‘Banken zullen er over vijf jaar helemaal anders uitzien’

Argenta en TriFinance dagen, elk op zijn terrein, de grote spelers uit. Dat resulteert in wederzijds respect en een boeiende babbel over het belang van bedrijfscultuur en een goed businessmodel. “Ik denk niet dat er op termijn vier grootbanken overleven.”

Argenta mag dan de vijfde bank van het land zijn, in vergelijking met de vier grootbanken (KBC, ING, Belfius, BNP Paribas Fortis) blijft de instelling een buitenbeentje. TriFinance is dan weer een heel jong bedrijf (zie kader), dat toch al 56 miljoen euro omzet maakt en een weg zoekt op een markt die gedomineerd wordt door de grote consultancyhuizen Ernst & Young, Deloitte, PwC en KPMG, bijgenaamd de ‘big four’.

TriFinance kende de voorbije jaren een stevige groei in de financiële sector. 71 van de 400 medewerkers in België werken intussen aan projecten bij een financiële instelling. Bij Argenta begeleidt TriFinance onder meer de vernieuwing van de hypotheekadministratie- en acceptatiesystemen.

“Het is belangrijk dat je mensen binnenhaalt die passen bij de cultuur van je bedrijf”, zegt John Heller, CEO van Argenta. “Het volstaat niet dat ze slim zijn, ze moeten ook passen in het bedrijf en de omgeving. Argenta draagt kwaliteit, klantgerichtheid en efficiëntie hoog in het vaandel, dat zit in ons DNA. De mensen van TriFinance beantwoorden aan die criteria, en zo is de samenwerking stap voor stap gegroeid.”

“De grote consultants hebben vaak heel gespecialiseerde kennis, die wij niet bezitten”, vertelt Peter Van Oevelen, managing director van TriFinance. “Wij concentreren ons op een segment dat we ‘do how’ noemen: vanuit onze knowhow de adviezen ook zelf implementeren en zorgen dat het werkt. Wij hechten er veel belang aan dat een oplossing gedragen wordt door het bedrijf. Je kunt met best practices afkomen, maar als die niet passen bij een onderneming, zal je oplossing nooit werken.”

Voelt u een zekere verwantschap?

JOHN HELLER. “Er is een parallel in de bedrijfscultuur. Als wij jonge mensen aannemen, kunnen ze vakspecialisten worden op de vierkante meter, maar niet op de vierkante centimeter. Terwijl je bij de grootbanken heel veel specialisten op de vierkante centimeter vindt. Wij redeneren zoals TriFinance. Uiteindelijk moet het werken voor de klant. Het verschil dat Peter benoemt tussen TriFinance en de big four is vergelijkbaar met het verschil tussen Argenta en de grootbanken. Als je met een consultant werkt, zie ik ze vaak met meerdere partners komen. Dat botst toch een beetje met onze cultuur. Als klant wil ik niet met al die red tape lastiggevallen worden.”

PETER VAN OEVELEN. “Wij proberen heel erg eye to eye te werken. We zitten met de klant aan tafel zonder dat we iemand de les willen spellen. En het mag vooruitgaan. Sommige grote consultants redeneren: hoe langer de klant talmt, hoe beter voor ons. Daar houden onze mensen niet van. Zij zitten niet graag in een groot bastion waar ze veel tijd verliezen met wachten. Ze willen zich kunnen ontwikkelen en liggen op die manier aan de basis van onze groei.”

Het gaat snel voor TriFinance. Wordt u niet met groeipijnen geconfronteerd?

VAN OEVELEN. “Onze groeipijnen zijn sterk gelieerd aan de cultuur. De oprichter van TriFinance had een duidelijke visie: de groei van de mensen komt op de eerste plaats. En hij heeft die filosofie in zijn volle zuiverheid neergezet. In de eerste jaren kun je daar met een kleine groep mensen op doorgaan. Naarmate het bedrijf groeit, moet je die cultuur doorgeven. Na verloop van tijd hoor je verschillen in interpretatie, soms over cruciale punten. Zo is ‘ruimte voor mensen’ een van onze pijlers, maar dat moet je niet vertalen als ‘iedereen doet zijn eigen zin’. Na twaalf jaar voeren we nu een leadershipprogramma in, net om ervoor te zorgen dat iedereen dezelfde taal blijft spreken.”

