Carte blanche

Slaagt het Leuvense Option International waar Devlonics of Telindus jammerlijk faalden ? Een doorbraak op de internationale modemmarkt wenkt. De PC Card voor draagbare computers is het geheime wapen. De Gimv lenigt de dreigende geldnood.

Vorige week kreeg het Leuvense Option International eindelijk zijn broodnodige cash geïnjecteerd. Na vijf maanden getalm met een Belgisch durfkapitaalfonds dat zo zegt gedelegeerd bestuurder Jan Callewaert (39j.) wel overtuigd leek maar weigerde over de brug te komen. “Zij wilden immers kopen voor een appel en een ei.”

Eind vorige maand vroeg en kreeg Option dan de nodige back-up van de Gimv. Via haar Take Off Fonds investeerde dit met overheidsgeld gestoffeerde fonds al in ’94 24 miljoen frank in het bedrijf met inbegrip van een (later) in kapitaal omgezette lening van 4 miljoen. Vandaag schuift het opnieuw 30 miljoen frank over tafel de helft in baar geld, de rest in de vorm van een achtergestelde lening. Hierdoor verwerft het overheidsfonds in één klap de meerderheid. Een uitzonderlijke situatie voor de Gimv.

Jan Callewaert die voordien 53 % in Option bezat nuanceert : “In ’94 en dit jaar zijn er 1800 naakte warrants op mijn naam uitgegeven. Ik kan die te allen tijde omwisselen in kapitaalaandelen en zo mijn belang opkrikken.” Oorspronkelijk werden hieraan minimumstreefcijfers door de Gimv gekoppeld. Zo moest Option voor ’95 ten minste 10 miljoen frank cashflow bereiken. Dit werd gehaald. Maar de Gimv liet die streefcijfers vallen omdat zo legt Callewaert uit de rendabiliteit niet ten koste van de groei mag gaan. Waren de limieten voor 1996 en 1997 respectievelijk 30 en 45 miljoen frank cashflow wel haalbaar ?

“Zonder twijfel,” aarzelt Jan Callewaert niet. “Onze ambitie is groot. We willen een wereldspeler worden op een nichemarkt, het segment van de draagbare computers.” Al van bij het prille begin anno 1988, toen Callewaert en z’n partner Johan Vandaele (38j.) nog pionierden op de mansarde van een Leuvense stadswoning heeft Option zich toegespitst op één en hetzelfde marktdoel : de aanmaak van miniatuurmodems om draagbare pc’s beter met elkaar te verbinden. Die koppige aanpak lijkt nu eindelijk vruchten af te werpen.

VIDEOTEX.

“De idee is eigenlijk ontstaan in ’86 toen ik met Ericsson het eerste videotexnetwerk hielp installeren in België,” herinnert Jan Callewaert zich. “Er werd toen gedacht aan een netwerk van lokale terminals dat verbonden was met één centrale Ericsson- server. Sommige mensen waren toen zo bezeten van dit terminalconcept dat ze de kansen van een modemkaart voor pc’s volledig over het hoofd zagen. Op die wijze kon een pc immers omgetoverd worden tot een datacommunicatie-apparaat, en dit aan de helft van de prijs van reuzenmodems zoals Devlonics of Telindus die toen afleverden.”

De West-Vlaming Callewaert die z’n studies handelsingenieur afrondde in Leuven besloot zich in die piepjonge niche te wurmen. Met hulp van vijf Leuvense privé-investeerders bracht hij 7,2 miljoen frank kapitaal bijeen en richtte de bvba Option op. “In mei ’88 brachtten we onze eerste modemkaart op de markt, de Jet 1200. Dit museumstuk bestond toen uit een digitaal en een analoog stuk ( nvdr telkens ter grootte van een sigarettenpakje). Op het laatste gedeelte bevond zich de line-interface waarmee we de verbinding maakten met een 7-tal nationale PTT-netwerken.”

Dit pan-Europese concept sloeg aan en Option verkocht een licentie van de Jet 1200-technologie aan het Californische Computer Peripherals Inc., die de modemkaarten vanuit Singapore internationaal ging doorverkopen. “Dit leverde ons een lumpsum op van 150.000 dollar, cash die we toen goed konden gebruiken,” aldus Callewaert.

