Blitzkrieg tegen uw kosten. Het naakte bedrijf
Een kereltje met een vlekkerige overall en een oliespuit. De onderhoudsman. De paria van uw bedrijf. Jan Coene wíl hem en trakteert u in ruil op 1 % meer winst, vaak de speling tussen zwart of rood onderaan de resultatenrekening. De Vlaamse dertiger leidt 11.000 mensen in 50 landen. De kerosene van Zaventem parfumeert zijn kantoor. Voor 1995 raamt ABB Service Worldwide de omzet
op 35 miljard frank
en de nettowinst
op 2 miljard.
Heeft u nog poetsvrouwen in dienst of maken dames en heren van Cemstobel, ISS, Rentokil of Milo de boel schoon ? Heeft u nog computers voor uw administratie of verzorgen dames en heren van Administra, EDS, AA Consultants uw loonfiches, voorraadbeheer, rekeningen, reklameverzendingen, offertes ? De volgende omwenteling is het uitbesteden van uw volledige onderhoudswerk.
Jan Coene, president van ABB Service Worldwide, reist tweederde van het jaar en verbruikt anderhalf vliegtuig per werkdag. Op 26 januari ’95 werd hij, 37 jaar en burger van Knokke, 1000 medewerkers rijker in Helsinki. Zijn Montblanc kraste een signatuur bij Veitsulouto Oy, de Finse staatspapierfabrieken. Mensen, gebouwen en uitrusting van Veitsulouto Oy werden ingelijfd bij Coenes internationale onderhoudsbrigade.
FABRIKANT WORDT ORKESTLEIDER.
De industriële onderhoudskosten bedragen gemiddeld 5 % van de omzet of 10 % van de produktiekosten. “Wij verlagen die kosten met minimaal 20 procent, ” belooft Jan Coene. “Dit is 1 % extra winst voor de klanten. ” Het uitbesteden van onderhoud is onderdeel van de nieuwe produktierevolutie. Niet enkel diensten worden ingehuurd, de bedrijven aan de top werken samen met hun leveranciers (co-making) om hun auto’s, koelkasten, cd-spelers, elektrische motoren, chips sneller en kwalitatiever bij de klant te krijgen. De fabrikant wordt orkestleider.
De ondernemers geloven in de boodschap van Jan Coene. De vakbonden moeten eraan wennen en zien het mes snijden in het personeel of verliezen hun vat op leden die opschuiven van bijvoorbeeld een syndikaat voor papierarbeiders naar eentje voor mecaniciens. Ook vakbondsbonzen zijn marktgevoelig en verliezen niet graag hun klanten aan syndikale konkurrenten. De Belgische dochter van Kemira wilde haar onderhoud uitbesteden aan ABB Service België. De bonden sloegen alarm, het kontrakt werd opgeborgen, de Belgische marktgroei van ABB Service stokte. Bij Kemira in Denemarken lukte het vorige maand wel. Jan Coene : “De gouden regel is dat we het volledige onderhoud of een goed afgelijnd deel ervan overnemen. De klant kan ABB Service niet misbruiken om zijn personeelsprobleem op te lossen. Wij zijn niet zo simpel van geest dat we 80 % van de onderhoudsmensen overnemen en slechts 20 % van het beschikbare werk onder kontrakt nemen. De klanten koncentreren zich meer en meer op hun basisaktiviteit. Met onze Full Service spitst de klant zich 100 % toe op zijn kerntaken. ” Met Full Service onderhoudt ABB Service uw meest gesofistikeerde computer én het verstopte riool in uw bedrijfskitchenette.
