De Nederlandse managementtrainer Jan Bijker schreef een praktisch boekje over hoe je als manager, adviseur of in een andere functie je medewerkers, klanten of leveranciers kunt overtuigen. Hoe pak je dat aan?
U kunt zich hiernaast abonneren op de nieuwsbrief Bizz By Mail en zich uitschrijven door hierboven te klikken op de tab ‘registreren’ of ‘registratie wijzigen’.
Zorg er in elk geval dat je werkwijze past bij je eigen persoonlijkheid en waarden zodat je gesprekspartner je als authentiek ervaart. Experimenteer om te zien welke van volgende technieken het beste werken voor jou.
Om mensen aan te sporen:
1 Geef een complimentje door te benadrukken wat iemand goed kan. Als je dat niet te vaak doet, voelt de ander zich door jou gesteund en gaat hij het gedrag vertonen dat je nastreeft.
2 Profileer jezelf door met goeie argumenten uit te komen voor je opvatting en te tonen dat je die in actie kunt omzetten. Je gesprekspartner moet dan wel rekening houden met je sterke profiel. Let er wel op dat je niet je ego centraal stelt en de indruk wekt dat je onderschat hoe moeilijk het is voor je gesprekspartner om toe te geven.
3 Laat je horen. Zeker als je bekend staat als een ‘te aardig’ iemand en mensen niet altijd naar je luisteren, kan het belangrijk zijn ervoor te zorgen dat niemand om je mening heen kan. Het gaat er niet om te argumenteren zoals bij punt 2. Denk aan zinnen als ‘De ervaring heeft me geleerd dat’ of ‘Volstrekt onzinnig wat hier is gezegd’.
Om mensen te overtuigen:
4 Argumenteer snedig en met sympathie voor de ander. In tegenstelling tot punt 2 wil je hier wel discussie uitlokken en bestrijd je de overtuigingen van de ander. Gebruik niet te veel argumenten en hou terwijl je discussieert in de gaten hoe het communicatief proces tussen jullie verloopt. Begin bijvoorbeeld met je twee belangrijkste argumenten, noem er daarna nog enkele, maar besluit weer met je twee sterkste punten.
Om mee te leven met de ander:
5 Meeleven met iemand door oprecht interesse in hem te betonen. Dat doe je door goed te luisteren, samen te vatten wat hij zegt en door te vragen. Door deze aandacht krijgt de ander vanzelf belangstelling voor jouw wensen. Schakel dus wel op het juiste moment over op je eigen bekommernissen. Op deze manier creëer je een gemeenschappelijk draagvlak.
6 Betrek de ander bij de zaak omdat je zijn kennis en betrokkenheid nodig hebt. Je vraagt je medewerker mee te denken door naar voor- of nadelen te vragen of op een andere manier reactie uit te lokken.
7 Geef erkenning aan iemand door hem te bedanken voor zijn suggesties, betrokkenheid en vragen. Erkenning heeft dus te maken met de interactie tussen twee personen en verschilt van een inhoudelijk complimentje.
Om iemand te inspireren:
8 Schets een aanlokkelijk toekomstperspectief, bijvoorbeeld met een sterk beeld. Door iemand anders een inkijkje te geven in hoe je de toekomst ziet, wek je nieuwe energie bij hem op.
9 Sluit aan bij het belang van de ander waardoor hij meegaat in je visie. Trap daarbij niet in de val om zo sterk mee te gaan met iemands idee dat je je eigen doel uit het oog verliest. Verplaats je in de ander om uit te zoeken welk voordeel hij kan doen met jouw plannen.
10 Maak duidelijk wat de eerste stap is die je toehoorders kunnen zetten en beloon hen daarna voor dat succesje. Zo’n kortetermijnsucces helpt je op weg.
Bron: Jan Bijker, Tien beïnvloedingsvaardigheden. Uitgeverij Thema, 2013 (derde druk).
