‘De bankagent moet zijn model heruitvinden’

Banken herstructureren, sluiten kantoren, snoeien in de kosten. Wat betekent dat voor de 3750 zelfstandige bankagenten die ons land nog rijk is? “Ze moeten op zoek naar een nieuw businessmodel”, zegt Daniel Nicolaes, de voorzitter van de beroepsvereniging BZB.

Bijna 800 zelfstandige bankagenten blazen vandaag verzamelen in Antwerpen. Het congres van de Beroepsvereniging van Zelfstandige Bank- en verzekeringsbemiddelaars (BZB) is jaarlijks een hoogvlieger. Ze zijn nog met circa 3750, de zelfstandigen die bankagentschappen exploiteren voor rekening van financiële instellingen als Belfius, Argenta, Record Bank, Crelan, AXA Bank, Delta Lloyd Bank, en ga zo maar door. 3000 van hen zijn lid van de BZB.

Tien jaar geleden waren er in ons land nog zo’n 7000 zelfstandige bankagenten, maar daar waren flink wat mensen bij die in bijberoep een lokale spaarkas openhielden. Velen hadden niet de nodige schaalgrootte of werden ingehaald door de opmars van het onlinebankieren. “Vandaag zijn de kantoren van de zelfstandige agenten veel groter”, vertelt BZB-voorzitter Daniel Nicolaes. “Het zijn bijna allemaal volwaardige agentschappen met een complete dienstverlening. Ook het professionalisme is fors gestegen.”

Ondanks de individuele uitdunning bleef het marktaandeel van de zelfstandige bankagenten de voorbije jaren redelijk stabiel op 55 procent. Maar de toekomst kondigt zich niet gemakkelijk aan, beseft Nicolaes, die samen met zijn echtgenote twee BKCP-agentschappen en een verzekeringskantoor uitbaat. “De shift naar onlinebankieren zal doorzetten, ook in verzekeringen”, zegt hij. “De commissies staan onder druk. De agenten zullen een nieuw verdienmodel moeten ontwikkelen.”

De financiële crisis van 2008 heeft de banksector grondig dooreengeschud. Wat heeft de zelfstandige bankagent daarvan gevoeld?

DANIEL NICOLAES. “De impact was vrij groot. De banken kampen met dalende marges, wat zich vertaald heeft in lagere commissies voor de agenten. Sommige banken, zoals BNP Paribas Fortis en Delta Lloyd Bank, hebben het mes in hun netwerk gezet. Vaak was het voor hen gemakkelijker en goedkoper een overeenkomst met een agent op te zeggen dan met de vakbonden lastige onderhandelingen te moeten voeren over een afslanking van de eigen kantoren. Er was ook de fusie van Landbouwkrediet met Centea, waardoor er een sanering van het agentennet zal komen.

“In tien jaar is het aantal zelfstandige agenten gehalveerd, en de verwachting is dat hun aantal de komende jaren nog zal dalen.”

De belangrijkste troef van de zelfstandige agent was zijn nabijheid bij het clientèle. Speelt die factor dan niet meer?

NICOLAES. “Minder dan vroeger. Door het onlinebankieren zijn mensen niet meer verplicht bij een kantoor langs te gaan. Vroeger had ik in mijn kantoren tachtig tot honderd transacties per dag aan het loket, nu nog maximaal tien. Als de zelfstandige agent voldoende rendabel wil blijven, zal hij moeten focussen op advies. Agenten zullen zich veel meer als een adviseur moeten profileren dan als een uitvoerende loketbediende.”

Selfbanking wordt steeds meer de norm. Is er nog wel behoefte aan een financieel adviseur?

NICOLAES. “Er worden nog altijd weinig beleggingen rechtstreeks via internet gekocht. Mensen willen eerst het advies van hun bankier horen en komen informatie inwinnen op kantoor. Dat stelt ons in staat een profiel van de klant op te maken en hem te begeleiden in zijn beleggingskeuze. Maar het is niet met een spaar- of een zichtrekening of een kasbon dat een agent zich zal onderscheiden. Hij moet zich meer toeleggen op beleggingen en kredieten. In professionele kredieten bijvoorbeeld kan een agent eigen accenten leggen en unieke voorstellen formuleren die aansluiten bij het profiel van de klant.”