Het strippen van de onderneming wat geen kern is, vliegt buiten is mode. Of meer dan mode ? “Neen, dit is geen slingerbeweging, geen modegril. Het is gedreven door de werkelijkheid, niet zoals re-engineering of benchmarking waar we graag over brainstormen, ” beweert Jan Coene. “Waarom ? Het is zakendoen, we schrijven een rekening uit. De klant wil zijn vaste kosten voor onderhoud veranderen in variabele kosten, omdat hij het onderhoud niet meer aankan, dus wil hij onderhoud inkopen. “
In België heeft Jan Coene drie Full Service-kontrakten, bij Hollandia, ABB Elve en Steinbach Intermills (zie kader : 2 bedrijven in 1 fabriek). ABB Service België dringt gemakkelijker door in Wallonië dan in Vlaanderen. Finland is rijp voor de Full Service-aanpak, op de 47 Full Service-kontrakten wereldwijd (omzet 55 miljoen dollar) zijn er 16 ondertekend in Finland. Full Service is het toetje. ABB Service doet traditioneel aan niche-onderhoud. Voor General Motors in Antwerpen werden 24 robotten vernieuwd. In de werkplaatsen van Etamo, ex-Etap, aan de Noorderlaan bij de Antwerpse haven, worden jaarlijks honderden motoren gerepareerd. Ook in Zaventem herstelt ABB Service België uitrustingen van eigen of andermans merk. Jan Coene : “We doen aan preventief onderhoud, robotten hebben voor 99 % bedrijfszekerheid, meer en meer uitrustingen en installaties zijn bijna onderhoudsvrij, denk aan een auto die met steeds langere tussenpauzes naar de garage gaat. “
DE MCKINSEY VAN HET ONDERHOUD.
Vertederd blikt Jan Coene naar de dia’s met de omzetramingen : “Nu zie ik opnieuw een klare lijn voor me. Wat moest ik aan met mijn 11.000 medewerkers in een meer onderhoudsvrije omgeving ? Ik heb na 15 maanden intense marktstudies en veel slapeloze nachten een nieuw onderhoudskoncept ontworpen. Dat heb ik nodig om de 11.000 aan de slag te houden in een onderhoudsarmere wereld. Het is bovendien een win-win-situatie. ” ABB Service wil de McKinsey van het onderhoud worden. “Wij moeten onze mogelijkheden ook inzetten voor internationale leveranciers die geen wereldwijde onderhoudsteams kunnen betalen. Globaal zoals ABB Service heeft niemand een koncept, een strategie, een struktuur en kontrakten. Wij hebben twee jaar voorsprong, ” meent Jan Coene.
Het ontwikkelen van de onderhoudsdienst als onafhankelijke aktiviteit is 25 jaar oud bij Asea (de Zweedse onderneming die samen met Brown Boveri, Zwitserland, in 1988 ABB stichtte). De eerste zaadkorrel was de verplichting om de eigen uitrustingen te waarborgen. Jan Coene : “Later werd beslist de reparaties te doen in aparte werkplaatsen en deze te groeperen in een divisie. Topman Percy Barnevik vroeg 10 jaar geleden : waarom vergroot je het koncept van de reparatie niet met het uitzenden van service-ingenieurs naar de klant en het leveren van onderdelen, we kunnen er geld op verdienen ? Hij had gelijk. ” ABB Service is altijd een winstmaker geweest en draagt vandaag 3 % bij tot de concernomzet en 5 % tot de nettowinst.
“Brown Boveri had, en dat is typisch voor de Zwitserse en de Duitse traditie, de opvatting dat het onderhoud moet gebeuren door de fabrieken zelf, ” weet Jan Coene. “Wij trachten iedereen te overtuigen van het superieure van het Asea-idee, namelijk, de klantentevredenheid te maximalizeren door als externe leverancier dicht bij die klant te staan met één organizatie. De oplossing was om ons vroeger in de levenscyclus van de machines en processen te begeven en te zorgen dat we preventief bij de klant staan om zijn produktiestroom rimpelloos te maken. Dat is een kulturele ommekeer. ABB Service had als typische medewerker een atelierchef die graag een volle werkplaats ziet en veel fakturen en supplementen wil schrijven. Onze meestergasten moeten zakenlui worden, pro-aktief zijn, spreken met de klant. Evolueren van fix it when it breaks naar be the expert in maintenance. Nu moeten diezelfde medewerkers de klanten raad geven over total productive maintenance en zorgen dat deze nul-defekten heeft. “
Jan Coene weet uit de eerste hand dat onderhoud geen sexy beeld oproept : “Het onderhoudsberoep is traditioneel ondergewaardeerd, het zit in een hoek van de fabriek. Het is ook zelden gemanaged. Door de snelle evolutie van de technologie worden onderhoudsmensen onvoldoende bijgespijkerd. Wij geven het onderhoud een hogere status. “
Veertig procent van de omzet van ABB Service vloeit voort uit het servicen van ABB-produkten bij de klanten, zestig procent uit het onderhoud van andermans uitrustingen. De markt voor ABB Service Worldwide is immens, zegt Jan Coene. In Duitsland is de markt voor industrieel onderhoud rond 70 miljard Duitse mark groot, in België rond 100 miljard Belgische frank.
