De opmerkelijke comeback van Francis Declercq

U&I Learning wil nog voor de vakantie het eerste Vlaamse bedrijf zijn op de Brusselse Vrije Markt. De Gentse specialist in elektronisch leren bekroont daarmee drie opmerkelijke jaren onder Francis Declercq. De verguisde ex-topmanager van Keyware Technologies is helemaal terug.

Het was op 30 november 2001 dat gedelegeerd bestuurder Francis Declercq bij het beveiligingsbedrijf Keyware Technologies de ezelsstamp kreeg zonder kwijting voor zijn bestuur. Velen dachten dat ze het laatste van de Ieperse manager hadden gezien. Zijn onuitputtelijke optimisme over een ommekeer bij Keyware had zijn geloofwaardigheid geen goed gedaan.

En ook op persoonlijk vlak had Declercq het moeilijk. Hij had zich in de schulden gestoken om Keyware-aandelen te kopen. Toen de koers kelderde, stonden de bankiers aan zijn deur. Maar Declercq is terug. Zonder veel lawaai kreeg hij een jaar na zijn ontslag bij Keyware de leiding over U&I Learning (spreek uit: You and I Learning), een onbekende specialist in elektronische leermiddelen uit Gent. U&I Learning was in 1997 opgericht door Patrick Belpaire, een pedagoog met postgraduaten ICT en bedrijfsbeheer, die al in 1993 aanvoelde dat internet een revolutie kon betekenen voor het leren op afstand.

Doorbraak dankzij VDAB

U&I Learning kreeg zijn eerste grote kans van Elsevier Training & Opleidingen, dat pc-opleidingen op het web wou. Een jaar later volgde Fortis met ‘Home Assistance’ voor jongeren en in 1999 de Vlaamse Dienst voor Arbeidsbemiddeling en Beroepsopleiding (VDAB). Dat was de doorbraak. “In 2000 hadden we met U&I Learning 2005 cursisten. Vorig jaar waren het er bijna 30.000. E-leren is booming business,” zegt Karel Tirez, verantwoordelijk voor onlinemedia bij de VDAB.

Van bij de start ontwikkelde U&I Learning een omgeving om de leerprocessen te beheren – Learning Service, nu in versie 5.0. Alleen dankzij dergelijke geautomatiseerde evaluaties, trajectopvolging en feedback kan in e-leren meer met minder worden gedaan.

Tegen eind 2002, toen Francis Declercq de leiding kreeg, werkte U&I Learning met twaalf mensen, had het versie 4.0 van zijn Learning Service uit en zat het tot aan de nek in de schulden. De bedrijfsopbrengsten waren gestegen tot 823.000 euro, het bedrijfsverlies tot 223.000 euro. “U&I Learning had 75.000 euro kapitaal. We waren compleet ondergekapitaliseerd. Je zat met een markt waar je nog geen voorbeelden kon aandragen. Je moest zelf een aantal cursussen ontwikkelen. En we hadden van bij het begin beslist om fundamenteel in een leerplatform te investeren,” zegt Patrick Belpaire. Hijzelf – dat jaar 41 en een jonge vader – stond borg voor de leningen. De Gentse ‘corporate finance’-boetiek Verbaere, De Clercq & Partners hielp Belpaire de ronde doen van de lefgeldverschaffers in dat technofobe jaar 2002.

“Elk jaar krijgen we tussen 100 en 150 dossiers binnen,” zegt gedelegeerd bestuurder Luc Synaeghel van Partners@Venture, een ‘ early stage’-investeerder die is opgericht door bouwpromotor Guido Declercq uit Koksijde ( nvdr – geen familie van Francis Declercq). Partners@Venture had een behoorlijke exit gedaan uit Online Internet en was net in Option gestapt, op een ogenblik dat beleggers eerder eieren dan bloemen gooiden naar Option-topman Jan Callewaert. De deal met Belpaire werd beklonken tijdens een wandeling op de zeedijk. Synaeghel: “Wij vonden e-learning een beloftevolle markt. U&I Learning zat in een penibele financiële situatie, maar had een paar mooie klanten.”