In ’89 werd Option aangezocht door de G-Bank om een Mister Cash-modem op de markt te brengen. Het contract ging uiteindelijk niet door, wegens de fusie met Bancontact. De ontwikkeling werd doorgeschoven naar Banksys. Callewaert : “Maar Banksys werd wel onze referentie één jaar later een contract ter waarde van een kleine 2 miljoen frank. Onze modem is vandaag geïnstalleerd in 720 knooppunten verspreid over België. Hij regelt het betalingsverkeer tussen de diverse C-zam-betaaltoestellen.”

Ook Compaq kwam aankloppen. De Amerikaanse pc-fabrikant bleek ijlings op zoek naar een inbouwmodem voor zijn laptops in Europa. “We slaagden erin die opdracht weg te kapen voor de neus van Telindus en Devlonics,” grijnst Callewaert. De reden ? Option was erin geslaagd om de data access arrangement (of DAA) van een modem eigenlijk de verkeersregelaar die computergegevens toegang verschaft tot het openbare telefoonnet samen te proppen op een piepkleine oppervlakte.

Andere contracten volgden : voor Toshiba, IBM, Apple en Zenith Data Systems. De sleuteltechnologie waarmee Option zijn miniatuurmodems kon laten draaien in diverse Europese landen, kreeg een naam EUCLI of de European Communication Line Interface. Via componentenverdelers (zoals Alcom in Kontich) werd die technologie dan de markt opgejaagd. Een slimme zet. Op die manier kreeg EUCLI het aanzien van een systeemcomponentje dat pas werd gekeurd wanneer het was geïntegreerd in de eindapparatuur van de klant (zoals een Banksys of Deutsche Bundespost). Jan Callewaert : “Zo deden onze klanten de PTT-keuring en dienden we er zelf geen tijd, energie en geld in te investeren.”

VICIEUZE CIRKEL.

Er bleek dus vraag in de markt naar een pasklare oplossing à la EUCLI. “Ingenieurs haten geknutsel met analoge technologieën,” legt Johan Vandaele uit. “De minste wijziging van een weerstandje of kristal verandert de functionaliteiten compleet.” Maar keerzijde van de medaille de voortdurende ontwikkelingsinspanning kostte Option ook handenvol geld. Die cash werd gepuurd uit de technologieverkoop aan derden, waardoor het bedrijf zijn voorsprong voor de eigen marktpenetratie telkens weer uit handen gaf. Een vicieuze cirkel. Interne meningsverschillen bemoeilijkten bovendien de inbreng van vers kapitaal (zie kader : Vennoot en veto).

De introductie van de PCMCIA-standaard, begin jaren ’90, bracht redding. Hierdoor werd het mogelijk om met behulp van dunne insteekplaatjes ter grootte van een “kredietkaart” functionaliteiten aan de computer toe te voegen. “Deze standaard heeft onze markt volledig veranderd,” beseft Jan Callewaert. “Door onze modemtechnologie nu te persen op afzonderlijke inschuifbare PCMCIA-kaartjes werden we onafhankelijker van de pc-fabrikanten.” In ’93 bracht Option onder eigen merknaam zijn eerste PCMCIA high speed-modemkaart op de markt een kleine krachtpatser voor data- en faxverkeer, met een snelheid van 14.400 bps (bits/seconde).

Daarnaast werd het overgrote deel van de ontwikkelingscapaciteit geherkanaliseerd richting de draadloze miniatuurmodem, op basis van de GSM-norm. Een strategische keuze. “We hebben hier zeer moeilijke drempels moeten nemen,” vertelt Jan Callewaert. “Alleen al het testwerk in de diverse Europese landen, waar GSM zou worden geïntroduceerd, was een huzarenstuk. Maar we hebben de klus geklaard, mede met behulp van een businessplan opgesteld samen met de Gimv.”