Het hoofdkantoor van ABB Service Worldwide staat op de Keiberg in Zaventem. Het is een van de weinige divisies van ABB die niet huist in Zürich, de werkplek van de Zweedse concernleider Percy Barnevik. Einde ’92 verhuisde het hoofdkantoor (groei 14 % op jaarbasis over de jongste 3 jaar) van Västeras naar België. Op de Keiberg werken 13 mensen, waaronder 3 Belgen.
TIEN PROJEKTEN.
Jan Coene kijkt naar 1997, hij laat een dia oplichten en vertrekkend van ’94 (48,2 miljoen VS-dollar nettowinst) schetst hij drie stappen om in ’97 uit te komen op 120 miljoen dollar nettowinst. De winst uit de bestaande business zal aangroeien met 27,7 miljoen dollar tot 75,9 miljoen dollar ; nieuwe produkten (in de eerste plaats Full Service) leveren 16,6 miljoen VS-dollar additionele winst op ; de “Tien Projekten” genereren dan 27,5 miljoen dollar extra winst. De Tien Projekten staan onder meer voor onderdelenlogistiek, infosystemen, 24-uur-telefoon, reparatie van elektronische kaarten. Dit zijn domeinen waarin ABB Service beter moet scoren.
De onderhoudsmarkt heeft vijf segmenten, aldus Coene : Full Service, onderhoud van processen, produkten/systeem-onderhoud, reparatie van onderdelen in atelier, algemeen onderhoud (b.v. het leggen van kabels). De vier laatste types vormen een piramide met Full Service als omhulsel voor de vier segmenten. Algemeen onderhoud, het segment met de kleinste toegevoegde waarde, beslaat 40 % van de onderhoudsmarkt (daar is de meeste kompetitie) ; de reparatie van onderdelen in atelier 30 % ; produkten/systeem-onderhoud ter plekke 25 % en proces-onderhoud 5 procent. De konkurrenten in de onderhoudsbranche zijn : de plaatselijke reparateur (10 à 15 %), de fabrikant van de uitrusting (15 à 20 %), de exploitant (60 à 75 %). In de niche van de exploitant wil ABB Service golven slaan.
De brutowinst van Full Service ligt op 5 % van de omzet, de brutowinst van produkten/systeem-onderhoud op 10 procent. Het leeuwedeel van de omzet en de winst van ABB Service situeert zich vandaag in produkten/systeem-onderhoud. In het basissegment van de onderhoudsmarkt, algemene service, is de verhouding winst op omzet 1 procent.
Een concern met een kleine thuisbasis kan giganten als Siemens, Mitsubishi, General Electric, ontstaan in grote industrielanden, mores leren. Worden de Europeanen van de kleine landen vertrappeld door Europese, Amerikaanse en Aziatische multinationals ? ABB is een boorling van Zwitserland en Zweden. De industriële traditie en kundigheid van twee mini-staten verwekte een wereldgroep met 210.000 arbeiders, bedienden, kaderleden. Het kan, met lef en strategie. Jan Coene is een getuige.
FRANS CROLS
JAN COENE (ABB SERVICE WORLDWIDE) Zaventem is de postbus, gemiddeld anderhalf vliegtuig per dag brengt hem wereldwijd naar de dochterbedrijven in 50 landen.
Fout opgemerkt of meer nieuws? Meld het hier