Negen trends in de vastgoedmakelaardij: het buikgevoel van de makelaar volstaat niet meer

Internationaler, minder gericht op transacties en met meer aandacht voor nieuwe markten en segmenten. De wereld van het professionele vastgoed is volop in beweging en de makelaars passen zich aan. “De makelaar met een vlotte babbel die tijdens een lunch partijen samenbrengt, is een relict uit het verleden.”

De vastgoedmakelaars zitten op de eerste rij om trends in de vastgoedwereld te spotten. Maar ook hun vak is onderhevig aan de evoluties op de vastgoedmarkt. Komen nieuwe segmenten in beeld? Zijn ze mee met de oprukkende digitalisering? En naar welke profielen zijn ze op zoek? De CEO’s van vijf Belgische vastgoedmakelaars duiden de trends. Zij zien negen grote evoluties.

1. De vastgoedwereld wordt een dorp

De vastgoedsector is geen eiland. In het zog van de internationalisering van de economie is ook het belang van nationale grenzen in het vastgoedvak afgenomen. “We moeten onze klanten volgen”, zegt Maxime Kumpen van CBRE. “Veel bedrijven voeren een internationale strategie. Ze verwachten van hun vastgoedpartner dat die hen op een wereldwijde schaal diensten en ondersteuning kan aanbieden.”

Jean-Philip Vroninks van Jones Lang LaSalle (JLL) voegt daaraan toe dat die internationalisering hand in hand is gegaan met het uitbesteden van het vastgoed door grote bedrijven. “Er is een tendens om niet-kernactiviteiten, zoals het vastgoedbeleid en -beheer, uit te besteden. De grote bedrijven gaan daarvoor bij voorkeur in zee met vastgoedadviseurs met een internationaal netwerk.”

Ook het investeringslandschap is veel diverser en internationaler geworden, ziet Ingrid Ceusters van Ceusters. “In de jaren tachtig en negentig keken Zweedse en Nederlandse investeerders wel eens over de landsgrenzen, maar dat bleef toch allemaal erg lokaal. Nu is het bijna schering en inslag dat Koreanen en Chinezen investeren in Belgisch vastgoed.”

Komen lokale vastgoedmakelaars nu moeilijker aan de bak? “Grote bedrijven sluiten vaak globale contracten af met vastgoedadviseurs”, antwoordt David Vermeesch van BelSquare. “Maar dat geldt lang niet voor alle activiteiten. Op de investeringsmarkt bijvoorbeeld zien we die internationale mandaten veel minder. En met de huidige communicatiemogelijkheden kan BelSquare op dezelfde manier onderhandelen met een Koreaanse of Canadese investeerder als de grote spelers.”

Ingrid Ceusters merkt op dat ook lokale spelers toegang hebben tot internationale netwerken. Zo is ze lid van Gerald Eve International, een netwerk van Europese onafhankelijke makelaarskantoren die samenwerken met het Engelse vastgoedbedrijf Gerald Eve.

2. Giganten en niche- spelers

Aan het einde van de vorige eeuw ging er een sterke consolidatiegolf door de vastgoedmakelaardij. In 1998 fuseerde het Engelse Healey & Baker met het Amerikaanse Cushman & Wakefield (C&W). Dat jaar nam het Amerikaanse CB Commercial ook de internationale tak van het Engelse Richard Ellis over. Jones Lang Wootton en LaSalle Partners bundelden in 1999 de krachten onder de naam Jones Lang LaSalle. Een tiental jaar later volgde een tweede belangrijke consolidatiebeweging. Zo nam JLL in 2011 zijn Engelse sectorgenoot King Sturge over en lijfde C&W in 2015 DTZ in. Vooral die eerste consolidatiegolf valt niet los te zien van de vermelde globaliseringstendens.

Het lijkt erop dat de periode van de grote fusies en overnames voorbij is. Er zijn nog tal van overnames, maar die zijn vooral gericht op de verbreding van de activiteiten. “Vandaag heb je naast de wereldspelers ook regionale spelers die zich toespitsten op een continent, zoals BNP Paribas Real Estate en Savills in Europa. En dan zijn er ook nog enkele lokale spelers”, schetst Koen Nevens, de CEO van C&W, het speelveld. Hij voegt eraan toe dat die lokale spelers vaak een nichestrategie volgen. “Het zijn meestal kleine bedrijven, met slechts enkele mensen in dienst. Door die lage overheadkosten kunnen ze zich staand houden.”