Dankzij die GSM-kennis en de steeds verder voortschrijdende miniaturisering slaagt Option erin om zich duidelijker te profileren tegenover de concurrentie. Zo bracht het op Télécom Genève vorig jaar als één van de eerste een GSM Ready-modemkaart uit. Deze hybride PC Card (de naam PCMCIA wordt vandaag nauwelijks nog gebruikt) verenigt zowel modemverkeer mét als zonder draadverbinding. “Het enige dat de gebruiker moet bijkopen, is een GSM activation kit waarmee hij van zijn klassieke modemkaart een draadloze modem kan maken,” aldus Jan Callewaert.

Option vond ook een manier om de zo vitale DAA-module van de modem op de PC Card zélf te integreren. “We zijn hierin vandaag de enige,” zegt Jan Callewaert. “Zelfs onze naaste concurrenten zoals het Britse Communicate of Dr. Neuhaus ( nvdr deel van het Franse Sagem, waarin de Generale Maatschappij van België participeert) zijn daarin nog niet geslaagd.”

BROEKZAK.

De verschuiving naar het GSM-segment heeft de afzetmarkt voor Option sterk verbreed. De verkoop van modemkaarten wordt nu niet meer alleen bepaald door de verkoop van pc’s, maar ook door de penetratie van GSM-mobilofoons. Zo werkt de GSM Ready-kaart van Option al op toestelletjes van Panasonic, Siemens, AT&T, Sony, Mannesmann of Philips.

Daarnaast blijkt die PC Card van Option momenteel de enige hybride modemkaart te zijn die compatibel is met een Nokia-toestel. Zegt Jan Callewaert : “Voor ons is dit een zeer interessante uitgangspositie, want uit cijfers van het Britse marktonderzoeksbureau MCP blijkt dat Nokia in de laatste zes maanden van ’95 een gemiddeld Europees marktaandeel had van 26 % in de verkoop van zijn GSM-toestellen.” Kortom, als Option eenzelfde overeenkomst zou afsluiten met Motorola (27 %) of Ericsson (24 %), dan heeft het bij wijze van spreken de hele Europese markt voor hybride GSM Ready-kaarten in de broekzak.

Het Leuvense bedrijf wil nu van zijn technologisch elan gebruik maken om de eigen merknaambekendheid bij het professionele publiek op te krikken. Eén voorbeeld. In ’94 bracht PC Card-producent Xircom een hybride modem- en Ethernetkaart (voor netwerkverbinding) op de markt. Option stelde hiervoor zijn DAA-technologie ter beschikking. Een contract met een lumpsum van 5 à 6 miljoen frank. “Maar onze GSM Ready-kennis geven we nog niet vrij aan Xircom,” zegt Jan Callewaert. “Eventueel wel in het najaar van ’96, wanneer we onze marktpositie onder eigen merknaam hebben uitgebouwd.”

Voorts wordt bij de Leuvense Vaart in het voormalige Hungarion-gebouw van Stella Artois, 8 hoog, waar het hoofdkwartier van Option sinds ’90 is gevestigd nagedacht over verdere productontwikkelingen. “Zoals een GSM Ready-kaart waarbij het mobilofoontoestel zélf wordt vervangen door een tweede PC Card met mini-antenne,” voorspelt Jan Callewaert. “Of een GSM-modemkaart met Ethernet-verbinding. Onze uiteindelijke betrachting is om alles op één kaart te krijgen.”

Het ontwikkelingsteam van Option nauwelijks 11 techneuten groot (op een personeelstotaal van 22) knutselt ook ijverig aan twee andere standaarden voor draadloze communicatie : Mobitex (de norm voor dataverkeer waarvan onder andere Ram Mobile Data in België gebruik maakt) en Ermes (het nieuwe Europese semafoonplatform). “Option opereert op zijn Japans,” gniffelt Jan Callewaert. “Om het jaar met een nieuw productconcept op de markt. We moéten wel. De markt is zeer volatiel.”

Met het Leuvense onderzoekslab voor halfgeleiders Imec is hoe verwonderlijk ook nog maar heel recent een samenwerking opgestart. Jan Callewaert is er nauwelijks over te spreken : “De aandacht van Imec voor kmo’s was tot voor kort nihil. Een spijtige zaak.” Met professor Jan Boutsen van de Industriële Hogeschool van Hasselt een specialist in radiocommunicatie is er dan weer uitwisseling van expertise voor een Mobitex-toepassing in Nederland. “Het is een project waarbij 3000 conducteurs van de Nederlandse Spoorwegen, met behulp van een palmtop van Hewlett-Packard en een Mobitex-module van Option, straks draadloze berichten kunnen uitwisselen,” verklapt Jan Callewaert. Option werkt hiervoor nauw samen met Ram Mobile Data Nederland.

