De grootse ambities van een doorstart

De dataminingspecialist Enqio heeft 1,7 miljoen euro opgehaald en lonkt naar Afrika, het Midden-Oosten en Azië voor expansie.

In februari is Michel Akkermans van Clear2Pay in stilte ingestapt in Enqio Holding, de Mechelse specialist in gegevensanalyse. Zijn vaste zakenpartner Jürgen Ingels was in juni 2009 al een van de medeoprichters van Enqio. Op dat moment al zei Ingels dat hij “over zes maanden tot een jaar” bijkomende investeerders hoopte aan te trekken. Akkermans bracht 1 miljoen euro in voor een belang van ruim 21 procent. Dat waardeert Enqio op 4,7 miljoen euro. Negen partijen investeerden in deze tweede kapitaalronde samen 1,7 miljoen euro. Ze betalen een fikse premie. De eerste aandelen waren uitgegeven tegen 2,5 euro. Nu betalen de investeerders 25 euro voor een aandeel. Jürgen Ingels en medeoprichter en co-gedelegeerd bestuurder Alain Vandenborne stoppen zelf nog eens 50.000 euro in het bedrijf en behouden – gesteld dat er geen verschuivingen onder de radar zijn gebeurd – samen bijna 65 procent van de aandelen.

Indrukwekkende klantenlijst

De tandem Ingels-Akkermans hoopt met Enqio een parcours af te leggen zoals met Clear2Pay. Die producent van softwarecomponenten voor financiële transacties groeide sinds 2000 via overnames uit tot een bedrijf met 610 werknemers en een omzetverwachting van 62 miljoen euro voor dit jaar.

“Met het verse kapitaal willen we internationaal doorgroeien, onze markten verruimen, het verkoopteam versterken en investeren in onderzoek en ontwikkeling”, zegt stichter en gedelegeerd bestuurder Alain Vandenborne van Enqio. Ingels: “Misschien doen we kleine overnames. Dat model werkt.”

Michel Akkermans: “Voor een investeringsbeslissing gebruik ik twee grote criteria. Is de markt waar het bedrijf op mikt voldoende groot? Ik denk dat we het daarover eens zijn. Twee, is die markt niet overdreven competitief? Neen, deze markt is zich voor een stuk nog aan het definiëren.”

Enqio werkt vooral voor de telecombranche, de financiële sector en voor de overheid. “Het leuke is dat we niet aan één bepaalde industrie gebonden zijn”, zegt Ingels. De klantenlijst – officieel de lijst van organisaties waarmee Enqio “nauwe relaties onderhoudt” – omvat onder meer de Afrikaanse mobiele operator Zain (nu onderdeel van het Indiase Bharti Airtel), de Orange-groep, Mobistar, de financiële instellingen KBC, Dexia, ING, Fortis, Credit Suisse en The Bank of New York Mellon; en voorts ook Justitie, Microsoft, Electrabel en Coca-Cola.

“De kwaliteit van die klanten is erg aantrekkelijk”, commentarieert Akkermans. “Maar zulke bedrijven kijken naar de balans van hun leveranciers als ze investeringen doen. Dan moet je met goede papieren komen. In software – of in de combinatie van diensten en software waar we hier over praten – moet je een goede productdimensie hebben en in staat zijn om die op een wereldwijde schaal uit te rollen. Daarvoor heb je voldoende financiële middelen nodig. Aan proactieve investeringen ontsnap je niet in software. De rendementen komen later.”

Zakelijke insteek

Tegenover de buitenwereld hoedt Enqio zich ervoor om zich al te duidelijk te profileren. Het dienstenaanbod gaat van strategie en consultancy tot predictieve analyse, datamining en zelfs hosting. “We positioneren ons als end to end“, zegt Vandenborne. “De meeste concurrenten focussen heel hard op deelaspecten.”

“Enqio bekijkt de zaken vanuit het oogpunt van marketing en businessdevelopment. De meeste concurrenten vanuit de technische kant”, noteert Stefan Kennis, directeur market intelligence van Telenet. Tot voor anderhalf jaar werkte Telenet met Enqio, dat toen nog Ikan Consulting heette. Vandaag werkt het met de dataminingspecialist Keyrus en het kleine Nimzostat.

Een van de punten waarop de relaties met Enqio afbraken, was de vraagprijs. “Ze waren zeker niet de goedkoopste en we zaten in een periode dat we in de kosten moesten snoeien”, zegt Kennis. Telenet gebruikt de diensten van zulke bedrijven onder meer om klanten te identificeren die mogelijk hun contract gaan opzeggen, zodat ze gebeld kunnen worden met een andere aanbieding. Telenet werkt ook aan een project om te voorspellen waarvoor een klant het callcenter belt. “Als we het aantal opties kunnen beperken, hebben we minder gefrustreerde klanten en minder werk voor onze operatoren”, zegt Kennis.

Eigen componenten

IBM, SAP, Oracle en Microsoft versterkten de jongste jaren allemaal hun capaciteiten in business intelligence en datamining. “Zij proberen een technisch complete oplossing te bouwen. De echte vraag blijft: hoe haal je de waarde uit die data om hogere omzet en marges te genereren?”, zegt Vandenborne.

