Kleine makelaarskantoren krijgen het moeilijk, verwacht Roel Druyts. De CEO van de vastgoedgroep Hillewaere ziet twee stromingen ontstaan: de mindermakelaar en de meerwaardemakelaar.
De Kempense vastgoedmakelaar Hillewaere heeft ambitieuze plannen. In de komende vijf jaar wil de groep vijftien nieuwe filialen openen en haar activiteiten uitbreiden naar heel Vlaanderen. In november deed Hillewaere een eerste stap met een kantoor in de Vlaanderenstraat in Gent. Binnenkort opent ook een Lierse vestiging, waardoor de groep tien kantoren zal tellen.
De oprichter en zaakvoerder, Roel Druyts, heeft het consequent over “onze vastgoedshops” in plaats van over kantoren. “De meeste vastgoedkantoren zijn perfect inwisselbaar”, zegt hij. “In onze shops zetten we volop in op beleving, zodat het voor de klant een echte meerwaarde is binnen te stappen of langs te komen. In de inkomhal kunnen de bezoekers via grote aanraakschermen door het vastgoedaanbod scrollen. In enkele shops hebben we ook een virtual-realityruimte, waar mensen een virtueel bezoek kunnen brengen aan een woning. We ontvangen de mensen ook in een gezellig salon en we bieden hun iets te drinken aan. Onze shops geven ons de gelegenheid onze klanten en hun woonwensen beter te leren kennen.”
Meer of minder
Na een korte periode als financieel auditor bij PwC startte Roel Druyts in 2002 zijn eigen vastgoedkantoor op in Turnhout. In 2007 nam Hillewaere de makelaarsactiviteiten van de familie Heeren over. Intussen breidde het zijn diensten uit met verzekeringen en hypotheken. Vandaag biedt de groep werk aan 72 mensen. Vorig jaar realiseerde Hillewaere een omzet van 7 miljoen euro. Voor 2019 mikt het op 9 miljoen euro.
Om de expansieplannen te versnellen, stuurt Hillewaere binnenkort een videoboodschap uit naar alle Vlaamse leden van Beroepsinstituut van Vastgoedmakelaars. Het doel van de campagne is makelaars te overtuigen zich aan te sluiten bij de groep. “We denken dat kleine makelaars het moeilijk krijgen”, zegt Druyts. “In ons vakgebied zien we twee stromingen ontstaan. Enerzijds is minder makelaar, meer onlinedienstverlening en daaraan gekoppeld een lagere prijs. Anderzijds is er het model waarin wij geloven en dat inzet op meer toegevoegde waarde. We tillen de dienstverlening naar een hoger niveau. Onder meer via de beleving in onze shops, maar we maken bijvoorbeeld ook op een geautomatiseerde manier een brochure van elk pand en we geven in elke regio een magazine uit.”
Het model van de ‘meerwaardemakelaar’ vergt schaalgrootte, betoogt Druyts. Want een individuele makelaar kan zulke investeringen moeilijk rendabiliseren. “Je moet ook zorgen voor een professionele, centrale organisatie. Wij hebben een eigen juridische dienst, een eigen marketingafdeling, we doen de contractadministratie centraal, enzovoort. Daardoor kunnen de makelaars zich concentreren op datgene waarin ze goed zijn: het in- en verkopen van vastgoed. En dat loont. Gemiddeld draait een makelaar in Vlaanderen een omzet van 200.000 à 250.000 euro per jaar. Onze beste makelaars 450.000 euro.”
Nationale marketing
Deel uitmaken van een groep biedt volgens Roel Druyts ook een commercieel voordeel. “We zien vaak dat één verkoop resulteert in een golf nieuwe transacties. Want telkens is er een partij die een nieuwe woning zoekt of die een woning wenst te verkopen. Met meerdere vestigingen is de kans groot dat je een deel van die afgeleide transacties binnen de groep houdt.” Daarom kijkt Hillewaere nu vooral uit naar nieuwe vestigingen in het Waasland om zo de brug te maken tussen het Gentse kantoor en het al goed uitgebouwde netwerk in de provincie Antwerpen.
De ambitie in heel Vlaanderen actief te zijn, heeft dan weer vooral te maken met marketinguitgaven en -strategie. Roel Druyts: “De kostprijs tussen regionale en nationale reclamecampagnes is niet zo heel groot. Maar als we, als Kempense groep, bijvoorbeeld in Trends zouden willen adverteren, dan is dat voor een deel weggegooid geld, omdat we dan ook betalen voor het bereik in provincies waarin we geen activiteiten hebben.”
