De kunst van het handelen

Twaalf jaar geleden verliet Patrick Derom een prestigieus advocatenkantoor om kunsthandelaar te worden. Sinds kort heeft hij naast Brussel ook een pied-à-terre in New York.

Een ets van Ensor: dat was het allereerste werk dat hij zelf, amper zeventien jaar oud, aankocht. Thuis was Patrick Derom altijd al omringd geweest door kunst. Vader, professor chirurgie in Gent, was een begeesterd collectioneur, vooral van werk van de Latemse kolonie. Terugblikkend lijkt het dus niet verwonderlijk dat Derom (50 j.) één van de grote namen in de kunsthandel in België geworden is. En dat hij sinds enkele maanden ook present is in New York, middels de Shepherd & Derom Galleries op East 79th Street.

Maar aanvankelijk ging Patrick Derom een andere richting uit. Hij studeerde rechten en notariaat in Gent, haalde in Harvard een master’s degree, en toog in 1974 in New York aan het werk voor law firmDewey-Ballantine. Een paar jaar later, terug in België, werd hij de jongste associé van het Brusselse topkantoor De Bandt, Van Hecke. Economisch recht was zijn specialiteit, maar in de marge daarvan hield hij zich toch ook met de kunsthandel bezig, onder meer als advocaat van de Belgische vestiging van Sotheby’s. “Ik deed mijn werk als advocaat graag. Maar het leven is te kort om altijd hetzelfde te blijven doen.” Dus gooide hij twaalf jaar geleden zijn toga over de haag, en begon aan de Kleine Zavel in Brussel zijn Galerij Patrick Derom, gespecialiseerd in schilderijen, tekeningen en sculpturen uit de negentiende en twintigste eeuw (tot 1960), met nadruk op symbolisme en surrealisme.

SLAPEND RIJK WORDEN?

Khnopff, Ensor, Spilliaert, Magritte, Delvaux en vele anderen: ze zitten allemaal in z’n stock, die een boekwaarde van zo’n 60 miljoen frank heeft. (Daarnaast heeft Derom nog voor een 200 miljoen frank werken ‘in depot’, van derden die via de galerie wensen te verkopen.) Dat een werk soms jaren in de voorraad kan blijven inzitten, stoort hem niet. “In de kunsthandel heb je één voordeel,” zegt Derom: “Je voorraad verliest z’n waarde niet. Les marchands s’enrichissent avec leurs invendus, zegt men in onze branche. Maar dat geldt alleen als het om echt kwalitatieve stukken gaat.” Komt er een crisis in de markt, dan zijn het de middelmatige werken die in waarde dalen – tot zelfs 70% tijdens de eerste helft van dit decennium – terwijl de goede weten stand te houden. “Mijn streefdoel is om binnen een jaar of tien nog slechts een tiental doeken per jaar te verkopen, maar dan wel absolute topwerken.”

Vorig jaar deed Patrick Derom een 125-tal verkooptransacties, goed voor een omzet van 133 miljoen, vertelt hij. “Let wel: daarin zit bijvoorbeeld niet Les Phases de la Lune van Paul Delvaux, dat ik op The International Fine Art Fair in New York voor 2 miljoen dollar verkocht heb. Dat werk was me door derden in consignatie gegeven. Alleen de commissie – doorgaans een 10% van de verkoopprijs – belandt dan in mijn omzetcijfer.” Naast dergelijke commissies zit in die omzet uiteraard wel de volle prijs van de werken die hij uit eigen stock verkoopt, plus de introduction fees die collega’s betalen voor tips die hen toelaten zaken te doen. “Die praktijk is niet ongewoon. Mocht ik een Rubens op het spoor komen, zou ik er niet aan denken die zélf te gaan kopen en verkopen, maar ik signaleer dat aan een collega. Specialiseren is een must. Anders heb je niet de minste credibiliteit. Zeker niet bij de institutionele kopers als musea, bedrijven, grote privé-verzamelingen. En bij hen realiseren wij maar liefst 80% van onze omzet.”

Om met museumconservatoren te bespreken welke doeken ze graag aan hun collectie zouden toevoegen, deed Derom vorig jaar onder meer uitgebreide prospectiereizen in de VS en Japan. Want z’n institutionele cliënteel is voor 70% buitenlands. Daarom ook wilde hij graag een permanente aanwezigheid in New York, dat ten nadele van Parijs en Londen almaar meer hét wereldcentrum van de kunsthandel wordt, dankzij een gunstiger fiscaal regime, minder administratieve poespas, en de grotere aanwezigheid van immense fortuinen.

NEW YORK ALS VERSTERKING.

Dankzij een commercieel akkoord met de New Yorkse Shepherd Gallery, die net als Derom de zaken graag wetenschappelijk aanpakt en al dertig jaar een specialist is in het negentiende-eeuwse Franse oeuvre, staat op het uithangbord nu ‘Shepherd & Derom Galleries’. De Brusselse handelaar participeert niet in het kapitaal, maar wel in de werkingskosten, en er zijn afspraken gemaakt over gezamenlijke aankoop van werken, organisatie van tentoonstellingen, commissies bij verkoop van ‘niet-gezamenlijke’ stukken enzovoort. “Ginder present zijn, positioneert ons ook sterker als aankoper hier in Europa. Voor een kwaliteitsdoek – bijvoorbeeld een Magritte – haal je immers veel betere prijzen in New York dan in Brussel. Kandidaat-verkopers kunnen we nu makkelijker overtuigen om een werk via ons op de markt te brengen.”

De cijfers van Deroms nv Art Research and Contact tonen dat 1998 voor z’n kunsthandel een goed jaar is geweest, “waarin we verliezen uit het verleden hebben kunnen wegvagen. Weet u, in deze business vergt het lange jaren om je naam te vestigen, om goede contacten uit te bouwen enzovoorts. Na tien jaar werk je nog altijd met aanloopverliezen.”

R.P.