De Bank van het Potentieel

De grote boze crisiswolf heeft hard geblazen, maar kreeg het stenen huisje van de Bank van De Post niet omver. Hoewel er enkele Lehman Brothers-pannen van het dak waaiden, ontdekken steeds meer klanten dit oord van zekerheid. “Ons potentieel? Gigantisch”, zegt David Moucheron, CEO van de Bank van De Post.

“Wij zijn dezelfde bank, met dezelfde filosofie en met dezelfde producten, maar de wereld rondom ons is veranderd. Klanten willen sinds de financiële crisis meer zekerheid, eenvoud en betrouwbaarheid. Dat is precies wat wij onze klanten al jaren aanbieden. Dat zit in ons DNA. Het woord zekerheid klinkt daarom heel geloofwaardig als het uit onze mond komt”, zegt David Moucheron, CEO van de Bank van De Post, de intussen dertienjarige dochter van De Post en BNP Paribas Fortis, die elk de helft van de aandelen hebben.

In het hoofdkantoor in de Brusselse Anspachlaan werden de voorbije maanden geen verliezen geteld, geen miljardenlijken uit de kast gehaald of paniekerig gebeld om overheidssteun. De postbankiers hoefden in hun netwerk van 800 postkantoren alleen de deuren open te zetten om de nieuwe klanten te ontvangen.

“Het voorbije jaar is ons klantenbestand 10 procent aangedikt en voor 2009 als geheel rekenen we op 5 tot 6 procent nieuwe klanten, dat zijn er 35.000 extra”, zegt Moucheron. “Dat vertaalde zich ook in een aanwas van onze spaardeposito’s: +10 procent sinds 1 januari. Ook onze verzekeringen en beleggingsfondsen verkopen goed. Die lijn zullen we wellicht niet in die mate kunnen doortrekken omdat heel wat van onze concurrenten die het hard te verduren kregen, weer op hun pootjes vallen.”

Hoe ver kan de Bank van De Post springen? “We hebben een vijfjarenplan waarbij we de helft sneller dan de markt willen groeien. Dat is onze ambitie. Ons onbenut potentieel is nog gigantisch, maar we beseffen dat het een werk van lange adem wordt om een sterk merk uit te bouwen.”

Onbekend is onbemind

De financiële crisis legt de Bank van De Post geen windeieren. “Laat ons een kat een kat noemen. We betreuren niet dat we nu sneller groeien dan de concurrentie. Maar de crisis is op langere termijn voor niemand goed, ook niet voor onze klanten. En ik wil benadrukken dat we niet dansen op het graf van onze concurrenten, maar het zou zonde zijn als we onze sterkte niet onder de aandacht zouden brengen.”

Vraag de man in de straat om vijf banken te noemen en de naam van de Bank van De Post zal niet zo vaak vallen – Bank van De Post is in balanstotaal nochtans nummer negen in het Belgische bankenland. “Ik geef het toe. We zijn te weinig bekend bij het grote publiek. Te veel mensen zien de Bank van De Post nog niet als een mogelijke leverancier van eenvoudige bankdiensten of zien in het straatbeeld wel een postkantoor, maar geen bijhorende bank. Het is voor ons een topprioriteit om de mensen duidelijk te maken dat we er ook zijn”, zegt Moucheron.

De Bank van De Post zette de voorbije maanden al een aantal mediacampagnes op. “Onze handicap om relatief onbekend te zijn, is daarbij een troef”, zegt marketingdirecteur Xavier Dumon. “Heel wat mensen zien onze bank nog altijd als stoffig en die moeten we overtuigen van het tegendeel.”

De Bank van De Post onderstreept de zekerheid met een dikke kapitaalbuffer. De kernkapitaalratio (Tier 1-ratio) bedraagt ruim 14 procent. Het is na de bankenellende van de voorbije kwartalen politiek niet correct om deze vraag te stellen, maar houdt de bank niet te veel kapitaal achter de hand? “Tja. Maar gegeven onze groeiplannen, kan dat kapitaal nog van pas komen”, antwoordt Moucheron. “En zolang de return op dat kapitaal voldoende is, zien onze aandeelhouders er geen graten in.”