David Vermeesch meent dat de consolidatietrend niet per se in het nadeel speelt van de kleine, lokale spelers. “Als grote spelers heel groot worden, ontstaat er ruimte voor kleine partijen die zich kunnen onderscheiden met een meer persoonlijke aanpak”, stelt hij.

3. Groeien in de breedte

In 2015 verwierf CBRE het bedrijfsonderdeel Global Workplace Solutions van Johnson Controls. De vastgoedmakelaar verzekerde zich met die overname van een leidende rol in de sector van het facilitymanagement. In 2018 kondigde C&W de overname aan van Admos, een ontwerpbureau gespecialiseerd in nieuwe manieren van werken. In maart 2019 kocht JLL voor 2 miljard euro HFF, de wereldmarktleider in vastgoedfinancieringsadvies.

Het zijn slechts enkele voorbeelden van recente acquisities door de grote spelers, die passen in wat zij hun one-stopshopconcept noemen. “De verbreding van onze activiteiten vloeit ook voort uit de globalisering van de markt”, weet Koen Nevens. “Klanten van een wereldwijde speler verwachten dat ze voor alle mogelijke vastgoeddomeinen en vragen bij één partij terechtkunnen.”

4. Investeerders zetten de toon

David Vermeesch merkt op dat niet alleen het dienstenpakket is verbreed. “De makelaars hebben lang gefocust op het kantoorvastgoed, al dan niet aangevuld met winkel- en logistiek vastgoed. Maar de kantoormarkt heeft enkele crisissen doorgemaakt. Het heeft de makelaars gepusht om actief te worden in nieuwe vastgoedsegmenten, zoals zorgvastgoed, studentenhuisvesting of hotels.”

Het illustreert het toenemende belang van de investeringsmarkt voor de makelaardij. Opnieuw is er een verband met de globalisering van het vastgoed. Jean-Philip Vroninks noemt de internationalisering van het kapitaal de belangrijkste motor van het professionele vastgoed in de laatste tien jaar.

De toename en de internationalisering van de kapitaalstromen in het vastgoed gaan dan weer in grote mate samen met de securitisering van de vastgoedmarkten. Zo heeft het model van de Amerikaans REITS (beursgenoteerde vastgoedbeleggingsfondsen) navolging gekregen in veel wat landen – denk maar aan de gereglementeerde vastgoedvennootschappen (gvv’s) in ons land. Dat heeft zich ook vertaald in een toenemend gewicht van de investeringsafdelingen in de makelaarskantoren. Het is wellicht geen toeval dat Kumpen en Vroninks, de CEO’s van de grootste twee vastgoedmakelaars in ons land, hun sporen hebben verdiend in het investeringsdepartement van hun bedrijf.

5. De vastgoedmakelaar wordt vastgoedadviseur

We noemen ze nog altijd makelaars, maar eigenlijk dekt de term ‘vastgoedadviseur’ beter de lading voor bedrijven zoals CBRE, JLL, C&W, Ceusters en BelSquare. “Transacties zijn nog altijd een belangrijk onderdeel van ons beroep”, zegt Vroninks. “Maar veel meer dan vroeger moeten we een deal onderbouwen met een gedegen marktadvies en een visie op het vastgoedbeleid van onze klanten. De transactie fungeert vaak als een kapstok, waaraan tal van diensten en activiteiten worden opgehangen.”

Die gewijzigde invulling van het beroep heeft er ook toe geleid dat de vastgoedmakelaars-adviseurs vaker in concurrentie treden met de klassieke consultancybedrijven, zoals Deloitte, PwC, EY en KPMG. “Temeer omdat die consultants nu ook meer interesse tonen voor de vastgoedsector”, zegt David Vermeesch. “Ze hebben allemaal een eigen vastgoedafdeling. En ze beantwoorden daarmee aan de vraag van bedrijven die op zoek zijn naar onafhankelijk advies.” Koen Nevens ziet toch een fundamenteel onderscheid: “Wij kunnen beter de vinger aan de pols houden van wat leeft op de markt. Wij zitten elke dag op die markt”, zegt hij.

