Uit een onderzoek van Trends blijkt dat nogal wat banken in België een vergelijkbaar zakenmodel hanteren. Ze lijken vooral geïnteresseerd in woon- en consumentenkredieten, en in de begeleiding en advisering van vermogende klanten.
Sinds de financiële crisis van 2008 en de eurocrisis van 2011 is de Belgische banksector ingrijpend veranderd. De vier grootbanken (BNP Paribas Fortis, Dexia, KBC en ING) kregen zware klappen en ruimden de voorbije jaren puin. De internationale activiteiten werden verkocht of afgebouwd. Het globale balanstotaal van de sector daalde tot ongeveer 1000 miljard euro of iets minder dan drie keer het bbp van ons land.
De grootbanken plooiden zich bijna volledig op de Belgische markt terug. Daardoor nam de concurrentie toe en zakte de rendabiliteit. “Het probleem is dat de banken eigenlijk niet weten wat ze moeten aanvangen met het vele spaargeld van de Belgen”, zei Luc Coene, de gouverneur van de Nationale Bank, daarover in een recent interview met Trends. “De banken geven zo veel mogelijk krediet op de hypothecaire markt, wat leidt tot een enorme concurrentie en ten koste van de marges gaat. Omdat ze bij de kredietverstrekking aan ondernemingen voorzichtiger zijn, kopen ze met de rest van het geld overheidsobligaties. Wat meteen een nieuwe risicoblootstelling creëert.”
Ook Bjorn Cumps, professor aan de Vlerick Business School, wijst erop dat de banken de voorbije jaren wel hun balansen opgekuist en hun activiteiten afgeslankt hebben, maar dat ze nog onvoldoende keuzes gemaakt hebben wat de toekomst betreft: “De banksector wordt geconfronteerd met twee gigantische uitdagingen: een dwingender regulering en de digitalisering. Beide kosten handenvol geld en zullen banken dwingen om ingrijpende keuzes te maken: welke bank willen we zijn en voor wie? Wat doen we en wat doen we niet meer? Die aanpassing van de zakenmodellen verloopt erg traag. Ik verwacht dat heel wat finan- ciële instellingen de komende maanden en jaren knopen moeten doorhakken.”
Scherpe strategische keuzes
De kritiek is duidelijk: te veel banken doen hetzelfde, ze bieden gelijkaardige bankproducten en -diensten aan. Er zijn in ons land te weinig nichespelers die het aandurven scherpe strategische keuzes te maken.
Een bank die dat wel deed, en met groot succes, is Bank J. Van Breda & Co. Tot 25 jaar geleden was de instelling een sterk in de Antwerpse regio verankerde spaarbank. In 1989 werd de beslissing genomen zich toe te spitsen op één doelgroep: ondernemers en vrije beroepen. “Wij spiegelen ons aan het motto van Michael Porter: ‘de essentie van strategie is kiezen wat je niet zal doen'”, zegt woordvoerder Luk Lammens. “Door te focussen op een duidelijk omschreven doelgroep kunnen wij toegevoegde waarde, specialisatie en een persoonlijke benadering bieden.”
Er zijn nog een aantal instellingen die zich duidelijk afgelijnd op de markt profileren. Dat zijn in eerste instantie de vermogensbankiers (de sector van het private banking), die zich uitsluitend concentreren op een rijk en vermogend cliënteel (Bank Degroof, Bank Delen, Puilaetco Dewaay, enzovoort).
Daarnaast zijn er internetspelers die zich duidelijk differentiëren. Vaak gaat het om bijkantoren van buitenlandse banken die expliciet mikken op het spaargeld van de Belgen, dat dan via het hoofdkantoor omgezet wordt in kredieten in het buitenland (en uitzonderlijk ook al eens in België). Tot deze groep behoren internetbanken als Rabobank.be, Fortuneo, NIBC Direct,… Ook het Belgische Keytrade (onderdeel van Crelan) onderscheidt zich door zijn duidelijke profilering als onlinebank.
Alles voor iedereen
Daarnaast zijn er nog tientallen banken actief in België, die zich niet onderscheiden door de keuze voor een internetmodel of een klantensegment. Trends onderzocht of het klopt dat deze banken, die meer dan 90 procent van de markt vertegenwoordigen, allemaal op elkaar lijken. Of zijn er toch grotere verschillen dan we op het eerste gezicht denken?
