Avontuur in de jungle

Voor de eerste maal trok een delegatie Vlaamse meubelfabrikanten op avontuur naar de jaarlijkse meubelbeurs in Moskou. Wie de Russische markt en zijn talrijke risico’s kan doorgronden, ontdekt een enorme potentiële markt.

Moskou.

De eerste sneeuw valt over Moskou, maar is nog te zwak om het straatbeeld wit te kleuren. De Vlaamse meubelfabrikanten kenden meer succes. De koffers huiswaarts zijn gepakt met nieuwe contacten én contracten. De komende weken kunnen de vrachtwagens in Vlaanderen geladen worden… zeggen de fabrikanten zelf. Maar een cijfer wil de Vlaamse delegatie daar niet op kleven. “We mogen niet klagen,” grijnzen de meubelfabrikanten. Maar “om de concurrentie op het thuisfront niet wakker te schudden”, noemen ze geen namen en cijfers.

Meubelhandelaars van het eerste uur in Moskou signaleerden de Russische vraag naar kwaliteitsmeubels. De reputatie van de Vlaamse meubels sijpelde het voorbije jaar door tot voorbij de Oeral. Belgofurn de exportcel van de beroepsvereniging Febelhout peilde naar de belangstelling en vond voldoende weerklank om een missie naar Moskou op poten te zetten. Tien fabrikanten ( Bauwens/De Akker, Bussche, De Eiken Zetel, Desmet, Lefevre, Mevi, Minita, Karel Mintjes, Sicame, Van Houdt) uit verschillende marktsegmenten investeerden, ondanks de hoge risicograad én de hoge kosten, in 450 m² oppervlakte in het Expo Centrum, gelegen in de schaduw van het parlementsgebouw. Het prijskaartje (15.000 frank per m²) wordt verlicht dankzij de financiële (circa 2 miljoen frank) en organisatorische steun van Export Vlaanderen.

De sfeer onder de Vlamingen er waren geen Walen op de beurs is uitstekend. Op de slotmiddag doet het Belgische bier het nog beter dan de meubels. De deelnemers wisselen onderling ideeën uit. “Waar zo’n beurs allemaal niet goed voor is,” grapt Jan Enkels, afgevaardigde van Export Vlaanderen. ‘s Avonds trakteert de grootste Russische klant Youri het nog presente deel van de Vlaamse delegatie op een uitstekend etentje in een Georgisch restaurant.

Het Vlaamse kwaliteitsmeubel ontdekte in Moskou een schare Russische gegadigden die het zich kunnen en willen veroorloven een Vlaams interieur aan te schaffen. De Russische nieuwe rijken bijna uitsluitend Moskovieten die in de chaos van de economische omwenteling de kans zagen snel rijkdom te verwerven vormen de afzetmarkt. Meubels zijn in Rusland trouwens een statussymbool.

Zowel de rustieke Vlaamse meubels als de meer moderne modellen vallen in de smaak. En modellen die bij ons uit de mode zijn, vinden in jonge Moskovieten een nieuwe eigenaar. De Moskouse chauffeur van Export Vlaanderen tikt een van de tentoongestelde salons op de kop. Consumenten houden de wacht bij een meubelstuk om er zeker van te zijn dat het het hunne wordt. Zelfs naar de houten wanden van de stand wordt geïnformeerd.

PROBLEMEN.

De vraag is er, ze beantwoorden is een andere opgave. Zakendoen op de Russische markt is geen sinecure, voor niet-ingewijden zelfs zo goed als onmogelijk. De noodzakelijke knowhow haalden de fabrikanten onder andere binnen via Tradex & Co’s International, dat een groot deel van de Vlaamse firma’s in Rusland vertegenwoordigt. Paul Stulens, managing director van Tradex & Co’s International, kent de weg naar de Moskouse handelaars. Ook het bureaucratisch labyrint kent voor hem weinig geheimen.

Regels veranderen, behoort tot de dagtaak van de apparatsjiks, met formulieren en stempels in de aanslag. Ze bekendmaken aan derden hoeft voor hen niet en ze deinzen er niet voor terug reglementen met terugwerkende kracht in te voeren. Dat alles maakt bijvoorbeeld het transport naar ginds bepaald niet vrij van risico. Zo zaten de Italianen de eerste twee dagen van de beurs zonder hun meubels die geblokkeerd stonden aan de grens.

De lokale handelaars hebben ook nog andere katten te geselen. Een procent afdragen aan de maffia bijvoorbeeld. Die onderhandelt open en bloot op de beurs met de Russische zakenlui.

STRATEGIE.

Met behulp van de juiste wegwijzers en de nodige voorzichtigheid betaling in cash op voorhand bijvoorbeeld gaat het avontuur in de jungle verder. De meubelbeurs in Moskou kadert in de Russische veldtocht van Belgofurn. In het enige meubeltijdschrift dat Moskou rijk is, prijken in de jongste editie de Belgische meubels. Datzelfde magazine trekt begin volgend jaar voor de eerste maal naar het buitenland, jawel naar België om er een reportage over de lokale meubelindustrie te maken.

Terwijl Bernard Deheegher van Belgofurn de strategie ontvouwt, loopt de grootste Siberische meubelhandelaar het kantoor op de beurs binnen. Of ze hem in Brussel kunnen logeren gedurende de meubelbeurs aldaar. “Njet problema,” repliceert Bernard Deheegher in zijn beste Russisch.

“Binnenkort volgt een studie- en prospectiereis naar Oekraïne, Moskou en Sint-Petersburg,” zegt Deheegher. “De Russen produceren ook kwaliteitsmeubelen. Ik heb een Russisch fabrikant gezien die produceerde aan de hand van een gekopieerde Nederlandstalige catalogus uit Vlaanderen.”

“Volgend jaar moeten we opnieuw present tekenen op de negende editie van de beurs waarvoor de voorbereidingen volgende maand al starten,” zegt Bernard Deheegher. Want de verovering van nieuwe buitenlandse markten is voor de sector het alternatief voor afslanken. “Als buitenlanders op onze markt een plaats kunnen winnen, dan kunnen wij dat ook elders,” zegt Staf Coentjes, sales manager van Karel Mintjens strijdvol.

KDA

MEUBELBEURS IN MOSKOU Moskouse nieuwe rijken inspecteren Vlaamse meubels.