“Bank, verzekeraar, of bank-verzekeraar: iederéén krijgt klappen”

Het einde van het bank-verzekeraarmodel werd al meermaals aangekondigd. Treft de crisis bank-verzekeraars dubbel? Neen, klinkt het op het terrein. Toch zullen er keuzes moeten worden gemaakt. Geen eenvoudige keuzes.

De jongste tijd kiezen bank-verzekeraars steeds vaker voor een scheiding. In 2006 deed Crédit Suisse zijn verzekeringsdochter Winterthur van de hand. In het begin van 2007 verkocht ING nog een belangrijk stuk van zijn verzekeringsactiviteiten in België, aangezien de groep er niet in slaagde om die activiteiten in ons land in voldoende mate te ontwikkelen. De kostenstructuur bleef daarom te zwaar in vergelijking met de concurrenten. De voorbije zomer was het dan weer de Duitse verzekeringsreus Allianz die Dresdner Bank afstootte, hoewel het huwelijk pas van 2001 dateerde. Reden? De overname van Dresdner Bank heeft nooit de verhoopte resultaten opgeleverd, en de rentabiliteit van de groep kwam zelfs zwaar onder druk. Ook Fortis Verzekeringen Nederland – intussen omgedoopt tot ASR Nederland – staat in de etalage.

Allemaal tekenen aan de wand? Helemaal niet, zegt Bernard De Gryse, de ‘uitvinder’ van het bank-verzekeraarmodel bij de toenmalige BBL. “Akkoord, Allianz heeft Dresdner voor een prijsje verkocht aan Commerzbank, maar er werd wel bedongen dat de nieuwe bankgroep verzekeringsproducten gaat verkopen van Allianz.” Het afstoten van Fortis Verzekeringen Nederland heeft dan weer te maken met de plannen om ABN Amro en Fortis Bank Nederland samen te voegen tot één bankbedrijf, legt De Gryse uit. ABN Amro heeft een lopend partnership met de verzekeraar Delta Lloyd, en in die constellatie is er volgens hem geen plaats voor verzekeringsproducten van Fortis.

Het ziet er dus niet naar uit dat we holderdebolder afscheid zullen nemen van het bank-verzekeraarmodel, temeer omdat er verschillende manieren zijn om samen te werken (zie kader Pro en contra van bank-verzekeren). Toch dringt een aantal prangende vragen zich op. Strooit de crisis roet in het eten? Worden bank-verzekeraars dubbel en dik getroffen? En wat brengt de toekomst?

1 Gooit de crisis roet in het eten?

Ten tijde van de hierboven vermelde voorbeelden was er van een crisis nog geen sprake. Intussen hebben zowel banken als verzekeraars aanzienlijke afschrijvingen moeten doen op hun investeringen. Ze krijgen het dus almaar moeilijker om hun eigen vermogen op peil te houden. Bovendien doet de economische vertraging ook de zakenvolumes dalen. Consumenten zijn momenteel bijvoorbeeld minder geneigd om een levensverzekering af te sluiten, en een risicovolle Tak 23-formule laten ze door de malaise op de beurzen het liefst helemaal links liggen.

Krijgt het voorbeeld van ING massaal navolging in het crisisklimaat? Verkopen banken een deel van hun verzekeringsdochter om meer ademruimte te krijgen? “In Spanje is dat inderdaad al aan het gebeuren”, weet Bernard De Gryse. “Maar de situatie op de Belgische markt is helemaal anders. Hier zijn de verzekeringsdochters voldoende groot om op eigen benen te kunnen staan. Ze genereren voldoende winst om hun eigen vermogen te kunnen aandikken.”

Peter Van den Brande van consultant A.T. Kearney gelooft dan weer dat de crisis het een en ander kan versnellen. Maar of daarmee het einde van het bank-verzekeraarmodel wordt ingeluid? “Dat denk ik niet. Als bankgroepen beslissen om een deel van hun verzekeringsactiviteiten van de hand te doen, heeft dat vooral te maken met financiële overwegingen, en niet met strategische twijfels over het bank-verzekeraarmodel. De operationele kostenvoordelen van de formule zijn groot, en voor een bank is het belangrijk om ook verzekeringsproducten te kunnen aanbieden. Ze zullen niet geneigd zijn om snel afscheid te nemen van het bank-verzekeraarmodel.”

In de Angelsaksische wereld is er minder enthousiasme. Een recent artikel in Financial Times bijvoorbeeld maakt een onderscheid tussen de enge definitie van het bank-verzekeren – met bank- en verzekeringsactiviteiten onder één dak – en de brede definitie van het model waarbij op een lossere manier wordt samengewerkt (zie kader Pro en contra van bank-verzekeren). Het eerste model heeft zijn beste tijd gehad, aldus de Britse zakenkrant. Het heeft nooit echt gewerkt, het cultuurverschil tussen bankiers en verzekeraars bleek te groot, en de beoogde diversificatievoordelen zijn er niet gekomen. Het is een modeverschijnsel op zijn retour.

