Chris Debyser (42) ‘Lokale ICT-verkopers concurrentieel maken’

Lokale informatica- en communicatieverkopers samensmelten tot een efficiënte coöperatieve. Dat is de ambitie van PerfICTion. Het concept ontstond vorig jaar vanuit Biass cvba, een inkoopcentrale voor handelaren in informatica- en communicatieproducten. Biass leunt aan bij Euronics Belgium, de groep achter Selexion, dat 33 procent van de aandelen heeft. In tegenstelling tot Biass is PerfICTion niet gericht op inkoop, maar op verkoop. “Het idee is om lokale ICT-verkopers een totaalpakket aan diensten te geven en concurrentieel te maken tegenover veel grotere spelers zoals Realdolmen, Systemat of Econocom”, legt Chris Debyser uit, die samen met Marc Haneveer van Interlight een van de trekkers is van het project. Zelf is hij zaakvoerder van Conxion uit Deerlijk.

De typische klant van de PerfICTion-leden is de kmo van vijf tot 25 werknemers zonder eigen ICT-specialist. Leden van de groep halen wel contracten binnen in veel grotere organisaties zoals bij Quickstep (tegen Realdolmen) of bij het Mariaziekenhuis in Overpelt (tegen Dimension Data), zegt Debyser. PerfICTion telt zestien leden, hoofdzakelijk in Vlaanderen. In 2010 boekten ze volgens Graydon met ongeveer 115 werknemers een toegevoegde waarde van bijna 6 miljoen euro.

TRENDS. Een coöperatieve van zelfstandigen uit dezelfde branche, hoe werkt dat?

CHRIS DEBYSER. “De meeste leden kochten al gegroepeerd aan via Biass. Dat levert volumekortingen op, maar doet de omzet niet noodzakelijk stijgen. Volgens Tech Data kromp de ICT-markt bij de Belgische kmo’s vorig jaar met 6 procent en nog meer in de kleinhandel. De marges in ICT liggen nu rond 10 procent. Tegelijk verhogen de leveranciers hun eisen. Als een fabrikant vijf gecertifieerde mensen eist voor een erkenning als Gold Partner, kunnen wij dat halen als groep. Elk afzonderlijk wordt dat moeilijk.”

Hoe organiseert u die samenwerking?

DEBYSER. “Onze klanten en prospecten zitten in een gemeenschappelijke customer relationship marketing-database. Helemaal transparant. We weten welke klant van wie is. De leden engageren zich om certificaten te halen in verhouding tot hun grootte. Die informatie delen we via een intern netwerk. Dat platform draait. In het jongste halfjaar hebben we alle competenties in kaart gebracht. Je kunt een technisch expert inschakelen van een collega uit de groep. De klant blijft van jou. We willen nationaal naar zo’n 35 leden en ook nieuwe specialisaties binnenhalen. Videobewaking bijvoorbeeld is ICT. Dat zou prima passen in ons aanbod.”

PerfICTion voert een gemeenschappelijke personeelsplanning?

DEBYSER. “Elk beheert zijn personeel. In een tweede fase willen we een gemeenschappelijke pool met expertises die moeilijk te vinden zijn. Freelancers zijn belangrijk. Zij werken niet graag bij kmo’s omdat de contracten er korter zijn. We willen garanderen dat zij 90 procent van de tijd factureerbaar zijn. Daarvoor zullen we vaste businessdevelopers aantrekken. Partners in Marketing uit Lommel hebben voor ons een gedetailleerde enquête gedaan bij 1500 kmo’s: waar ze hun toners en telefonie inkopen, wat ze denken van cloudcomputing en zo meer. Daarop kunnen we onze marketingacties baseren.

“Los daarvan hebben we dit jaar een budget van bijna een miljoen euro om onze merknaam in de kmo-markt bekend te maken.”

B.L.

“De leden engageren zich om certificaten te halen in verhouding tot hun grootte. Die informatie delen we via een intern netwerk”