Bron van karton

Spadel zoekt naar nieuwe wegen voor het water van Spontin. Met de Springcooler wil men de kleine markt van het grootverbruik ontwikkelen.

Met het water van Spontin wil Spadel een positie veroveren op de markt van het bedrijfsleven. De zogenaamde Springcooler levert fris bronwater op de werkplek. In Amerikaanse bedrijven is het gemeengoed dat er drinkwater beschikbaar is in de vorm van een grote glazen fles waaruit men naar believen kan tappen. Spontin ontwikkelde een alternatief in de vorm van een bag-in-a-box : een kartonnen doos met daarin een plastic zak die 11 liter water bevat. Het volstaat een bekertje tegen de tap te houden om een vloeibare verfrissing te krijgen.

DAT CONCEPT

moet nieuw leven geven aan Spontin, het zorgenkind binnen het water-assortiment van Spadel, dat het vorig jaar minder goed deed. De seizoengebonden producten ondervonden de negatieve invloed van de slechte zomer en, zoals in het jaarverslag te lezen staat, was er het nadeel van de zeer hoge fiscale en parafiscale lasten in België waardoor de loonkosten hoger lagen dan bij de Franse en Nederlandse concurrentie. “De verkoop van water en limonade in glas onder het eigen Spontin-merk Duchesse had te lijden onder de conjunctuur-effecten,” aldus het jaarverslag.

Volgens Norbert Vandepoele, directeur Belux bij Spadel, heeft Spontin een zekere geholpen merkbekendheid maar is het niet echt een sterk merk. “Er is nooit zwaar voor geïnvesteerd, zoals dat wel gebeurde voor de A-merken Spa en Bru. Spontin is als B-merk nooit echt van de grond gekomen. De bedoeling is wel die derde bron ook een leven te geven, met projecten die complementair zijn aan die van de A-merken.”

DE HERLANCERING

van Spontin rust op twee pijlers. De ene is het bieden van een goedkoop alternatief voor de horeca en de drankenhandel. De andere is het leveren van water in grote verpakking aan bedrijven met de Springcooler.

Vandepoele : “Mineraalwater wordt verkocht via supermarkten en drankenhandels. Twee derde gaat via de supermarkt, één derde via de bierstekers die leveren aan horeca en grootverbruikers (bedrijven, ziekenhuizen) en die de consument bevoorraden via de drive-in. Bij de drankenhandels bestaat de trend om de verkoop aan huis te verlaten, omdat die te duur is, en met een drive-in te starten. In die sector willen we de B- en C-merken beconcurreren met Spontin Duchesse, dat populair geprijsd is.”

Duchesse zal uitsluitend verkrijgbaar zijn in glazen statiegeldflessen van 1,0 en 0,2 liter. De Springcooler krijgt water uit de Clairchant-bron ; dat zal ook via de drankenhandel aan de bedrijven geleverd worden.

“Gedaan met de omslachtige rompslomp van flessen.” DE SPRINGCOOLER

moet een antwoord bieden op de groeiende behoefte in de institutionele markt (fabrieken, kantoren en dies meer) om op een aangepaste manier water beschikbaar te stellen. “Het idee om tijdens de werkdag een gezonde verfrissing te geven wint veld,” weet Vandepoele. “Er is ook meer en meer vraag om water aan te bieden. In de Verenigde Staten en Groot-Brittannië staan traditioneel watercoolers in de bedrijven ; dat komt nu overwaaien naar het Europese vasteland.”

Totnogtoe brachten de werknemers zelf water mee of werd er flessenwater ter beschikking gesteld. Dit laatste is niet altijd even handig ; een goed alternatief is het plaatsen van watercoolers, waarvoor verschillende systemen bestaan. Vandepoele zegt dat men heeft gepeild naar de behoeften in de bedrijfsmarkt en daarop het perfecte antwoord biedt. “Je hebt een kwalitatief hoogstaand product nodig, een goede bron en een hygiënisch systeem. Gedaan met de omslachtige rompslomp van flessen. Wij zochten naar convenience.”