HELLER. “Als je zoals Argenta meer dan 800 mensen in loondienst hebt, wijzen heus niet alle neuzen in dezelfde richting. En al zeker niet als er tien jaar geleden nog maar 300 werknemers waren. Nog maar vijf van de dertig senior managers hebben een zuivere Argenta-achtergrond. Je hebt dus maximaal 20 procent cultuurrepresentanten, de rest komt van ergens anders. Als je dan geen werk maakt van het bewaren van je waarden, lukt het niet.”

Zowel Argenta als TriFinance positioneert zich als een uitdager op de markt. Maar is Argenta eigenlijk nog wel een uitdager?

HELLER. “Als je bedoelt: is het nog dezelfde instelling met gratis hospitalisatieverzekering, hoogrentend spaarboekje en torenhoge kasbontarieven, dan is het antwoord ‘neen’. In de context waarin banken nu werken, kan je niet anders dan economisch verantwoorde tarieven hanteren. Maar als je kijkt naar onze kostenefficiëntie, is het antwoord ‘ja’. Onze cost/income-ratio ligt bijna tien basispunten lager dan die van de meest efficiënte grootbank. Daardoor zijn wij op langere termijn in staat de klant een veel goedkoper pakket aan te bieden. In die zin blijven wij een challenger.”

Is er een verschil tussen de projecten bij grootbanken en die bij Argenta?

VAN OEVELEN. “De insteek is anders. Bij Argenta zijn efficiëntie en klantgerichtheid een vanzelfsprekendheid. De grootbanken hebben het in het verleden wellicht iets te breed laten hangen. Nu maken ze een harde reality check mee. Ze moeten van een hoop ballast af. Sommige banken zijn een lappendeken van aangekochte systemen. Zij staan voor de uitdaging die wij bij TriFinance re-inventing the work place noemen. Bureaucratieën moeten omgevormd worden. Ons standpunt is dat de banken niet enkel aan besparingen of afslankingen moeten denken, dat is puur kortetermijndenken. Ze moeten een nieuwe cultuur of een nieuw businessmodel opbouwen, dat op lange termijn zijn deugdelijkheid bewijst. En dat is niet vanzelfsprekend. Bij sommige instellingen is de zelfgenoegzaamheid nog groot. Ze gaan ervan uit dat de storm wel zal overwaaien. Maar eigenlijk is het een zaak van moeten, voor iedereen in de banksector.”

HELLER. “Ik heb jarenlang bij een grootbank gewerkt (ING, nvdr) en ik kan bevestigen dat zelfgenoegzaamheid er aan de orde van de dag was. Terwijl we in dit bedrijf de voetjes op de grond houden en gewoon ons werk zo goed mogelijk willen doen. Maar die cultuur omvormen is een gigantische opdracht. Daar moet je verdomd hard aan werken. Daarom ben ik ook niet bevreesd voor Argenta. Je kunt ons model niet zomaar kopiëren.”

Is het Argenta-model een voorbeeld voor andere financiële instellingen?

VAN OEVELEN. “De no-nonsenseaanpak is alleszins waar TriFinance ook voor staat. De doelstellingen en de strategie definiëren, en daar rigoureus voor gaan. Ik merk dat Argenta aanstuurt op wat belangrijk is. Als een budget niet superbelangrijk is, besteed er dan geen weken of dagen managementtijd aan. Ook voor medewerkers is dat belangrijk. Mensen willen in een eerlijke, transparante, authentieke omgeving werken.”

