De onderneming die nooit roest

Na zijn Vlaamse verankering zet Gillain & Co, dat roestvrijstalen installaties produceert, een nieuwe stap richting buitenland. De productie blijft in België, maar de winst zit in het Verre Oosten. Nieuwe uitvalsbasis van de groep : Vietnam.

Ho Chi Minh (Vietnam).

In het Vietnamees betekent Inoxco zoveel als de onderneming die nooit roest. “We hadden het niet beter kunnen treffen,” lacht Guy Gillain, gedelegeerd bestuurder van Gillain & Co uit Aartselaar : “De naam van onze joint venture verwijst naar het basismateriaal dat wij bij de productie van onze roestvrijstalen installaties gebruiken : inox. Bovendien kan de term perfect worden uitgesproken door Aziaten.”

Na twee jaar onderhandelen sluit Gillain & Co (65 %) uit Aartselaar een samenwerkingsakkoord met Tecapro (35 %), een privé-dochter van het Vietnamese ministerie van Defensie : Inoxco Asia Ltd. In april ’97 vestigt bedrijfsleider Cao Son Lam, een Vietnamese Belg met een diploma commerciële en consulaire wetenschappen (universiteit Luik) op zak, zich met vijf medewerkers in het in aanbouw zijnde hoofdkwartier. Dat ligt vlak naast de vlieghaven van Ho Chi Minh (het voormalige Saigon). Momenteel wordt nog naar een geschikte locatie gezocht voor een bijhuis in de hoofdstad Hanoi. Gillain : “Ook zullen we een tweede Aziaat als verbindingspersoon in België aanwerven. Dat versnelt de rechtstreekse communicatie. Want Vietnamezen kun je alleen maar vangen met een Vietnamees.”

VERTROUWEN.

Aanvankelijk was Gillain niet overtuigd van de keuze van Ho Chi Minh als buitenlands bruggenhoofd. In Vietnam heerst nog altijd een communistisch regime. Bovendien is de drempel voor buitenlandse bedrijven zeer groot. Maar de inwoners zijn zeer dynamisch en leergierig. De ondernemingsgeest zit hen in het bloed. Gillain : “Iedereen is hier altijd in de weer. Onlangs nam ik om twee uur ‘s nachts een taxi. De chauffeur raasde door de straten. Ik zei hem nochtans dat ik niet gehaast was. Hij daarentegen wel, want hij moest nog naar een cursus Engels. Aan de universiteiten wordt 24 uur op 24 gedoceerd.”

Het opbouwen van commerciële relaties in Vietnam is nog een zaak van lange adem. Gillain : “De lokale zakenlui nemen tijd om hun partners te leren kennen. Maar eenmaal je een persoonlijke band met een Vietnamees hebt gesmeed, zit je op rozen. Je wordt een lid van de familie.”

Gillain zegt trouwens weinig of geen last te hebben van de bureaucratie in het land : “Eenmaal je in ontwikkelingslanden het juiste spoor hebt gevonden, loopt alles gesmeerd. Belgen zijn over het algemeen grote plantrekkers en dat is in het buitenland zeker geen nadeel. Bovendien krijgen we veel hulp van onze zakenpartner, die alle wegen kent.” Wel neemt alles de nodige tijd in beslag. Maar volgens Gillain kan zelfs dat positief zijn : “Doordat de onderhandelingen lang aansleepten, konden we het businessplan voortdurend bijschaven.”

In tegenstelling tot wat oorspronkelijk was gepland, wil Gillain in België blijven produceren, ondanks de gigantische loonverschillen ( nvdr de gemiddelde maandwedde in Vietnam bedraagt 3000 frank). Vietnamezen kiezen immers voor kwaliteit boven prijs. “Ook bestaat het gevaar dat zij met onze knowhow gaan lopen als de technologie te sterk wordt,” zegt Gillain. “Het heeft voorlopig trouwens geen zin om grote productie-eenheden te bouwen, want het land kampt met enorme distributieproblemen. De wegeninfrastructuur is nog ondermaats en de 700 bruggen tussen Hanoi en Ho Chi Minh zijn na de Vietnam-oorlog nog altijd niet allemaal hersteld.”

EERSTE CONTRACTEN.

Tijdens de lange voorbereidingsperiode zat Guy Gillain op commercieel vlak niet stil. Zo rijfde hij afgelopen zomer zijn eerste contract in Vietnam binnen. Voor de lokale zakenman Mr. Minh bouwde hij in Hué de keizersstad in het centrum van Vietnam een sleutel-op-de-deur-yoghurtfabriek met een capaciteit van 6000 liter per dag. Totale kostprijs : 12 miljoen frank.

Momenteel onderhandelt Gillain met Minh ook over een ijsroomfabriek. In opdracht van Mauri (de joint venture tussen de Vietnamese overheid en Philip Burns uit Australië) monteert Inoxco Asia in de provincie Dong Nai twaalf kuipen van 20 meter hoog en 4 meter diameter. In de kuipen zal gist en ferment worden geproduceerd, bestemd voor de agrobusiness. Het project, waarop een prijskaartje kleeft van 25 miljoen frank, moet half augustus ’97 klaar zijn.

Daarnaast zit Gillain in een vergevorderd onderhandelingsstadium voor de installatie van een fruitsappen- (budget van 100 miljoen frank) en waterfabriek (budget van 50 miljoen frank) in de Mekong-delta van Vietnam (respectievelijk de provincies An Giang en Hau Giang). En ten slotte onderhandelt hij over een brouwerijproject van 100 miljoen frank in Hanoi. Gillain : “Er zitten nu al bijna 400 miljoen frank bestellingen in de pijplijn, bijna evenveel als de hele omzet van Gillain & Co in België. Alles wordt met eigen middelen gefinancierd. Wij zullen de winsten van Inoxco Asia opnieuw in de joint venture investeren. Het is immers niet de bedoeling het eigen vermogen van onze Belgische vennootschap aan te tasten. We zullen alle installaties nog in ons atelier in Aartselaar lassen. Alleen de assemblage en de montage zal ter plaatse gebeuren. We willen onze knowhow slechts langzaam overdragen.”

In een volgende fase hoopt Gillain Afrika en Zuid-Amerika aan te pakken. Volgens hetzelfde stramien als in Vietnam bereidt hij samen met een “Belgische” Burkinees Julien Somé een introductie voor op het zwarte continent. Nochtans ligt Zuid-Afrika eerder voor de hand, zeker wanneer men bedenkt dat Guy Gillain, na zijn A1-studies public relations, een jaar bij Fiat in Johannesburg aan de slag was. Maar de Vlaamse ondernemer geeft de voorkeur aan een kleiner en stabieler land als Burkina Faso. Daar liggen volgens hem meer opportuniteiten voor flexibele kmo’s. Net als in Vietnam begint hij eenvoudig met de installatie van een machine die uit noten boter maakt (capaciteit van 20 ton per jaar) voor een lokale onderneming Fycos uit de hoofdstad Ouagadougou. Een investering van 5 miljoen frank.

ERIC POMPEN

GUY GILLAIN EN CAO SON LAM (INOXCO ASIA) Vlaamse technologie voor Vietnamese yoghurt- en gistfabrieken.