Een adviseur laat zich doorgaans een fee betalen voor zijn advies. Is het haalbaar dat zelfstandige bankagenten daar ook een vergoeding voor vragen?

NICOLAES. “Nee, op dit moment is de modale Belg niet bereid daarvoor te betalen. Stel dat ik een klant kan overtuigen een belegging te kopen, en daarna zou ik hem moeten zeggen: en nu moet u voor dat advies ook nog eens een vergoeding betalen… Dat krijgen we niet verkocht. De klanten zouden massaal naar de bediendekantoren van de banken trekken, waar het personeel een vaste wedde heeft en geen vergoedingen aanrekent. Op die manier zouden we een zeer ongelijk speelveld creëren en onszelf in de voet schieten.”

Dan moet u verder op commissiebasis werken, maar dan wel tegen lagere commissies?

NICOLAES. “In het algemeen zijn de commissies de voorbije jaren met 20 tot 30 procent gedaald. Dat is een significante inkomstendaling. Geen enkele agent haalt een winstmarge van 20 tot 30 procent. De zelfstandige bankagent wordt met andere woorden gedwongen zijn businessmodel aan te passen.

“Ik heb bijvoorbeeld mijn activiteiten afgeslankt: van drie ben ik naar twee kantoren gegaan. Op die manier kon ik de personeelskosten drukken. Er is duidelijk een trend om het aantal fysieke locaties te beperken. Ook door beter de mogelijkheden van IT en internet te gebruiken, zijn er nog besparingen mogelijk waardoor de agenten hun verdienmodel kunnen herstellen.”

Was het in het verleden iets te gemakkelijk om geld te verdienen als bankagent?

NICOLAES. “Ik heb het gevoel dat een aantal bankagenten nog te weinig bezig is met zijn eigen businessplan. Misschien was het in het verleden inderdaad iets te gemakkelijk, maar je moet alles in zijn tijdsgeest zien. Intussen zijn de economische omstandigheden veranderd. Als de kortetermijnrente zo laag staat, is het logisch dat de banken geen commissie van een half procent meer kunnen toekennen op een spaarboekje.”

Wat raadt u de agenten aan?

NICOLAES. “Je moet ervoor zorgen dat je niet te afhankelijk bent van één product, dat je businessmodel voldoende gediversifieerd is. Maar dat is niet vanzelfsprekend, omdat agenten afhankelijk zijn van de commerciële strategie van de bank. En die is niet altijd een toonbeeld van continuïteit. Record Bank bijvoorbeeld trok de voorbije jaren de kaart van de eenvoudige, hoogrentende spaarboekjes. Als agent kon je profiteren van mooie aangroeicommissies. Maar een tijd geleden veranderde Record Bank het geweer van schouder. Nu het gedaan is met de hoogrentende spaarboekjes is het bij de agenten alle hens aan dek. Dat toont hoe moeilijk het voor zelfstandige bankagenten is een businessmodel op te zetten voor de lange termijn.”

Dient zich een nieuwe generatie zelfstandige bankagenten aan?

NICOLAES. “Niet meteen. Door de druk op de rendabiliteit staan jonge mensen niet te springen om de zaak over te nemen. Dat is voor ons als beroepsvereniging een belangrijke bekommernis. De gemiddelde leeftijd van de zelfstandige bemiddelaar is hoger dan vijftig jaar. In de komende tien jaar zal er een belangrijke uitstroom zijn en de opvolging is in veel gevallen niet geregeld.

“Door het gebrek aan verjonging verloopt ook de aanpassing van het businessmodel moeizaam. Mensen die twintig jaar op dezelfde manier gewerkt hebben, gooien hun aanpak niet van de ene dag op de andere om. Jonge mensen kunnen wel voor nieuwe impulsen zorgen. Je merkt dat kantoren waar de kinderen in de zaak komen een nieuw elan krijgen.”

PATRICK CLAERHOUT, FOTOGRAFIE EMY ELLEBOOG