Elke bank kreeg een vragenlijst waarop ze konden aanduiden welke activiteiten prioritair zijn en waarin de bank wil groeien, alsook welke geen kernactiviteit zijn of worden afgebouwd. Daarbij werd een scorecard gaande van twee plussen tot twee minnen gehanteerd (zie tabel). De banken werd ook om enige toelichting gevraagd.
Van de grootbanken kregen we bijna uitsluitend plussen binnen, wat aantoont dat die banken het als hun missie zien alles te doen voor iedereen en in alle segmenten te groeien. “Wij zijn een universele bank die zowel particuliere klanten als ondernemers een uitgebreide dienstverlening aanbiedt”, zegt woordvoerster Hilde Junius van BNP Paribas Fortis, de grootste bank van het land. “Om ons marktleiderschap te ondersteunen, mikken we op duurzame groei in alle marktsegmenten. Die brede aanwezigheid in alle lagen van de economie zorgt voor een stabiel bedrijfsmodel dat de langetermijnrelatie met de klanten ten goede komt.”
ING België houdt het erop dat het een breed aanbod producten en diensten aan alle klantensegmenten biedt, en dat ze het verschil trachten te maken door het bankieren ‘makkelijk’ te maken, onder meer via het altijd beschikbaar zijn van de online- en mobiele kanalen.
In het algemeen is het duidelijk dat de grootbanken een grote rol willen blijven spelen in het zaken- en het vermogensbankieren, zo blijkt uit de resultaten van de rondvraag. Meer zelfs: het zakenbankieren is exclusief het speelveld van de grootbanken. Na de afbouw van deze activiteiten na de financiële crisis ambiëren ze opnieuw groei in dit segment. Ook willen de grootbanken hun bedrijfsklanten begeleiden in hun internationale expansie, wat verklaart waarom ze het buitenland als groeimogelijkheid aanduiden. Bij KBC en Belfius komt ook de strategische keuze voor het bankverzekeringsmodel duidelijk tot uiting. En alle grootbanken willen graag meer zelfstandigen als klant aantrekken.
Tegenpool
Hier en daar zijn er wat verschillen. Zo wil BNP Paribas Fortis vooral meer kmo’s bereiken, terwijl Belfius de uitbreiding van zijn positie bij grote ondernemingen als de belangrijkste uitdaging beschouwt. In die doelgroep mikt de staatsbank vooral op bedrijven die zaken (willen) doen met overheden. In de kredietverlening en het advies aan openbare besturen is Belfius marktleider en de bank wil die positie behouden.
Voor KBC is de openbare sector minder aantrekkelijk. De bank wil vooral haar sterke relatie met vermogende particulieren, zelfstandigen, kmo’s en ondernemingen met een groepsomzet tot 5 miljard euro uitbouwen. Daarbij staat duurzame en rendabele groei voorop, beklemtoont KBC. De bank beseft ook dat er voor haar nog groeimogelijkheden liggen buiten Vlaanderen. In Wallonië en Brussel zal KBC via aparte merken, respectievelijk CBC en KBC Brussels, een poging doen om haar actieterrein regionaal uit te breiden.
De vijfde bank van het land, Argenta, is in veel aspecten de tegenpool van de grootbanken. Argenta focust heel strategisch op gezinnen, niet op ondernemingen. In de klassieke Vlaamse thuismarkt ziet de bank nog mooie groeimogelijkheden, maar ook in Wallonië en Nederland wil ze haar activiteiten uitbreiden. De bank die in het verleden zwaar steunde op spaardeposito’s en woonkredieten heeft de jongste jaren haar basis verbreed met verzekeringen en beleggingsproducten, en wil daar de komende jaren verder werk van maken.
Na Argenta komt een hele categorie van middelgrote tot kleine spaarbanken die een vergelijkbaar zakenmodel hanteren: spaargeld aantrekken bij particuliere klanten, en dat maximaal omzetten in hypothecaire leningen en/of consumentenkrediet. Tot deze categorie behoren instellingen als Bpost Bank, Beobank, Record Bank en VDK Spaarbank.
“Wij richten ons inderdaad op de particuliere markt met een uitgebreid gamma aan producten voor dagelijks bankieren, sparen en kredieten”, zegt Wouter Baelde, corporate communications manager van Bpost Bank. “Bpost Bank was al zeer actief in consumentenkrediet en biedt vanaf de tweede jaarhelft van 2015 ook hypothecaire leningen aan.”
