Vlaanderen telt steeds minder boeren en dus ook steeds minder landbouwmachines. Toch blijft toeleveraar Vallaey al 125 jaar overeind in een moeilijke sector. De productie van groentezaaimachines moet extra dynamiek brengen. “Als dat lukt, zijn we weer vertrokken voor enkele jaren.”
Het is begin februari en toch kriebelt de lente al. Op het bedrijventerrein van de landbouwmachineverdeler Vallaey blaken tractoren in de zon. De zaakvoerders Ingrid Boret (59) en haar echtgenoot Remi Vallaey (60) poseren voor de fotosessie. “De periode van het grote winteronderhoud loopt ten einde. We brengen alle machines weer naar onze klanten”, duidt Remi Vallaey. “Eind april start het grote werk. Dan worden de hakselaars ingezet om het gras te maaien, dat dient als veevoeder.”
De familiale kmo in Lichtervelde viert zijn 125-jarige bestaan. De huidige eigenaars zijn telgen van de vierde generatie. Al in de jaren twintig van de vorige eeuw verkocht Vallaey landbouwmachines van wat vandaag CNH Industrial heet. Het beursgenoteerde conglomeraat heeft een belangrijke fabriek voor de productie van landbouwmachines in Zedelgem. “Drie kwart van onze omzet komt van de verkoop van CNH Industrial-producten”, duidt Ingrid Boret. “We verkopen vooral de machines die in Zedelgem worden gemaakt: hakselaars en maaidorsers. Eerst komen de hakselaars aan de beurt. In de zomer volgt de graanoogst, die twee weken duurt. Van half september tot eind oktober is het maïsoogst. Dat zijn onze piekperiodes. Dan mag er niets misgaan met die machines. Ze worden gedurende tien dagen heel intensief gebruikt. Twee dagen panne betekenen meteen een vijfde minder rendement.”
Het verklaart ook de sterkte van de onderneming. Vallaey is erg lokaal verankerd. Het opereert in een straal van 35 kilometer, vooral in West-Vlaanderen, een beetje Oost-Vlaanderen en het noorden van Frankrijk. “Onze klanten voor de grote machines zijn vooral loonwerkers”, duidt Remi Vallaey. “Die zetten hun dure machines in bij diverse landbouwers. Zij verwachten dat wij in het oogstseizoen ook op zaterdagavond om 23 uur onmiddellijk kunnen helpen bij pech. Onze contacten zijn dus heel nauw. De lokale boer wil zijn dienstverlening dicht bij huis en hij wil met de baas kunnen spreken. Dat geldt ook voor de aankoop van een grotere machine. Voor het finale gesprek wil de boer toch altijd dat een van de bazen erbij is, Ingrid of ik.” De landbouwer koopt zelden de grotere voertuigen, maar wel tractoren.
Dalende markt
De familiale kmo zit niet echt in een riante markt, al laten de uitstekende cijfers van Huis Vallaey anders vermoeden (zie tabel). De bv is de belangrijkste van twee centrale werkmaatschappijen. Ze verkoopt de grotere oogstmachines en doet de bijbehorende dienstverlening. Daarnaast is er de nv Vallaey Landbouwmachines, goed voor een brutomarge van 0,4 miljoen euro in het jongste boekjaar, die tractoren verkoopt. “Er zijn steeds minder landbouwers, en zij die overblijven, worden groter”, maakt Remi Vallaey de rekening. “Wij verkopen dus ook minder tractoren. In Alveringem leverde ik vroeger in één straat aan vier landbouwers telkens drie tractoren. Nu is er nog één landbouwer met vijf tractoren. Die zijn weliswaar groter en duurder, maar het zijn er zeven minder. Net als bij een gewone wagen daalt ook het aantal herstellingen. De machines worden steeds beter.”
