Bedrijfsallianties: niet getrouwd, samen een baby

Fusies en overnames zijn momenteel erg hot. Daarbij wordt nogal eens snel vergeten dat het merendeel van die fusies mislukt. Een minder ingrijpende vorm van samenwerken kan echter ook. Al eens gedacht aan een alliantie bijvoorbeeld?

Een Philipspersoneelslid loopt op straat onhandig tegen een knappe medewerkster van Douwe Egberts. Terwijl ze elkaars papieren oprapen, merken ze dat ze aan eenzelfde project bezig zijn: een koffiezetapparaat met koffiepads. Man en vrouw kijken elkaar diep in de ogen, een alliantie is geboren.

De samenwerking tussen de Nederlandse elektronicareus Philips en de koffieproducent Douwe Egberts is in onze contreien wellicht het bekendste voorbeeld van een alliantie. Senseo, de vrucht van hun samenwerking, bleek een regelrechte hit. Maar ook andere allianties spreken tot de verbeelding. Wat te denken bijvoorbeeld van Microsoft en Intel (het pc-platform), of Unilever dat met Danone yoghurtijs ontwikkelde. Allianties in het bedrijfsleven zijn allang geen zeldzaamheid meer. Maar fusies en overnames halen vaker de voorpagina’s van de kranten.

“Heel wat grote ondernemingen hebben allang begrepen wat ze met strategische allianties kunnen bereiken,” stelt Jo Sanders, managing partner bij Ernst & Young Advisory. “Wellicht is de grote stroom van fusies, die we vandaag beleven en die eigenlijk de ultieme vorm van een alliantie zijn, daarvan het gevolg.” Toch mislukken tal van fusies: 70 % volgens de wetenschappelijk-economische literatuur. “Het voordeel van een alliantie is dat er geen echte integratie nodig is, zoals bij een fusie,” zegt Jan Callewaert, CEO van Option, dat een rits allianties heeft lopen. “Elk bedrijf kan bijgevolg zijn eigen cultuur bewaren.”

De voordelen van een alliantie – die veel minder ingrijpend is dan een fusie – kunnen talrijk zijn. Denk maar aan de enorme investeringen in fundamenteel onderzoek voor de ontwikkeling van nieuwe producten, of aan de kosten om nieuwe marktsegmenten aan te boren. “Je schiet er misschien wel een stukje autonomie bij in, maar het is tegelijk een krachtige hefboom voor groei,” meent Jan De Moor, die tal van allianties voor Recticel mee op poten heeft gezet. Jo Sanders beaamt: “Ondernemers die willen groeien, hebben met een strategische alliantie een middel om samen sterker te staan. Om samen knowhow uit te wisselen, om duurzame concurrentieposities in een bondgenootschap uit te bouwen.”

Toch waarschuwt Sanders ook voor naïviteit. “Je mag niet vergeten dat de bondgenoten vaak concurrenten zijn, met elk hun eigen doelstellingen.” Voor het slagen van de samenwerking is het echter noodzakelijk dat de partners open kaart spelen. “Het vertrouwen moet zeer concreet zijn en dat betekent volledige transparantie,” zegt Matthieu Boone van Lotus Bakeries, die al begin de jaren negentig een Amerikaanse joint venture opzette. “Maar als je iets geeft in vertrouwen, mag je redelijkerwijs verwachten dat je ook iets terugkrijgt.”

Cruciaal in het slagen van de samenwerking is de rol van beide bedrijfsleiders (zie kader: Waarom mislukken allianties?). “Alleen wanneer het klikt tussen de twee CEO’s kan het lukken,” weet Jo Sanders. “64 procent van de mislukte allianties is te wijten aan de slechte relatie tussen beide partners.” Dat impliceert ook dat beiden de ‘macht’ moeten delen. “Daarom is het zo belangrijk om een en ander in een stevige overeenkomst te gieten,” vervolgt Sanders. “Daarin kunnen een aantal zaken als vetorecht, management, strategie, structuur en conflictbehandeling opgenomen worden.” Tot zover de theorie, nu de praktijk.