Zelfs in slechte tijden konden banken niet in de cashreserves van hun verzekeringsdochters duiken, omdat er nu eenmaal strikte regels zijn om het kapitaal van verzekeraars af te schermen. Voor de verzekeringspoot van bank-verzekeraars evenmin goed nieuws: ze zijn te allen tijde blootgesteld aan de risico’s die een grote bankcrisis met zich brengt. Bij Fortis Insurance Belgium kunnen ze daarvan meespreken.

Volgens The Financial Times wordt het met andere woorden tijd voor bank-verzekeraars om hun relatie eens goed onder de loep te nemen, nu de tijden minder rooskleurig zijn. Zelfs een losse samenwerking komt onder druk te staan, zegt de zakenkrant, maar het is onwaarschijnlijk dat die vorm van bank-verzekeren zal verdwijnen.

Angelsaksisch pessimisme? Zakenbankier Tom Dechaene kan zich in elk geval vinden in de analyse. Hij stond mee aan de wieg van een aantal overnames in de financiële wereld van de jaren negentig, toen het bank-verzekeraarmodel opgang vond. “Ongeveer elke bank ter wereld verkoopt verzekeringsproducten via haar kantorennet. Een geniaal idee, dat zowel voor de betrokken banken als de verzekeraars extra inkomsten genereert. Of het samenwerkingsmodel echter even veel voordelen heeft voor de consument en voor de aandeelhouder, durf ik te betwijfelen.”

2 Worden bank-verzekeraars twee keer getroffen door de crisis?

Zowel banken als verzekeraars hebben sinds het begin van de crisis vaak gigantische waardevermin-deringen moeten slikken, wat de resultaten op zijn zachtst gezegd onder druk zet. Maar wat als het om bank-verzekeraars gaat? Zijn de verliezen dan dubbel zo groot? Neem nu KBC, dé bank-verzekeraar bij uitstek in ons land, die mogelijk afstevent op een allereerste jaarverlies sinds de fusie in 1998 van de Kredietbank, CERA Bank en ABB Verzekeringen. Oorzaak: de steeds omvangrijker afschrijvingen op allerlei rommelkredieten, maar ook de getroffen investeringsportefeuille van de verzekeraar.

Tweevoudig alarm? Helemaal niet, benadrukt Danny De Raymaeker, CEO België bij KBC. “Je zou inderdaad kunnen opperen dat onze investeringsportefeuille kleiner was geweest zonder de verzekeringspoot, en dat we dan minder klappen gekregen zouden hebben. Maar die redenering houdt geen steek. De essentie van KBC is dat we bankier én verzekeraar zijn. Stel dat we het toch zonder verzekeringspoot hadden moeten doen, dan had KBC ongetwijfeld zijn bankactiviteiten anders – en waarschijnlijk ook sterker – uitgebouwd. Trouwens, als je kijkt naar de koersen van de financiële instellingen in Europa, dan zie je toch dat ze allemáál klappen hebben gekregen? Zowel banken, verzekeraars als bank-verzekeraars dragen de gevolgen van de crisis en van de malaise op de beurzen. Dat los je niet op door banken en verzekeraars bij elkaar te brengen, noch door hen uit elkaar te trekken.”

Het is overigens niet op het operationele niveau dat de klappen vallen, voegt De Raymaeker eraan toe, maar op het financiële niveau. Met andere woorden: het bank-verzekeraarmodel treft geen schuld. Bij KBC is het investeringsbeleid geïntegreerd: één investeringscomité neemt de beslissingen voor zowel de bank- als de verzekeringspoot. “Die beslissingen moeten natuurlijk érgens geboekt worden”, legt Danny De Raymaeker uit. “Sommige beleggingen worden bij de bank gezet, en andere bij de verzekeraar. Als er zich dus een probleem voordoet langs de zijde van de bank, had het zich even goed bij de verzekeraar kunnen voordoen. Maar je kunt slechts één keer afschrijven, en geen twee keer!”

Bank-verzekeraars staan er in slechte tijden in principe zelfs beter voor, klinkt het nog, dan klassieke banken of verzekeraars. Ze bieden namelijk zowel bank- als verzekeringsproducten aan. Als er een bepaald product minder populair wordt – zoals nu Tak 23 – zijn er dus meer terugvalmogelijkheden. Plus: bankieren is cyclisch, terwijl verzekeren zich net op lange termijn afspeelt. Bij levensverzekeringen bijvoorbeeld gaat het om contracten van pakweg twintig jaar. Als bank-verzekeraar bouw je dus een soort anticycliciteit in, besluit De Ray-maeker. Risicospreiding, met andere woorden. Banken en verzekeraars vormen dus een sterk duo, maar dat is op zich geen garantie voor schitterende resultaten. Alles hangt af van het integratieniveau en van de strategie die een bank-verzekeraar erop nahoudt.