De prijs van zekerheid

Maar ook de Bank van De Post kon niet helemaal ontsnappen aan de bankencrisis. Vorig jaar moest er een voorziening van 9,4 miljoen euro aangelegd worden voor verliezen op effecten van het ter ziele gegane Lehman Brothers. Dat nam een stevige hap uit de nettowinst, waardoor er vorig jaar maar een winstrestje van 220.000 euro overbleef, tegenover 10,9 miljoen euro nettowinst in 2007. “We zijn geschrokken van onze Lehman-verliezen, maar zelfs met het huidige aangescherpte risicobeheer zou de investering in Lehman-papier door de mazen van het net geglipt zijn”, zegt Moucheron. “Lehman Brothers was in tempore non suspecto een naam die vertrouwen inboezemde. We trekken er lessen uit, in die zin dat we in een aantal sectoren niet meer beleggen. De zeer cyclische autosector is bijvoorbeeld geen spek voor onze bek.”

Kapitaalzekerheid vindt de Bank van De Post vooral terug in overheidsobligaties. Ongeveer driekwart van het spaargeld wordt herbelegd in staatspapier. De rest wordt geïnvesteerd in bedrijfsobligaties van de hogere kwaliteit, in een portefeuille consumentenkredieten en een beperkt aantal hypothecaire kredieten. “Dat is alleen voor klanten die bij ons expliciet om een woonkrediet vragen. Krediet aan bedrijven doen we helemaal niet, dat vergt een expertise die we niet in huis hebben.”

Deze voorzichtige investeringspolitiek impliceert natuurlijk dat de Bank van De Post geen prijsbreker kan spelen op de spaarmarkt. Meer zekerheid betekent minder rendement. “We zullen nooit een prijsbreker worden. Dat kan ook niet. Om de spaarder hogere rentes te kunnen bieden, zouden we dat spaargeld risicovoller moeten beleggen. Dat zou haaks staan op onze strategie van zekerheid. We zorgen ervoor dat we competitief zijn, maar het zou voor ons niet leefbaar zijn om de hoogste spaarrentes van de markt aan te bieden.”

De Bank van De Post trok daarom niet mee ten strijde in de spaaroorlog die KBC in de zomer van vorig jaar ontketende. “We hebben wel de rente op onze kasbons aantrekkelijker gemaakt, omdat dat een product is waar we traditioneel sterk staan. De strijd om het spaargeld tempert nu wat, maar er heeft zich een nieuwe dynamiek in de markt genesteld. Er zijn meer kleinere nichespelers die scherpere spaarrentes aanbieden. Dat is ook gezond voor de klant. Maar ons model laat ons toe competitief te blijven zolang we geen zotte dingen doen.”

Relatie met aandeelhouders

De Bank van De Post, haar strategie en haar aandeelhoudersstructuur is relatief ongeschonden uit de Fortis-saga gekomen. BNP Paribas nam de plaats in van Fortis als hoofdaandeelhouder van Fortis Bank, die op haar beurt voor de helft eigenaar is van de Bank van De Post, maar daar bleef het bij. Geen besmetting van Fortis naar de Bank van De Post, geen nieuwe strategie en de andere hoofdaandeelhouder, De Post, die bleef gewoon op post.

“We hebben met onze aandeelhouders de puntjes nog eens op de i gezet en een vijfjarenplan uitgetekend”, zegt Moucheron. “Ons engagement naar de aandeelhouders is om hun een return op eigen vermogen van 12,5 tot 15 procent te bieden. Een hogere return zou impliceren dat we risico’s nemen die we niet horen te nemen. Een lagere return zou betekenen dat we onze job niet goed doen. Eind dit jaar zullen we operationeel gezien, en ik kruis de vingers, een rendement van ongeveer 10 procent halen.”