In november 2002 investeerde Partners@Venture 400.000 euro – in ruil voor 40 % van het kapitaal. Partners@Venture eiste ook een stevige controle. Synaeghel: “Wij vonden dat het bedrijf te zwak omkaderd was en een te weinig krachtdadig management had om het te laten groeien tot waar wij dachten dat het thuishoorde.”

En zo was het Luc Synaeghel die Francis Declercq als gedelegeerd bestuurder binnenloodste bij U&I Learning. “Hij is enorm verkoopgericht, precies waar U&I Learning onvoldoende van had. En hij was beschikbaar.” Francis Declercq heeft vandaag 125.000 aandelen van U&I Learning – 12,5 procent van het kapitaal.

Mooie turnaround dankzij drastische ingrepen

Weinig bedrijven maken de omslag van een bedrijfsverlies van ongeveer een kwart van de omzet naar een bedrijfswinst van bijna 11 % in twee jaar. De ingrepen waren drastisch.

“Ik praatte daar over centen, boekhouding, facturen, businessmodellen – zij over de verhoging van de competenties van hun klanten. Maar ze hadden een mooi product,” zegt Francis Declercq. Hij bracht structuur in het bedrijf, wees verkopers aan, haalde een boekhouder binnen, dankte een drietal mensen af en nam zelf de marketing voor zich.

Synaeghel: “Uiteraard wisten we dat er onder leiding van Francis bij Keyware een aantal zaken fout waren gelopen. Daarom hebben we in symbiose gewerkt. We hebben maandelijkse rapportering geëist om het bedrijf op de voet te kunnen volgen. We hebben een hele reeks veto’s genegotieerd: geen overnames, geen belangrijke uitgaven, geen aanwervingen met een jaarsalaris van meer dan 100.000 euro zonder onze goedkeuring. We hielden echt de knip op de portemonnee. Dat doen we vandaag nog. Ik zit in de raad van bestuur en in het remuneratiecomité en loop officieus zeer regelmatig binnen. Dat werkt perfect. Dat veto heb ik geen enkele keer moeten gebruiken.”

Een directeur kan beter in een rampjaar beginnen dan op een top. De crisis dunde de concurrentie uit en U&I Learning had troeven. Standaardisatie verkleinde het risico op witte olifanten en gaf klanten vertrouwen. Kabel en ADSL veegden de flessenhals van de telefoonlijn weg. Pedagogie was weer hoofdzaak en U&I Learning kwam uit die hoek.

“We stapten af van het uitgeversmodel, waarin je investeert in bijvoorbeeld ‘Word for Windows’-trainingsmateriaal, dat je dan probeert te slijten. Dat is een internationale business die een hoop centen vergt. Als je die niet hebt, moet je er niet aan beginnen,” zegt Declercq. In plaats daarvan koos U&I Learning voor maatwerk. “We stapten naar grote bedrijven, vroegen wat ze nodig hadden en bekeken hoe e-leren daarin kon helpen,” zegt Declercq.

Belpaire is vandaag de voorzitter en hoofdevangelist: “We verkopen geen elektronisch leren, maar performance. We leggen de link tussen leren en de werkvloer en financiële resultaten. We brengen een omgeving die ervoor zorgt dat de productiviteit omhoog gaat.”

Fusie met Atek was schot in de roos

Eind 2003 en tientallen presentaties later was de omzet van U&I Learning van 823.000 naar 1,4 miljoen euro opgeveerd. Alleen bleek het geen sinecure om gespecialiseerde medewerkers te vinden. En daar kwam het toenmalige Atek in beeld, een stadsgenoot die een licentie had op Information Mapping – een Amerikaanse methode om technische en bedrijfsdocumentatie te structureren. Atek had U&I Learning ingehuurd om de opleiding te verzorgen in een belangrijk contract met Electrabel. En daarna was Atek voor U&I Learning beginnen werken. De twee mikten op dezelfde klanten. Het potentieel aan cross-selling was reëel.