RISICO.

Het Leuvense modembedrijf slaagde er tot nog toe in om zijn personeelsaantal beperkt te houden, door de productie van PC Cards en chipsets uit te besteden aan Assemblics, een assemblagefirma uit Harelbeke. Wordt dit nu een risicofactor ? Kan Assemblics een forse aangroei in productievolume aan ? Bruno Spaas, marketing manager bij Option : “We draaien nu zo’n 5000 à 6000 borden per maand. Ter vergelijking : in ’95 werden er op één jaar tijd 12.000 stuks geproduceerd. Dit jaar wordt een volume van 50.000 à 60.000 verwacht. We zitten dus inderdaad flink in de lift.”

Option verkoopt bijna just-in-time. Het achterblijven van de productie zou dus serieuze stokken in de wielen kunnen steken. Moet het bedrijf niet stilaan een eigen productie-apparaat overwegen ? “De verleiding is groot,” geeft Jan Callewaert toe. “Voor de externe productie bij Assemblics betalen we een doorsneeprijs van 350 frank per geassembleerd bord. Vermenigvuldig dit met 60.000 en dat maakt 21 miljoen frank. De aankoop van een eigen productie-eenheid zou me pakweg 16 miljoen kosten. Ik kan dus in principe mijn machinepark op één jaar tijd al terugverdienen. Maar de markt wijzigt zo snel.”

Een andere risicofactor is de bevoorrading van basiscomponenten. Option is hiervoor volledig afhankelijk van Rockwell. Bruno Spaas : “Nagenoeg 80 % van de PCMCIA-modems wereldwijd zijn gebaseerd op Rockwell-chips. De Amerikaanse chipproducent is zo’n beetje als Intel voor de pc-industrie.” Vorig jaar kreeg Option af te rekenen met vertragingen in de levering. “Gelukkig trok de volumeverkoop bij ons toen nog niet zo aan,” zegt Jan Callewaert. “De problemen waren te wijten aan een foute marktinschatting van Rockwell zelf. Hierdoor hebben we tot op vandaag nog steeds zo’n 30.000 chips bij Rockwell in back order staan. Dit is zoveel als we nu op één semester bestellen.”

Op tijd leveren, blijft dus de boodschap. Onnodig te zeggen dat dit soms voor de nodige spanning zorgt bij Microtron de distributeur die Rockwell-chips aan Option toelevert. “We houden er rekening mee dat we dit jaar wellicht in omzet zullen ver viervoudigen,” zegt Bruno Spaas, “dus naar een orde van bijna 400 miljoen frank. En dit vooral dankzij de stijgende verkoop van PCMCIA-kaarten ( nvdr vorig jaar 60 % van de omzet, dit jaar wellicht 90 %). Die groei is enorm kritisch voor onze cashflowpositie. Vele groeien zich kapot in zulke omstandigheden. Ik hoef je niet te verbergen dat we tot nog toe niet het meest aangename bedrijf waren voor betalingen aan derden.”

Inderdaad, de lijst aan RSZ-dagvaardingen van Option International over de periode 1989-’95 oogt indrukwekkend 13 in totaal. Een periode van zwart zaad die dankzij de kapitaalinjectie van de Gimv wellicht verleden tijd wordt. “We hebben een positief probleem,” vindt Jan Callewaert. “We verkeren in voortdurende geldnood omdat het zo goed gaat met ons. In samenspraak met de Gimv wordt gerekend op een nieuwe kapitaalronde in het najaar. Dan moeten ook de contacten met een internationale investeerder afgerond zijn. En dan, als we de kaap van 1 miljard omzet naderen, moet duidelijk zijn of ons groeipatroon al dan niet een Nasdaq– of Easdaq-introductie noodzaakt.”

PIET DEPUYDT

JAN CALLEWAERT (OPTION INT.) We verkeren in geldnood omdat het zo goed gaat met ons.