hoge toppen. Daarna waren de orderportefeuilles van de verkopers leeg.” Vooral de anciens kenden het klappen van de zweep en organiseerden hun hele agenda op basis van de incentiveperiodes. Wie regelmatig verkocht het hele jaar door, viel uit de boot.

Vandaar de clubformule, waaraan iedereen kan deelnemen en waar men niet aan het toeval is overgeleverd. “De club mag geld kosten aan het bedrijf, maar er is een limiet. Bovendien wilden we de pieken vermijden, en ook de regelmatige verkopers belonen,” aldus Anné. De club mocht niet uitmonden in een onderonsje, iedereen moest ervoor staan. Het was de bedoeling dat hij prestige uitstraalde. De winnersmentaliteit moest worden geprikkeld.

KWARTAALEVALUATIE.

Ook het evaluatiesysteem werd overeenkomstig veranderd. Vandaag wordt er per kwartaal geëvalueerd. “De winnaars worden nog steeds beloond. Wat ze krijgen, wordt bepaald door een werkgroep die met de directie overlegt. Doel is dat ze hun kwartaal target halen. Het is immers moeilijk om dat elke maand te doen,” legt Anné uit.

Wie tijdens het eerste kwartaal het vooropgestelde resultaat haalde, mocht de Lesse afvaren. “De incentives zijn zeker niet groots, maar het is de bedoeling de teamgeest te vergroten. Aan de activiteiten nemen trouwens ook directieleden deel. Naast het uitstapje worden de winnaars bovendien officieel gehuldigd met een koperen, zilveren en gouden speld. Wie de doelstelling vier keer haalt, krijgt een diamanten speld. Dat wordt officieel aangekondigd en breed gecommuniceerd: wie dus iemand ziet met een zilveren speld, weet dat die al twee keer achter elkaar zijn target heeft gehaald.”

Daarnaast zijn er de kleine financiële beloningen. En voor wie elk jaar goed heeft gepresteerd, is er nog steeds de grotere reis. Waarheen is niet bekend, in elk geval is het niet echt ver van huis.

RESULTAAT.

Hoe weerspiegelt het clubidee zich in de verkoopcijfers? “Aan het einde van het kwartaal wordt er nog steeds hard gepresteerd, maar de grote, eenmalige piek is weg. Er zijn kleine piekjes, maar de regelmaat is vrij algemeen.” De periode maart-april-mei en de zomerperiode, waarin vroeger minder werd verkocht, halen nu een normaal niveau. “Dat betekent dat onze mensen ervoor gáán. Ze doen het niet om het geld, maar om erbij te horen. Ze maken deel uit van de club en dat kan iedereen zien.”

Verkopers denken over het algemeen niet op lange termijn, zegt Anné. Hun scoop is de korte termijn. “Met de club willen we die houding wijzigen en ervoor zorgen dat ze meer vooruitblikken.” Maar er zijn ook andere voordelen. Met de clubformule kan men de verkopers bijvoorbeeld langer binden aan het bedrijf. Bovendien wordt ook de telesales supplies-afdeling meer bij de bedrijvigheden betrokken.

In elk geval is de omzet van Nashuatec met 15% gestegen en dat in een markt die lichtjes daalt (-2%). Daarbij neemt het bedrijf vooral aandeel over van de kleinere aanbieders: De groten worden groter en de kleintjes kleiner.

AVP