“Die fusie gebeurde organisch: eerst samenwerking op het terrein, nadien tussen de aandeelhouders,” zegt medeoprichter Lieven Hooft van Atek. “Zij hadden de juiste skills,” zegt Declercq. Ook vandaag heeft hij het nog moeilijk om geknipte profielen te vinden – “leerarchitecten, educatieve grafische ontwerpers, multimedia-experts, ingenieurs in leerbeheersystemen.”

Atek maakte 1,6 miljoen omzet, U&I 1,4 miljoen. De fusie, begin 2004, gebeurde op gelijke basis – één aandeel Atek voor één aandeel U&I Learning. U&I Learning trok bij Atek in, Declercq verhoogde het aantal verkopers en installeerde accountmanagers die zowel opleiding en handleidingen als Information Mapping verkochten.

De fusie was een schot in de roos. Gesteund door de aantrekkende conjunctuur – “als de conjunctuur verbetert, voelen wij dat zes maanden op voorhand,” zegt Lieven Hooft – haalde U&I Learning in 2004 3,8 miljoen omzet en in 2005 zelfs 4,6 miljoen. Tegen dan keek Francis Declercq al naar Nederland.

“Ook daar is de markt enorm versnipperd. Ik ben er naar Denkk gestapt, een van de grote – veertig mensen – ook met een durfkapitalist (VC) in het aandeelhouderschap. Een goede start voor zijn gesprek, dacht ik, want VC’s zien in het algemeen het financiële belang.” Maar Denkk bleek in diepe problemen te zitten. Uiteindelijk nam U&I Learning enkele werknemers en belangrijke klanten over uit het faillissement. Daaronder ook een stuk van het Phenixcontract bij het Belgische ministerie van Justitie, in onderaanneming van Unisys. De herstructurering van wat nu U&I Learning Nederland is, verlaagde de winst vorig jaar met zo’n 100.000 euro, zegt Declercq. In Nederland werken nu zeven mensen.

200 klanten: van DHL tot Aveve

U&I Learning is inmiddels uitgegroeid tot een zestigtal werknemers, met een multimediale aanpak en een klantenportefeuille van 200. De concentratie in de banksector, met alle veranderingen vandien, was een bonanza voor de Gentenaren. Snelkoerier DHL, met coördinatiecentrum in België, gebruikt wereldwijd al zes cursussen van U&I om zijn pakjesbehandelaars te trainen. Tweehonderdvijftig verkooppunten van Aveve leren straks na het hoogseizoen via een cursus broodbakken de juiste bloemsoorten te positioneren. Declercq: “We werken vaak samen met de grotere jongens – Belgacom, Unisys, Oracle of het Franse Sword, waarmee we nu een offerte lopen hebben bij de Europese Commissie.”

Het blijft knokken. Tachtig procent van de cursussen van U&I Learning zijn in het Engels. Amper vijf klanten zorgden anno 2005 voor 46 procent van de omzet. De grootste – VDAB, met 15,73 procent van de omzet – nam zowel de leeromgeving van U&I Learning als een aantal cursussen af.

“Die leeromgeving was vrij rudimentair maar performant. We hebben daar jaren met voldoening mee gewerkt,” zegt Karel Tirez van VDAB. “Hebben gewerkt,” want vorig jaar schreef VDAB een offerteaanvraag uit. IBM won. “IBM bood extra functies, waaronder een reserveringssysteem en beheer van wachtlijsten,” zegt Tirez.

Lieven Hooft windt er geen doekjes om. “In technologie zijn we een lokale speler. De grote jongens in de markt zullen altijd de neiging hebben om hun technologie bij andere grote jongens te gaan zoeken (zie kader: Concurrenten). We gaan onze leeromgeving houden, maar we bekijken onze opties – zelf een distributie uitbouwen of technologie van anderen distribueren.”