Het recept tegen die neergang? “We verliezen geen marktaandeel”, nuanceert de zaakvoerder. “De totale markt wordt gewoon kleiner. Ook onze winstmarges blijven op peil.” Dat vergt weliswaar een gedegen inspanning en veel slapend kapitaal. Opvallend in de balans van de beide werkmaatschappijen is de fikse balanspost aan voorraden. Bij Huis Valley zijn de voorraden goed voor ruim twee derde van het balanstotaal. “We hebben een uitgebreide voorraad onderdelen en vervangstukken, met 45.000 verschillende artikels”, duidt Ingrid Boret. “Van alle dealers van CNH Industrial in Europa hebben wij het grootste aantal onderdelen voor hakselaars. Daar kruipt flink wat kapitaal in. We willen die onderdelen in voorraad hebben, zodat we onze klanten zeker kunnen bedienen. Als we een onderdeel verkopen, levert dat een mooie marge op. Ook al kan dat onderdeel soms twee tot drie jaar in voorraad blijven. De omloopsnelheid is heel traag.”
Precisielandbouw
De landbouwmachines worden niet alleen steeds beter, ze worden ook vernuftiger. Via gps-systemen, sensoren en camera’s werken zaaimachines bijvoorbeeld tot op 2 centimeter nauwkeurig. Ook de oogst- en de gewasbeschermingsmachines worden uitgerust met die technologie. “Alles wordt veel preciezer aangebracht”, vindt Remi Vallaey. “Vandaag wordt nog te vaak gewoon op het veld gesproeid met gewasbeschermingsmiddelen, ook op plaatsen waar het niet nodig is. Met die detectiemiddelen wordt heel lokaal en precies gesproeid. Je kunt ook veel preciezer meten welke delen van het veld de hoogste oogstopbrengst leveren. Waar zijn de goede en de slechte plaatsen? Als de tractor passeert om meststoffen te verdelen, weet de gps waar meer moet worden gestrooid. Dat vermindert het nitraatgehalte in de grond. Voor de boer is het bovendien een kostenbesparing. Via de gps wordt ook heel precies gezaaid, wat een besparing op de zaden van 10 tot 15 procent oplevert.”
Die precisie heeft wel haar prijs, zeker op een markt die ook door de hoge inflatie wordt aangevreten. Een hakselaar kost een half miljoen euro. “Dat is een klim met een kwart in drie jaar”, verzucht Ingrid Boret. “Begin 2020 kostte die hakselaar nog 400.000 euro. Vroeger kenden we jaarlijks een prijsstijging van hooguit 1 tot 2 procent. We voelen dat in de verkoop. De voorbije winter was het heel kalm. Onze klanten zijn niet zeker dat ze de prijsstijgingen zullen kunnen doorrekenen. Bovendien zijn de intresten sterk gestegen. Voordien betaalde je 2 procent op de afbetaling van een landbouwmachine, vandaag is dat 5 procent.”
Grootste erwtenboer
Toch ziet het duo vooral groeimogelijkheden. Dé groeimotor moet de eigen productie worden. Dat gebeurt via een derde vennootschap, de bv Herriau. In 2016 werd het gelijknamige Franse bedrijf gekocht, een specialist in groentezaaimachines, vooral voor erwten en spinazie. “Herriau is in de sector een heel bekend merk”, zegt Remi Vallaey. “Wij verkochten die zaaimachines al in 1992. Het merk werd overgenomen door een grote Franse groep en wij zagen het daar teloorgaan. De groep liet ons weten dat Herriau te koop stond. We hebben dan heel snel geschakeld. We denken dat Herriau echt kansen heeft. De grote jongens willen die specifieke zaaimachines niet maken, het is een niche.”
Vorig jaar werden tien Herriau-machines gemaakt, goed voor 1 miljoen euro omzet. De klanten komen uit Frankrijk, Hongarije, Spanje en vooral Engeland. “Twee jaar geleden klopte The Green Pea Company aan onze deur. Het is een groepering van boeren die op 10.000 hectare erwten kweken, de grootste van de wereld. We hebben al drie machines voor hen gebouwd. Ze hebben twintig zaaimachines die ze willen vernieuwen. Het is ook een visitekaartje voor ons. Als het lukt bij de grootste erwtenboer van de wereld, dan zijn we vertrokken.”
Fout opgemerkt of meer nieuws? Meld het hier