De klanten doen moeilijk. So What?

Onlinebedrijven doen het goed, dank u. Zeker als ze klein, gretig en een nichespeler zijn. Wij zetten zeven jonge dotcommers rond de tafel. Zij vormen de moderne interneteconomie. Natuurlijk verwachten ze minder groei, maar het blijft wel groei. Want grote klanten zoeken flexibele leveranciers. Tegelijk is het moeilijk kaas eten met die hoge heren. In elk geval zijn deze ondernemers niet van plan om zich te verloochenen voor een economisch dipje. Leve de nichestrategie!

TRENDS. Jullie sector deed het vorig jaar schitterend. Hoe voelen jullie de economische crisis sindsdien?

DAVID GEENS (Nucleus, hosting). “Onze klanten denken veel beter na over investeringen. Dat heeft een nefaste invloed op de vraag vanuit kleine bedrijven. De middelgrote en grote ondernemingen snijden dan weer in de kosten. Zij gaan daarom versneld outsourcen en hun heil zoeken in ‘software-as-a-service’-achtige oplossingen. Dat is een kans voor ons.”

BART DE WAELE (Netlash, websitebouwer). “Grote spelers die er vroeger niet over dachten om met een kleintje als Netlash in zee te gaan, komen nu wel. Dat is zeer opvallend.”

KOEN SIENAERT (Gonzales, mixedmediareclamebureau). “Wij ervaren hetzelfde. Grote spelers waren gewend dure partijen aan te schrijven en daar gesoigneerd te worden. Nu kan het ook met minder. Terwijl ze vroeger het volledige pakket aan een groter bureau gaven, vinden ze ons nu voor heel specifieke vragen.”

MARNIK D’HOORE (bSeen, onlinemarketeer). “Ik heb de crisis nog niet gevoeld, maar het zou nog altijd kunnen. Wij zijn de jongste vier jaar telkens verdubbeld. Dat halen we deze keer niet. Realistisch verwachten we dit jaar ongeveer 30 à 40 procent groei. Ik blijf sowieso voorzichtig tot eind 2009. Er wordt langer getwijfeld over grotere bedragen en soms ook over kleinere. Klanten willen zeker zijn dat de investering die ze dan wel nog doen rendabel is. Ze vragen meer aandacht, tijd en rapportering.”

JAN LAMBRECHTS (Yuntaa, onlinebackup). “Communicatie wordt zeer belangrijk. Onze klanten willen wekelijkse statuscalls. Ze willen weten waar het geld naartoe gaat en daar nog invloed op hebben. Vroeger was het allemaal wat meer easy going.”

DE WAELE. “Er speelt nog iets anders. Een zeer grote klant zei me gisteren letterlijk dat zijn volledige televisiebudget was geschrapt. In ruil mocht hij meer online doen. Het totale budget krimpt, maar het aandeel online stijgt. Dat is beter meetbaar; je kunt onmiddellijk ingrijpen.”

KRISTOF VAN DEN BRANDEN (Lamosca, location based gameontwikkelaar). “Ongeveer de helft van onze omzet komt van evenementenbureaus die onze spellen gebruiken als teambuilding, incentive of bedrijfsuitje. Bij particulieren gaan we nog altijd vooruit, maar er is duidelijk minder geld voor personeelsactiviteiten. Ons doel is om elk jaar 100 procent te groeien. Vorig jaar lukte dat. Dit jaar verwacht ik op 80 procent te blijven steken.”

AN DE JONGHE (vennote van ICT-arbeidsbemiddelaar Ulysses en zaakvoerder van Web 2.0-adviseur TrendQ). “De arbeidsmarkt ligt plat. In ICT-rekrutering is dat niet anders.”

Meer volk is op zoek naar werk. Werven jullie aan?

GEENS. “We moesten de afgelopen twee jaar noodgedwongen naar juniors uitkijken. Nu krijgen we eindelijk goede profielen van seniors binnen.”

LAMBRECHTS. “Bevriende bedrijfsleiders komen ons zelfs vragen of we medewerkers niet willen delen. Zodat ze die maar halftijds meer moeten betalen.”

D’HOORE. “Sinds december ben ik minder geneigd om in juniors te investeren. Seniors zijn duurder, maar veel sneller rendabel. Ze zijn vanaf dag één inzetbaar. Van dat soort mensen krijg ik geen drie cv’s per week binnen.”

DE JONGHE. “Juniors neem je aan in een goede periode, als je tijd hebt om ze mee te trekken in een project. Wat zoek je in crisistijd via headhunters? Commerciële profielen. De verkoopploeg is eruit gegooid omdat ze niet performant genoeg was. De targets liggen vandaag veel hoger. Geen kwestie van zes maanden te wachten op resultaat. Neen, twéé maanden.”