3 Wat brengt de toekomst?

Een bank-verzekeraarmodel zit meestal erg ingewikkeld in elkaar. Er worden niet alleen verzekeringsproducten verkocht via het bankkantoor, maar ook via zelfstandige agenten, eventueel ook via makelaars buiten de groep, of via het internet. Wrijvingen tussen bankbedienden, agenten en makelaars zijn dus niet van de lucht. Of nog: er ontstaat concurrentie binnen één en dezelfde groep.

Bovendien bieden steeds meer bank-verzekeraars naast levensverzekeringsproducten ook schadeverzekeringen aan, zodat ze zich nog meer op het traditionele terrein van de makelaars begeven. Daarom verkocht ING zijn makelaarsnet begin 2007, gelooft Peter Van den Brande van A.T. Kearney. “ING heeft gekozen voor een banknet, en heeft daarnaast nog een directe verzekeraar voor autoverzekeringen gecreëerd. Kwestie van een goed evenwicht te bewaren in het distributienetwerk.”

Volgens Van den Brande zullen de wrijvingen bij de bank-verzekeraars almaar toenemen. Kmo’s bijvoorbeeld werden traditioneel door de makelaars bediend, maar ook hier rukken de bankkantoren op. “Het gevolg is dat de groei van de bank-verzekeraars beperkt wordt, doordat ze belangrijke makelaarsnetten hebben die ze niet voor het hoofd mogen stoten. Zeker in België zet dat een rem op de verdere doorbraak van het bank-verzekeraarconcept. Het ziet er dus naar uit dat er keuzes moeten worden gemaakt. Geen eenvoudige keuzes.”

Peter Van den Brande verwijst naar de mogelijke overname van Fortis Insurance Belgium door het Franse BNP Paribas. Het bank-verzekeraarmodel is die laatste niet vreemd, maar het is voornamelijk gericht op levensverzekeringen. Van den Brande vraagt zich af of BNP ook geïnteresseerd zal blijven in de schadeverzekeringen die via het makelaarsnet van Fortis AG worden aangeboden aan de consument.

Ook Bernard De Gryse heeft zijn twijfels over de doorbraak van schadeverzekeringen in het bank-verzekeraarmodel. Dat biedt volgens hem weinig synergievoordelen. “Ik vind het geen goede ontwikkeling. Het druist regelrecht in tegen het bank-verzekeraarmodel. Bank-verzekeraars willen een marketingvoordeel bereiken door een zo volledig mogelijk productenpakket aan te bieden, maar dat zal volgens mij gebeuren ten koste van hun resultatenrekening. De marges op schadeverzekeringen zijn namelijk klein, en er is weinig verwantschap met bancaire producten – zoals bij levensverzekeringen. Extra mensen zullen dus moeten worden opgeleid, wat tijd en geld kost.”

Danny De Raymaeker gaat niet akkoord met die analyse. Hij beaamt dat het distributiemodel bij KBC ingewikkeld in elkaar zit – met een zestal kanalen om verzekeringsproducten te verkopen – maar stelt dat het bijzonder goed werd uitgekiend. Onderlinge afspraken werden gebundeld in een charter, dat door alle betrokken partijen werd ondertekend. Bankbedienden, agenten, en makelaars weten precies waar hun taak begint, en waar die eindigt. Voor schadeverzekeringen geldt bijvoorbeeld dat eenvoudige standaardproducten aan het bankloket mogen worden aangeboden, terwijl de afwikkeling van schadedossiers en het ingewikkelder maatwerk voor bedrijfscliënten zijn weggelegd voor de KBC-agenten. Specifieke schadeverzekeringen die KBC zelf niet in huis heeft, neemt ADD voor zijn rekening – de onafhankelijke verzekeringsmakelaar die deel uitmaakt van de KBC Groep.

“Het is inderdaad geen eenvoudig model, maar het werkt wel”, besluit De Raymaeker. KBC schat zijn marktaandeel voor schadeverzekeringen in België op 9 procent in 2007, en op 11 procent voor levensverzekeringen. “De Belgische markt in schadevergoedingen groeit met een gemiddeld tempo van 2 tot 3 procent per jaar. Onze agenten komen aan een groei van iets meer dan 4,5 procent, en onze bankkantoren zitten boven de 12 procent. In de beide distributiekanalen kloppen wij dus de markt.” (T)

Door Celine De Coster