Beleggingsadvies
Toch wint bij dit soort ‘eenvoudige spaarbanken’ het beleggingsadvies aan belang, blijkt nog uit onze rondvraag. “Record Bank heeft bekendheid verworven met haar spaarrekeningen en kasbons met toprendementen”, zegt Dirk Cuypers, senior manager communication van Record Bank (een dochter van ING België). “Maar nu zetten we ook meer en meer in op beleggingen via fondsen. We bieden een fondsengamma aan dat eenvoudig en transparant is voor onze klanten.”
Ook Beobank onderstreept het belang van beleggingsadvies. De bank focust scherp op particuliere klanten en heeft een belangrijke positie in consumentenkrediet. Maar daarnaast biedt ze ook een uitgebreid gamma beleggingsfondsen: “Het merendeel van de Belgische banken promoot zijn eigen producten. Beobank vindt de onpartijdigheid van het beleggingsadvies essentieel. Dat is de reden waarom wij via open architectuur de meest belovende beleggingsfondsen van andere financiële instellingen aanbieden”, zegt woordvoerster Sandrine Roberti De Winghe.
In deze categorie banken valt VDK Spaarbank op door haar regionale focus. Het is de enige bank die haar actieterrein beperkt tot Vlaanderen. In Wallonië is er met de coöperatieve bank CPH één instelling die zich net als VDK als een kleine, lokale speler profileert.
Gemengd model
Naast de groot- en de spaarbanken is er een categorie banken die het als hun missie zien om specifiek maar niet exclusief zelfstandigen, ondernemers, vrije beroepen of kmo’s te bedienen. Doorgaans mikken ze echter evengoed op particulieren en blijven ze zeer actief in woon- en consumentenkredieten. Daarnaast bieden ze ook specifieke producten en financieringsmogelijkheden voor zelfstandigen en kmo’s. De banken met dit ‘gemengde model’, zoals Crelan, BKCP, AXA Bank en Delta Lloyd Bank, hebben niet altijd het meest duidelijke imago. Toeval of niet, het zijn ook de banken die niet vooroplopen in de digitalisering.
Crelan, dat ontstaan is uit de fusie van Landbouwkrediet en Centea, en BKCP, het voormalige Beroepskrediet, hebben in menig opzicht een vergelijkbaar profiel. Dat hoeft niet te verbazen: beide komen voort uit de openbare kredietinstellingen die mikten op de financieringsbehoeften van een doelgroep. Bij Crelan waren dit de landbouwers, bij BKCP zelfstandige ondernemers en vrije beroepers. Vandaar het belang van kmo-financiering voor beide banken. Maar ook particuliere klanten en woonkredieten blijven essentieel, zo blijkt uit de enquête.
Delta Lloyd Bank, die zopas werd verkocht aan de Chinese verzekeraar Anbang, koos er enkele jaren geleden voor zich toe te spitsen op begoede en vermogende particulieren, zelfstandigen en vrije beroepers. Het bedrijfsmodel is gebaseerd op het verzamelen van deposito’s om die te herinvesteren in hypothecaire en commerciële kredieten in België. Daarnaast biedt Delta Lloyd Bank haar klanten een gestructureerde opvolging van hun financiële doelstellingen en hun vermogen. De bank wil zich profileren als een expert inzake vermogensopbouw, -beheer en -bescherming.
Vermogensbankieren
En laat dit nu net de niche zijn waarin alle banken potentieel zien. Of het nu gaat om de groot-, spaar- of ondernemersbanken, allemaal willen ze vermogende klanten begeleiden en adviseren. Deze business levert commissie- en fee-inkomsten op, en maakt de banken minder afhankelijk van de rentemarge, die door de evolutie van de rente onder zware druk staat. Beleggingen en beleggingsverzekeringen verkopen, kan de rendabiliteit een duwtje geven. En met de 250 miljard euro die nog altijd op weinig renderende spaarrekeningen staat, blijft het een activiteit met een groot groeipotentieel.
Als het een teken aan de wand mag zijn: hoewel de bank geen aparte privatebankingdiensten aanbiedt, zet Argenta twee plussen naast het vermogensbankieren. “Wat andere banken private, personal of premium bankieren noemen, doen wij ook voor een grote groep klanten”, zegt CEO John Heller. “Onder de Argenta-kantoorhouders zijn heel wat masters in de financiële planning. Veel klanten vragen en krijgen advies op het terrein van vermogen, fiscaliteit, successie, enzovoort. Argenta zal zich de komende jaren op dat vlak verder versterken.”
PATRICK CLAERHOUT
“De banksector wordt geconfronteerd met twee gigantische uitdagingen: een dwingender regulering en de digitalisering” Bjorn Cumps, Vlerick Business School
Fout opgemerkt of meer nieuws? Meld het hier