Het zware weer bij Fortis veroorzaakte geen deining bij de Bank van De Post. Er waren geen ongeruste telefoons van klanten of hun spaargeld wel veilig was. “BNP Paribas Fortis blijft voor de helft onze aandeelhouder en we schamen ons daar absoluut niet voor. De spaardeposito’s bij de Bank van De Post blijven bij ons en vloeien niet naar BNP Paribas Fortis. Mocht er iets gebeuren met Fortis Bank, dan vallen de tegoeden van onze klanten daar niet onder. Die zitten in een aparte juridische structuur.”

Voor BNP Paribas Fortis is haar belang in de Bank van de Post van strategisch belang. “De afgelopen achttien maanden is er veel werk geleverd door alle betrokken partijen en deze investeringen lopen nog verder tot in 2011. Met de bevredigende resultaten wil BNP Paribas de uitbouw van de Bank van De Post verder ondersteunen en extra expertise inbrengen, bijvoorbeeld op het vlak van consumentenkrediet, waar BNP Paribas marktleider is”, laat de nieuwe aandeelhouder weten.

Dat BNP Paribas Fortis Bank tegelijk aandeelhouder en concurrent is, maakt de relatie niet nodeloos gecompliceerd. “We zijn concurrenten, maar ons succes gaat niet ten koste van hen”, zegt Moucheron. “Er is weinig sprake van kannibalisme. Voor hen is het nog altijd voordeliger aandeelhouder te zijn. We zijn voldoende onafhankelijk en we maken geen afspraken. De Post zou dat ook nooit toelaten.”

De belangrijkste inbreng van De Post is natuurlijk het netwerk van 800 postkantoren. De Post bouwt dat netwerk af, maar dat is geen onoverkomelijke hindernis voor Moucheron. “Er is een afspraak met de Bank van De Post over een minimum van 650 kantoren en minstens een kantoor per gemeente. We kennen de benedengrenzen. De grootbanken uitgezonderd, kunnen de meeste spelers alleen maar dromen van zo’n netwerk. We stoppen onze energie beter in het maximaal benutten van de bestaande kantoren dan te vechten voor het behoud van 800 kantoren.”

Klantenbestand niet met uitsterven bedreigd

Nieuwe klanten winnen is een zaak, ze vasthouden is nog iets anders, zeker nu de meeste banken ‘zekerheid’ weer hoog in het vaandel voeren. En de snelheid en kwaliteit van de dienstverlening van de Bank van De Post durft nog eens te haperen. “We beseffen dat en we werken er hard aan”, zegt Moucheron. De Bank van De Post heeft ook al een legertje adviseurs in dienst die de klanten op afspraak kunnen bedienen, maar nog niet in elk kantoor. “We onderzoeken of dat betaalbaar is. Daarnaast blijft het loket belangrijk. Steeds meer mensen bankieren thuis, maar we willen toegankelijk blijven voor iedereen en dat voor alle basistransacties. Dat maakt deel uit van onze unieke marktpositie, al bieden we ook het bankieren via internet en automaten aan.”

Opvallend is dat de Bank van De Post heel wat jonge klanten aantrekt. “We scoren goed bij de 25- tot 35-jarigen die nog voldoende hebben aan eenvoudige en goedkope bankoplossingen. Een tweede grote instroom van klanten zien we vanaf 45 tot 50 jaar omdat mensen dan stilaan meer voor zekerheid kiezen. We hebben een wat ouder klantenbestand, maar ze sterven niet uit. Er is continu een nieuwe instroom en natuurlijke verjonging.”

Door Daan Killemaes

“Te veel mensen zien in het straatbeeld wel een postkantoor, maar geen bijhorende bank” (David Moucheron)

BNP Paribas nam de plaats in van Fortis Bank, die voor de helft eigenaar is van de Bank van De Post. Daar bleef het bij.