De leeromgeving van VDAB werd door U&I Learning gehost voor een vergoeding volgens het aantal gebruikers. Cursusontwikkeling daarentegen gebeurt tegen een vooraf bepaalde prijs. “Misschien kan U&I Learning langs die kant weer meer omzet maken,” suggereert Tirez. De vraag is dan of U&I Learning in zijn projecten jaar na jaar zijn kosten kan verminderen. “Dat doen we,” zegt Patrick Belpaire. “Vijf jaar geleden werkten wij twee dagen aan een animatie. Nu nog anderhalf tot twee uur.”

U&I Learning verwacht ook veel van een nieuwe groeimarkt, educatieve games op maat, ‘edu-games’, waar U&I Learning inrolde via de Nederlandse politieacademie. Lieven Hooft: “Dat eerste spel was ambachtelijk. Intussen hebben we er al heel wat ontwikkeld en hebben we een software-engine die ons bepaalde formats vlot laat onderbouwen. Wij blijven de kaart van de techniek trekken, laat daar geen misverstand over bestaan.”

Bescheiden beursgang

U&I Learning wil op de Vrije Markt van Euronext Brussels – waar ook Neuhaus en Val Saint Lambert noteren – ongeveer 1,5 miljoen euro vers kapitaal ophalen. Op voorwaarde dat die nieuwe aandelen geplaatst geraken, komt ook voor 1 miljoen euro bestaande aandelen in de verkoop. De prijs van 6,5 euro per aandeel waardeert U&I Learning na de beursgang op ongeveer 8 miljoen euro, of ongeveer twaalf keer de operationele vrije kasstroom voor 2006, gecorrigeerd voor uitzonderlijke kosten, aldus Declercq.

“We willen het geld gebruiken om onze interne groei te financieren en om overnames te doen,” zegt hij. Meteen lost U&I Learning het probleem op dat een aantal van de stichters, die niet langer operationeel zijn in het bedrijf, voor een stuk willen uitstappen. Ook Francis Declercq zelf casht voor een stuk. Referentieaandeelhouder Partners@Venture blijft na de beursgang nog zeker achttien maanden aan boord, zonder extra centen op tafel te leggen.

Gedelegeerd bestuurder Luc Synaeghel: “We zijn al dermate financieel geëngageerd dat we onze portefeuille zouden scheeftrekken. Tegelijk denken we dat de groei van U&I Learning verre van ten einde is. We rekenen op een doorbraak in Nederland. De waarde van het bedrijf moet nog fors kunnen toenemen.”

Declercq: “De Vrije Markt is een mooie thuishaven. Je maakt je aandeel liquide. Je kan als publiek bedrijf wat internationale uitstraling creëren. Als je weet te groeien, creëer je aandeelhouderswaarde en kan je nog kapitaaloperaties doen.” Hij belooft méér informatie dan de Vrije Markt verplicht. “Wij gaan semestrieel rapporteren. Net zoals de grote jongens,” zegt Francis Declercq.

Weghsteen & Driege uit Brugge doet de plaatsing. Verbaere, De Clercq & Partners bereiden de verplichte prospectus voor. De 242.000 euro die de introductie gaat kosten, worden hoofdzakelijk gedragen door de verkopende aandeelhouders. “Het bedrijf betaalt 75.000 euro of 5 % van het opgehaalde bedrag. Dat is meer dan aanvaardbaar,” zegt Declercq.

Het verleden is voor hem gesloten. Met de banken is een regeling getroffen. In maart betaalde Keyware 850.000 euro in aandelen aan Dexia, aan wie Francis Declercq zijn claim op Keyware had verkocht. Keyware maakt zich sterk dat Francis Declercq kwijting krijgt voor zijn bestuur in 2001, al valt daarmee nog niet de doorverwijzing naar de correctionele rechtbank weg wegens het antidateren van een contract bij Keyware, eind 2000.

“Ik heb mijn 100 gedraaid,” zegt Declercq. Zijn focus is de toekomst, Nederland.

Bruno Leijnse