SIENAERT. “Bij ons zijn de juniors veeleer de creatieve zielen. Hun ideeën kunnen voor ons, seniors, heel verfrissend zijn. We zijn altijd gegroeid door te investeren in jong talent, schoolverlaters. Onze stagiairs zijn onze rekruteringspool.

“2008 was een gigantisch groei-jaar. De omzet steeg met 60 procent, we werden gezond winstgevend. We hebben daarom een officemanager nodig, een extra projectmanager, een salesmanager – en die brengen niets op. Dus moet weer de productie stijgen. Maar wat doe je eerst?”

Forse groei vergt extra werkkapitaal. Hoe ziet dat plaatje eruit?

GEENS. “Wij mikken op een jaarlijkse groei van 30 à 40 procent. De hostingsector vergt toch wel wat kapitaal en wij willen schuldenvrij blijven. Daar ben ik in het huidige klimaat heel tevreden over. Wij kunnen op een gezonde manier blijven investeren en die groei organisch ondersteunen. We zijn nog maar drie maanden ver in het jaar, maar de groei houdt aan.”

DE WAELE. “Een effect van de crisis is dat betalingen worden uitgesteld. Heel subtiel worden de betalingstermijnen uitgerekt. Als je van je kasstroom moet leven, voel je dat. Zeker als je tegelijkertijd groeit.”

DE JONGHE. “Bij betalingstermijnen weet je nog dat je het geld ooit zult krijgen. Maar een arbeidsbemiddelaar als Ulysses Consulting heeft zéér grote klanten met wie we jarenlange kadercontracten hebben onderhandeld. Die sturen nu een brief waarin ze u voorstellen om voor zoveel euro’s minder te werken. Anders laten ze dat contract doodbloeden. Aan betalingstermijnen vegen ze vierkant hun voeten. Vraag maar aan de anderen. Zij zitten in hetzelfde schuitje.”

DE JONGHE. “Ik vind het heel tekenend dat de multinationals dat doen, en niet onze kleine klanten.”

D’HOORE. “Wanneer je alles op eigen kracht opbouwt, hang je wel van betalingen af. Je probeert daar de gulden middenweg te vinden en zolang mogelijk de vraag naar extern geld af te houden. We treden nu kordater op, maar wel correct en op een menselijke manier.”

DE JONGHE. “Daar heb je nog het klantencontact. Wij worden geconfronteerd met aankoopmanagers. Dat zijn niet de mensen met wie je dagelijks werkt, niet de mensen die je nodig hebben.”

GEENS. “Als hostingbedrijf hebben wij één voordeel. Wij kunnen de stekker uittrekken. Dan ben je gewoonlijk wel binnen de twee uur betaald.”

Multinationale ondernemingen bezorgen u meer werk. Tegelijk draaien zij de duimschroeven aan?

LAMBRECHTS. “Wij werken met een aantal multinationals. Normaal is er in onze branche ook altijd een installatievergoeding. Nu gaat het van: ‘Kijk, wij willen wel met jullie starten, maar alle opzet is gratis en daarna is het revenue sharing‘.”

DE WAELE. “Zij komen aanzetten met hun standaardcontract. ‘Teken dat maar. Wij betalen tegen dan en geen voorschot’.”

VAN DEN BRANDEN. “Wij werken sinds dit jaar meer met overheden. Dat leek ons een goede manier om zeker te zijn van onze betalingen.” ( Gelach)

Aanbodverbreding en samenwerking zijn wapens tegen de crisis. Ziet u dat gebeuren?

D’HOORE. “Overnames zeker en vast, vooral door de grote jongens. Hun klanten zijn op zoek naar een one stop shop en zij willen daarin meegaan. Bedrijven zoals wij vormen meer mondelinge of schriftelijke partnerships. Elk blijft in zijn niche en geeft contacten of bestaande klanten door. Wijzelf groeien verder van pure zoekmachinemarketing naar een ruimere vorm van onlinemarketing. Het is een van de redenen om onze interne structuur voort uit te werken. Het is het goede moment.”

DE WAELE. “Emakina heeft onder meer het Gentse The Reference, Design is Dead in Antwerpen en Groupe Reflect in Parijs overgenomen. Duval Guillaume kocht in december het Antwerpse Atomik.”

LAMBRECHTS. “In online-back-up zijn er supergrote acquisities geweest. Er zijn veel deelmarkten ontstaan. Zolang je in je niche blijft, kun je differentiëren en blijven groeien. We zien partnerships als de sleutel, vooral dit jaar. Heel wat softwarebedrijven en internetserviceproviders zoeken extra business. Hun bieden we een merkloze dienst aan, een white label service.”

VAN DEN BRANDEN. “In locatiegebaseerde spellen zijn we voorlopig alleen. Daar is de crisis slecht en goed nieuws. Wij hebben nu de mogelijkheid om voorsprong te nemen op anderen die misschien aarzelen om op de markt te komen. Voor partnerships is het nog te vroeg. De consolidatiefase moet nog komen.”