DE VERKOPERS

die normaliter de horeca bezochten, werden door Spontin ingezet als marktonderzoekers : ze moesten tien procent van hun tijd besteden aan het achterhalen van de behoeften. Norbert Vandepoele : “Het was geen marktonderzoek in de klassieke zin, zoals in de consumentenmarkt. Wij hebben face-to-face gepraat met de mensen in de bedrijven.” Daaruit bleek onder meer dat de verantwoordelijkheid voor de drankvoorziening berust bij zeer uiteenlopende functies : algemeen directeur, telefoniste, economaat, personeelsdirecteur, directiesecretaresse,…

Op basis van die gesprekken ontwikkelde men de Springcooler. Het toestel omvat koeling en een tap. Eén pak van 11 liter is aangesloten, twee andere staan onderaan in een koelvak. Het systeem verschilt van andere door het feit dat er geen leidingen zijn : de bag-in-a-box geeft rechtstreeks verbinding met de tap. Bij andere systemen wordt telkens het reservoir verwisseld, maar de rest van de installatie blijft ; er is dus meer onderhoud nodig. “De kosten van de verschillende systemen zijn ongeveer gelijk, maar wij zochten vooral naar convenience,” legt Vandepoele uit. “Je hoeft niet meer te zeulen met lege flessen. Is de box leeg, dan druk je het karton gewoon plat. Er is vrijwel geen volume aan leeggoed.”

“We zijn niet geïnteresseerd in die 7 miljoen liter.” DE ONTWIKKELING

van het systeem startte in 1996 en dit jaar ging men ermee de markt op. Vandepoele noemt het “pionierswerk” : veelal zijn er twee tot drie bezoeken nodig om een verkoop tot stand te brengen. Men begon met een direct mailing naar bedrijven ; daarna werd gebeld om een afspraak te maken. Men overweegt ook de Springcooler een week op proef neer te zetten en de installaties op te stellen bij congressen en seminaries.

De vraag is welke bedrijven in aanmerking komen voor dergelijke waterreservoirs. Eén installatie zou moeten dienen voor 35 mensen, met een gemiddeld verbruik van drie boxen per week. Er zou dus wekelijks geleverd moeten worden, en dat past in het schema van de drankenhandels. Een snel rekensommetje leert dat Spontin rekent op een omzet van een liter water per persoon per week. Dat is eigenlijk weinig. Norbert Vandepoele ziet dat liever een liter per dag worden “maar er is ook koffie,” zegt hij, “en er zijn mensen die niet drinken op het werk.”

SPONTIN

ontwikkelt de markt, maar de hele opvolging wordt gedaan door de drankenhandelaars. Het heeft dan ook geen zin een kmo met tien werknemers aan te schrijven ; men richt zich tot bedrijven die minstens 100 personeelsleden hebben.

Hoe groot die markt precies is, valt moeilijk te zeggen : in de zakelijke markt zijn er geen Nielsen-cijfers zoals in de consumentenmarkten. Naar schatting zou de markt in België momenteel tussen 7 en 8 miljoen liter liggen op jaarbasis. In Nederland (Spadel beschouwt de Benelux als de thuismarkt) zou het gaan om 5 tot 6 miljoen liter. Deze cijfers verzinken in het niets tegenover de consumentenmarkt : in België alleen al is die goed voor een miljard liter per jaar.

OP DIT MOMENT

bestaan er zeven of acht soorten watercoolers in die kleine markt van het grootverbruik. De bedoeling van Spontin is niet marktaandeel in te pikken van die concurrenten, maar “nieuwe wegen te zoeken” zoals Vandepoele zegt.

“Je gelooft in het idee of niet. Wij geloven erin en denken dat het een belangrijke markt wordt. We zijn niet geïnteresseerd in die 7 miljoen liter ; dat zijn peanuts in vergelijking met de consumentenmarkt. De bedoeling is dat we er in het grootverbruik een echte markt van maken. We willen ons leiderschap bewijzen in de markt van water in de Benelux, we willen een visie op water tonen.”

AD VAN POPPEL

NORBERT VANDEPOELE (SPADEL) Met de Springcooler van Spontin : Wij geloven in het idee ; we willen er in het grootverbruik een echte markt van maken.