Bankier of makelaar ?

DTZ Debenham Winssinger bouwt aan een profiel dat het midden houdt tussen vastgoedmakelaar en bankier.

De Belgische geschiedenis van DTZ Debenham Winssinger gaat terug tot 1903, tijdstip waarop Albert Winssinger, grootvader van Philippe Winssinger, zijn bureau opende. Winssinger specialiseerde zich al snel in schattingen, beheer en raadgeving bij investeringen. In de jaren zeventig associeerde het Belgische bureau zich met DTZ Thorpe, een gereputeerde Britse makelaarsgroep die in 1725 boven de doopvont gehouden werd.

“Het was de tijd dat de eerste Britse makelaars voet aan wal zetten in Brussel. Jones Lang Wootton en Richard Ellis konden goede resultaten voorleggen. We vonden het opportuun met een Britse groep in zee te gaan. We kozen DTZ omdat we op dezelfde golflengte zaten.”

Nochtans werden drie structuren behouden. DTZ Debenham Winssinger, Winssinger & Associates en een derde vennootschap die zich bezighield met “beheer”. Eind jaren tachtig meenden de directieleden dat een herstructurering noodzakelijk was. Twee onafhankelijke vennootschappen met een duidelijke profilering werden overgehouden. DTZ Debenham Winssinger zou zich toeleggen op alles wat met de makelaardij te maken had. Winssinger & Associates daarentegen zou zich blijvend specialiseren in schattingen. “Op het vlak van de expertises konden we bogen op een groot marktaandeel. We vonden het aangewezen om die niche waar we sterk in waren een eigen structuur mee te geven. Dat is trouwens onze filosofie gebleven. We willen marktleider worden in bepaalde segmenten. In tegenstelling tot veel van onze collega’s zien we ons beroep niet als een multiproductactiviteit. Een andere en belangrijke reden om twee afzonderlijke structuren te behouden, is louter deontologisch. We willen geen rechter en partij spelen. Cliënten wensen een beroep te kunnen doen op een schatter die geen makelaar is. We willen belangenvermenging koste wat het kost vermijden,” beklemtoont Philippe Winssinger. De naam DTZ Debenham Winssinger wordt gebruikt voor de internationale contacten, terwijl Winssinger & Associates enkel in België gekend is.

Holdingstructuur

Onlangs werd de tweeledige structuur bevestigd door de oprichting van de holding AMG die voor 50 procent in handen is van Philippe Winssinger die de touwtjes in handen houdt van Winssinger & Associates en voor 50 procent van Pierfrancesco PozziRocco die zich met DTZ Debenham Winssinger bezighoudt. Het profiel van Pozzi is typerend voor de richting waar de groep naartoe wil. Met name de kloof tussen de bank- en de vastgoedwereld opvullen. De Italiaan Pozzi verdiende zijn sporen op de financiële scène, respectievelijk bij Citibank en JP Morgan alvorens hij inspeelde op de immobiliënboom, ontslag nam en een eigen vennootschap oprichtte voor investeringsadvies. “We kenden de investeerders, maar beschikten niet over de producten. Dus schuimden we de immobiliënmakelaars af. Onder andere DTZ waarmee we enkele dossiers afhandelden. Philippe Winssinger had toen het geniale idee om op permanente basis samen te werken. Ik had de financiële kennis die de vastgoedwereld ontbrak. En hij had de immobiliënknowhow in huis.”

Rozzi legde zich in eerste instantie toe op het uitbouwen van het departement “Investment Advisory Group”. De zes mensen die dit departement bevolken, komen deels uit de vastgoed-, deels uit de financiële wereld.

Anno 1997 zijn Winssinger & Associates en DTZ Debenham Winssinger goed voor een omzet van 186 miljoen frank en 55 werknemers. Een tiental zijn gehuisvest in Antwerpen, de rest in Brussel. Het departement expertise is goed voor 13 mensen, de investeringsafdeling voor 6, de letting&sales voor 18 en het beheer voor 14. Hiernaast kennen de twee ondernemingen nog een gezamenlijk marketing- en researchdepartement.

Op expertisevlak kan Winssinger & Associates naar eigen zeggen prat gaan op een marktaandeel van 50 % wat betreft de professionele en institutionele schattingen. Op het gebied van de bevaki’s loopt het met een marktaandeel van 90 % weg. Ook het departement “Investment Advisory Group” draait goed. De bemachtiging van het Aranas-contract is het bewijs. DTZ Debenham Winssinger werd aangeduid als de exclusieve raadgever voor de herstructurering, en in een tweede fase de verkoop van de vastgoedportefeuille in België en Luxemburg. Een patrimonium dat zich uitstrekt over zo’n 300.000 m² en 27 à 30 miljard frank waard is. Pozzi : “We zaten in concurrentie met banken als JP Morgan en Citibank en met makelaars als JLW. Wij werden verkozen. Je ziet dat we meer en meer in concurrentie treden met de financiële wereld. We hebben onlangs eveneens de opdracht van Aranas gekregen om de verhuring van zijn vastgoedpatrimonium op ons te nemen. Ook hier proberen we ons te profileren als adviseur, eerder dan als makelaar. Ons beroep wordt steeds complexer. Cliënten verwachten een toegevoegde waarde van ons, ze willen degelijk advies en stevige analyses.”

Pozzi en Winssinger zien een tendens tot outsourcing. Bedrijven richten zich op hun corebusiness en besteden andere activiteiten uit aan specialisten. “Vroeger kochten of huurden ondernemingen gewoon hun gebouwen. Nu zijn leasing en andere contracten meer en meer in. Ingewikkelder formules die extern advies vereisen. Eens te meer beklemtonen we hier het belang van de samenwerking tussen financiële en vastgoedspecialisten.”

En hoe belangrijk

is het internationale DTZ-netwerk ? “Het brengt enorm veel bij op het vlak van informatie en dienstverlening. Voor de cliënt is het extreem belangrijk om een contactpunt te hebben waarmee hij internationale zaken kan doen. Een voorbeeld is nog maar eens Aranas. Op het moment dat we het patrimonium zullen verkopen, zullen we toegang hebben tot geïnteresseerde investeerders van over de hele wereld.”

DTZ Debenham Thorpe Zadelhoff is overigens niet het eerste het beste netwerk. In de rangschikking gepubliceerd door de Britse Estate Gazette figureert deze combinatie bovenaan met een wereldwijd omzetcijfer van 644 miljoen pond. Tweede is Jones Lang Wootton met 240 miljoen pond. Opvallend is dat DTZ goed scoort buiten Europa. 525 miljoen pond realiseren ze buiten Europa tegenover 133 miljoen pond voor Jones Lang Wootton. Een grote rol speelt daarin de samenwerking in de Verenigde Staten met CB Commercial.

DTZ is vertegenwoordigd in zowat 34 landen, telt meer dan 200 vestigingen en 7300 werknemers. Japan is de laatste telg in de DTZ-familie. Eigen aan het netwerk is dat elk land vanuit zijn eigen cultuur opereert. Dit in tegenstelling tot andere netwerken waar de Engelse mentaliteit geëxporteerd wordt. Er wordt gedacht aan een uniformering van de naam. “Dat zal niet in een, twee, drie gebeuren,” weet Philippe Winssinger. “Eerst moeten we werken aan de uniformisering van de dienstverlening.”

EVELYNE HENS, PHILIPPE TOMBERG

PHILIPPE WINSSINGER EN PIERFRANCESCO POZZI De kloof tussen de financiële- en de vastgoedwereld opvullen.