Zorgt de aantrekkelijke groei ook voor meer concurrentie?

D’HOORE. “Er zijn zeker meer consultants die van huis uit starten met wat spaargeld. Zoekmachinemarketing zit uiteraard in de lift omdat Google zoveel wordt gebruikt en omdat webontwikkelaars meer die vraag krijgen. Daarom springen er veel op die markt. Op termijn zijn dat misschien kanshebbers om door ons te worden overgenomen.”

DE WAELE. “Ik zie het juist omgekeerd. In tijden dat het heel goed gaat, zie je velen met een lage investering starten. Als er een aarzeling is zoals nu, moeten ze stoppen en ergens in dienst gaan. Overnamekandidaten verwacht ik pas aan het einde van het jaar. In de periode 2002-2003 hebben we gezien dat het een jaartje duurt voor de zwakkere broertjes er de brui aan geven.”

GEENS. “Wij zien wel hostingbedrijfjes die met een minimale investering iets op de markt brengen dat amper de naam van een product waardig is. Die zie je daarna wel op hun bek gaan, met klanten die u in paniek bellen dat hun website al vier dagen offline is. En of we kunnen helpen.”

Worden jullie beter van de hype van de sociale netwerken?

DE JONGHE. “Met TrendQ is het net mijn business om bedrijven te adviseren of die sociale media voor hen iets kunnen betekenen. En zo ja, met hoeveel tijd en energie en met welke rentabiliteit. Ik kan de vraag niet volgen.

“Ik heb klanten die met Netlog of Facebook heel mooie resultaten hebben gehaald. In theorie kun je daar op alle mogelijke nichegroepen inzoomen, de natte droom van elke marketeer. Maar het gaat om bepaalde soorten bedrijven. Typisch consumentengoederen. Je maakt me niet wijs dat een bank een jota meer omzet haalt omdat ze op Netlog staat. Please.”

DE WAELE. Wij krijgen veel vraag om skins (aangepaste homepages, nvdr) voor Netlog en applicaties voor Facebook te maken. Dat is extra business voor mij. Maar ik wil dat wel nuanceren. Als Nike een budget van 100 euro heeft, gaat er nu misschien 50 euro naar Netlog en 50 euro naar creatie. Terwijl vroeger misschien de volle 100 euro naar een webbureau ging om een eigen platform te maken.”

Het is een verschuiving van één besteding naar een andere?

DE WAELE. “Dat is niet zwart-wit te zeggen. Misschien zouden ze dat bedrag vroeger aan banners hebben gespendeerd op MSN.”

SIENAERT. “Toen de sociale netwerken er nog niet waren, zouden we dat allemaal zelf hebben gebouwd: een fotoboek hier, een forum daar. Nu krijgen we vaak de vraag om precies de gratis dingen van de sociale netwerken te gebruiken. Als flexibel bureau kan je daar creatieve dingen mee doen.”

D’HOORE. “Een van onze klanten verkoopt iPhone-covers. We hebben de test gedaan en een blogbericht laten plaatsen. De dag dat het bericht online stond, zag je een piek in de bestellingen.”

DE WAELE. “Sociale netwerken zijn nuttig als je als bedrijf nog geen platform hebt. Vergelijk het met de opening van een winkel. Zet je een nieuw gebouw in een dure winkelstraat? Open je er één in een achterafgetto? Huur je in een mall?”

VAN DEN BRANDEN. “Wij gaan alvast zelf geen community bouwen. Veel te moeilijk, veel te duur, veel te traag. Wij proberen ons netwerk op zo’n platform te laten groeien en het dan tot bij ons te krijgen.”

GEENS. “Voor mij is dit allemaal leuk. Hoe meer er op internet gebeurt, hoe beter. Wij hebben vorig jaar de grootste concurrent van Netlog binnengehaald, chat.be. Als je ziet wat zulke sites aan bandbreedte gebruiken…”

Hebben jullie je verkoopverhaal aangepast?

SIENAERT. “Ik zou niemand aanraden om nu uit te pakken met de boodschap: het is crisis, we werken nu voor de helft van de prijs. Wij benadrukken het nicheverhaal. Dat is niet veranderd. We zullen wel meer moeten meedenken en creatief omgaan met de budgetten om het verkocht te krijgen.”

DE WAELE. “We zullen wel onze adem moeten inhouden.”

LAMBRECHTS. “Deden we dat niet altijd al? Iedereen hier is zijn eigen bedrijf begonnen uit het niets. Wij ook. Je let altijd op je kosten, je draait elke euro drie keer om. En we blijven dat verder doen.” (T)

Door Sjoukje Smedts en Bruno Leijnse/Foto’s: Thomas De Boever