Ingels: “We proberen klanten te profileren en hen zo beter te begrijpen. Als je een klant beter begrijpt, kun je hem ook beter benaderen. Daar bouwen we applicaties voor in de telecom- en banksector en in digitale televisie en media.” Het Israëlische Pontis, dat vorig jaar 20 miljoen dollar durfkapitaal ophaalde en werkt voor Vodafone, Telefonica en T-Mobile, is een voorbeeld.

Vandenborne: “In de telecom merken we dat de uptake van datadiensten veel sneller gaat en dat er meer rendement kan worden uitgehaald. In de bankomgeving helpen we op basis van de massa bancaire transacties te begrijpen hoe iemands levensstijl en levensritme is, om daar dan bijkomende investerings-, beleggings- of verzekeringsproducten aan te koppelen. In digitale televisie proberen we te komen tot gepersonaliseerde advertenties.”

“Vandaag heb je een Delhaize Plus-kaart, je spaarkaart bij kledingwinkels, je tankkaart, je bancaire gegevens, je kijkgedrag… Al die dingen beginnen bij elkaar te komen. De iPad bijvoorbeeld zal het mogelijk maken om veel meer gepersonaliseerde boodschappen te genereren. Er zijn duizend-en-een ideeën. Overal zien we die markt bewegen.”

Enqio bouwt op technologie van SAS, IBM/SPSS, Microsoft en van KXEN, een Frans-Amerikaanse specialist in sociaalnetwerkanalyse, die onlangs 8 miljoen dollar ophaalde in een vierde kapitaalronde. KXEN doet aan realtime datamining, rechtstreeks op de oorspronkelijke gegevens en niet meer, zoals vroeger, op speciaal geconstrueerde datawarehouses. “We streven naar een set van opnieuw inzetbare componenten, waarmee je op een snellere manier tot oplossingen kan komen voor klanten in verschillende activiteitengebieden”, zegt Akkermans.

Terugval in 2009

Ondertussen blijft Enqio een kleine garnaal. De firma is de doorstart van het in 2003 opgerichte Ikan Consulting, en telt 22 medewerkers. Dat is nauwelijks meer dan een jaar geleden. Bij de werkmaatschappij Enqio nv liep de brutomarge vorig jaar 20 procent terug tot 1,2 miljoen en hoewel ook de personeelskosten krompen, dook de bedrijfswinst toch licht in het rood. Het omzetcijfer, dat niet wordt gepubliceerd, was volgens Jürgen Ingels 2,5 miljoen. Een jaar voordien heette dat nog “ruim 3 miljoen”. “Door de financiële crisis hebben we inderdaad minder omzet geboekt. We hebben van de nood een deugd gemaakt door consultants in te schakelen in productontwikkeling”, commentarieert Vandenborne.

Ook andere Belgische bedrijven in dezelfde markt vielen terug, maar sommigen deden beter. Business & Decision, de Franse beursgenoteerde groep met haar 2400 werknemers, groeide vorig jaar 11 procent in België volgens verkoopdirecteur Antoine De Veust. De integrator profiteerde onder meer van de overname van Fortis door BNP Paribas (een klant van Business & Décision), van een klantenrelatiebeheercontract met Thalys en van de toenemende regulering in de farmacie. Python Predictions, zes medewerkers in business analytics, groeide vorig jaar 30 procent, volgens zaakvoerder Wouter Buckinx. 4C Consulting, een bedrijf voor customer intelligence waar zowel Alain Vandenborne als zijn nieuwe verkoopdirecteur Johan Vranckx nog heeft gewerkt, zag naar verluidt zijn omzet vorig jaar slechts 4 procent terugvallen.. “Wij hebben de boost van 2008 (een organische groei van 50 procent tot 4,4 miljoen euro, nvdr) kunnen vasthouden”, glundert gedelegeerd bestuurder Johan Van Genechten, die dit jaar 25 procent groei verwacht.

Iedereen verwacht trouwens een beter 2010. “De markt trekt weer aan. We hebben vandaag niemand op de bank”, bevestigt Liesbeth Debruyn gedelegeerd bestuurder van LACO, een van de grotere spelers met vorig jaar 68 vaste personeelsleden en een omzet van 14,4 miljoen (-14 %). Hoewel Bernard Pirali van het kleine Outwares in Louvain-la-Neuve, een ontwikkelaar van businessintelligencetoepassingen, genuanceerd blijft: “Sinds mei krijgen we inderdaad meer vragen, maar er is nog geen euforie.”

Azië wenkt

Enqio kijkt voor groei niet zozeer naar België, maar naar Afrika, het Midden-Oosten en Azië. “We zijn net terug van de CommunicAsia beurs in Singapore, waar we een aantal mobiele operatoren hebben benaderd – grote spelers zoals Idea Cellular en Bharti Airtel uit India, China Mobile en de grote Indonesische en Austalische operatoren”, zegt Alain Vandenborne. “De response was enorm positief. Die ontluikende markten zijn interessant. Ze willen daar heel snel vooruit gaan.”

Ook Clear2Pay heeft zich in Azië en Australië ontwikkeld. Hoofdzakelijk via overnames. Alain Vandenborne wil alleen kwijt dat hij de eerste overnames dichter bij huis verwacht.

Door Bruno Leijnse, fotografie Michel Wiegandt

Enqio blijft ondertussen een kleine garnaal.