HELLER. “Elke bank denkt na over haar businessmodel, ook Argenta. Als ik aan de digitalisering denk, kan ik makkelijk een zeer zwartgallig scenario schrijven. Als klanten zelf hun producten online aankopen, dan moet je als financiële instelling een nog betere adviseur en klantenbegeleider worden. Zo niet, word je uit de markt geduwd. Dat inzicht zet onze organisatie weer op scherp en leidt tot investeringen die ons weerbaar maken.”

VAN OEVELEN. “Banken zullen er over vijf jaar helemaal anders uitzien. De kapitaalbeperkingen dwingen ze keuzes te maken. Ik denk niet dat er op termijn vier grootbanken in België overleven.”

Is schaalvergroting dan de oplossing?

VAN OEVELEN. “Neen, dat denk ik niet. Voor de grote spelers is schaalvergroting misschien een overlevingsmechanisme, maar ik denk dat de kleintjes marktaandeel zullen winnen. Schaalvergroting is een infuus dat het leven nog even verlengt, maar zegt niets over hoe sterk of gezond het onderliggende businessmodel is. Er is een trend naar kleinschaliger projecten en ondernemingen, en naar meer samenwerking. Ik denk dat de financiële sector die niet kan negeren. De afstand tussen de top en de medewerkers moet verkleinen.”

HELLER. “Schaalgrootte op zich is natuurlijk wel belangrijk, daar kan je niet omheen. De ICT-systemen waarop het betalingsverkeer en de kredietverlening draaien, kosten handenvol geld. Schaalvergroting kán een voordeel zijn. Maar alleen in combinatie met een stringent proces- en productbeleid. Het grote nadeel van schaalvergroting is de zogenaamde cost of complexity. Die factor heeft ontegensprekelijk bijgedragen tot de financiële en economische crisis van de jongste jaren. Ik denk dat veel bankgroepen gewoon niet meer doorhadden wat ze precies aan het doen waren, ze hadden het overzicht verloren.”

Moeten banken de komst van nieuwe spelers vrezen?

VAN OEVELEN. “Ik denk het wel. Vroeger was de toegang tot geld vrijwel beperkt tot het bankkanaal. Fenomenen als crowdfunding en shadowbanking maken een einde aan dat monopolie. En dat kan heel ver gaan. Technologie zal toelaten dat mensen met projecten direct contact leggen met geïnteresseerde investeerders. De vraag is of de banken als tussenpersoon in dat proces niet overbodig zullen worden.”

HELLER. “In betalingsverkeer en -diensten kunnen banken misschien overbodig worden, maar ik geloof niet dat we ook in de kredietverstrekking buitenspel zullen staan. Zelfs in de meest gesofisticeerde markten blijven de banken een belangrijke rol spelen als financier van de economie. Ik ben ervan overtuigd dat bankfinanciering in België, en bij uitbreiding Europa, dominant zal blijven.”

We gaan niet naar een model waarin bedrijven zich meer op de markt financieren?

HELLER. “De grote ondernemingen wellicht wel, maar voor kmo’s blijven de mogelijkheden tot marktfinanciering beperkt. Marktfinanciering heeft grote implicaties. Moet een kmo haar mentaliteit van gezond verstand laten varen en grote financiële professionals in huis halen? Dat lijkt me geen goed idee. Het is niet omdat de Amerikanen zo’n grote mond opzetten dat we hen blindelings achterna moeten hollen. In de meeste Europese landen werkt het banksysteem heel goed. Voor veel ondernemingen blijft bankfinanciering veel efficiënter dan rechtstreeks de markt op te gaan. Waarom moet dat systeem dan op de schop?”

PATRICK CLAERHOUT, FOTOGRAFIE PAT VERBRUGGEN

“In de meeste Europese landen werkt het banksysteem uitermate goed” John Heller, Argenta

“De grootbanken hebben het in het verleden wellicht iets te breed laten hangen. Nu maken ze een harde reality check mee” Peter Van Oevelen