Bart Donné (46): ‘Meer voeten op de straat’

Jaarafsluitingen zijn hectische tijden in de informatica. Niet zo dit jaar bij Hitachi Data Systems Belux (HDS Belux). Countrymanager Bart Donné haalde zijn quota al in december, drie maanden voor de afsluiting. HDS Belux haalde ongeveer 140 procent van de doelstellingen die Donné in april meekreeg. “Meer dan een omzetverdubbeling. Ik heb het elders weleens anders meegemaakt”, lacht de Limburger.

HDS Belux is een verkoop- en supportorganisatie van dataopslagsystemen uit de Japanse Hitachi-groep. De omzet in 2010-’11 was ruim 9,6 miljoen. “Ik ben het jaar begonnen met een marktaandeel van 3,7 procent. Ik eindig op 12 procent”, glundert Donné. De concurrentie heet EMC, IBM, HP en Netapp. Grote klanten in België zijn Atos Worldline en Barry Callebaut.

TRENDS. De omzet verdubbelen in een jaar. Hoe doe je dat?

BART DONNÉ. “We hebben talent aangetrokken. Mensen die al het vertrouwen verdienden van hun klanten. Piet Tanghe, Nicolas Uzelac en Pol Huyzentruyt van IBM; Frank Opsomer, Kristof Van Beersel en Jan Steurbaut van Oracle/Sun. Je producten moeten goed zijn, maar de mensen gaan die extra kilometer.”

Zijn de bonussen bij HDS aantrekkelijker dan bij IBM?

DONNÉ. “De bonussen zijn marktconform. Dat is niet de motivatie. Dit is geen kortetermijnbusiness. Naar HDS kom je voor stabiliteit. We zitten in de top-100 van werkgevers van Forbes. Dit zijn mensen wier expertise in hun domein wordt erkend. Zij komen uit grote organisaties waarin ze altijd welbepaalde structuren hebben moeten volgen. Wij geven hun de kans, binnen het kader van de groep, de zaken aan te pakken zoals ze zelf vinden dat het moet. Dat zorgt voor zelfvoldoening.”

U zei bij uw start dat u uw indirecte verkoopkanaal zou versterken.

DONNÉ. “Dat was op sterven na dood. Toen we daar weer energie instaken, kregen we spontane sollicitaties. Onze concurrenten hebben veel doorverkopers. Met HDS heb je daarmee vergeleken iets aparts. Je kansen vergroten, dat motiveerde een aantal bedrijven. Ondertussen werd het de bedrijfspolitiek van HDS om via een distributeur te werken, Avnet. We konden daarvan afwijken, maar in feite kunnen wij die resellers niet zo goed ondersteunen als Avnet. Het zou ons te veel belasten. Nu groeien we dankzij onze directe verkoop aan topondernemingen, zoals de NMBS, en tegelijk ontwikkelen we mogelijkheden bij de grote bedrijven daar net onder, die we doorspelen aan de partners. Meer feet on the street. We hebben nu zes partners. In 2012-’13 breiden we dat uit naar andere partners op andere terreinen. Wij zien een potentieel van 1500 bedrijven voor bredere toepassingen zoals content-archivering en cloudoplossingen.”

Hitachi verkocht in maart zijn divisie harde schijven aan Western Digital. Een nieuwe strategie?

DONNE. “Bedrijven willen meer kennis halen uit hun data. Een datapolitiek ontwikkelen, aan datakwalificatie doen. Je kunt geen harde schijven blijven bijsteken. Wij worden als een hardwareverkoper gezien, maar Hitachi heeft serieuze investeringen gedaan in software en diensten. Meer en meer gaan we allianties aan binnen de Hitachi-groep, bijvoorbeeld met de divisies voor videobewaking en verkeersmanagement en met Hitachi Medical Systems. Hitachi fabriceert ook zelf servers. Geïntegreerde oplossingen worden de toekomst.”

Geen nine-to-fivejob.

DONNÉ. “In het weekend spelen we taxi-ouder. De zoon naar het voetbal, de dochter naar de tekenacademie. Het mooie is dat we allemaal van citytrips houden, ook al zijn de kinderen maar acht en dertien. In Rome moet je dan wel voldoende tijd in het Colosseum steken.”

B.L.

“Je producten moeten goed zijn, maar het zijn toch de mensen die de extra kilometer gaan”