6. Data worden cruciaal “Vijftien jaar geleden bestond er nog geen digitalisering in de makelaardij”, herinnert Maxime Kumpen zich. Vandaag staat de sector nog altijd niet bekend als innovatief of digitaal richtinggevend, maar er is toch al een hele weg afgelegd.

“Data worden cruciaal in ons vak”, vervolgt Kumpen. “De makelaar oude stijl bezocht met de klant enkele gebouwen, en dat was het dan zowat. En een move or stay-analyse voor een bedrijf was in grote mate gebaseerd op buikgevoel. Nu maken we zulke oefeningen op basis van een uitgebreide data-analyse, onder meer van de reistijden van de werknemers. Dataverzameling in combinatie met performante digitale tools levert nieuwe inzichten op.” Met dat doel heeft CBRE in zijn Belgische organisatie drie fulltime IT’ers aangeworven.

De doorgedreven digitalisering wordt een van de grote uitdagingen voor de sector. Volgens Koen Nevens is er ook een verband met de consolidatietendens en de daaraan verbonden schaalvoordelen. “Investeringen in performante IT-diensten kosten handenvol geld. Maar als je de investering in zo’n tool kunt spreiden over 50.000 werknemers, is dat een heel ander verhaal dan dat je ze moet terugverdienen met vijftig mensen.”

Ingrid Ceusters merkt dan weer op dat de makelaardij altijd een mensenbusiness zal blijven. “Zonder digitale tools zet een makelaar zichzelf buitenspel”, zegt ze. “Maar de interactie tussen de technologie en de mens is wel cruciaal. Je kunt de beste tools hebben en de bal toch volledig misslaan.”

7. Bredere waaier van profielen

Samen met de verbreding van het taken- en dienstenpakket van de makelaars is ook het personeelsbestand grondig gewijzigd. Koen Nevens: “In mijn beginjaren bij Cushman was het vrij eenvoudig: de meeste medewerkers hadden een diploma rechten of economie. Vandaag hebben we een brede waaier van profielen. Voor ons schattingsdepartement hebben we analytische mensen nodig. Bij Admos (C&W Design + Build, nvdr) werken creatieve mensen, vaak architecten en interieurarchitecten.” Met uitsluitend commerciële vaardigheden red je het niet meer in de professionele makelaardij, benadrukt ook David Vermeesch. “De makelaar met een vlotte babbel die tijdens een lunch partijen samenbrengt, is een relict uit het verleden.”

Maxime Kumpen merkt dan weer op dat het opleidingsniveau van de professionele makelaars sterk is toegenomen. “Dat weerspiegelt de professionalisering van ons vak”, zegt hij. “Bij CBRE hebben veel mensen nu een diploma van gereputeerde businessscholen, zoals Vlerick en Solvay. Dat zijn profielen die je vroeger vooral bij de consultants en de investeringsbanken aantrof.”

Volgens Ingrid Ceusters heeft de sector vooral mensen nodig die specialistische vaardigheden kunnen koppelen aan een brede algemene kennis. “Specialisatie is noodzakelijk, want de regelgeving en de techniciteit van de vakdomeinen en de vastgoedsegmenten worden almaar complexer”, zegt ze. “Dat vergt dus een continue bijscholing. Voeg daarbij dat ze stressbestendig en flexibel moeten zijn en moeten kunnen omgaan met technologie, en je begrijpt dat we op zoek zijn naar witte raven.”

8. De ontdekking van de regionale markten

JLL heeft in ons land kantoren in Brussel, Antwerpen en Namen. CBRE combineert een Brussels hoofdkantoor met vestigingen in Antwerpen en Diegem. C&W had al kantoren in Brussel en Luik, en opende vorig jaar ook een satellietkantoor in Antwerpen. Ceusters heeft vestigingen in Antwerpen, Brussel en Gent, en vanuit de Corda Campus in Hasselt bedient het de Limburgse en de Luikse markt.

De decentralisatietrend heeft de regionale markten in beeld gebracht bij de grote makelaarskantoren, meent David Vermeesch. “De grote spelers hebben lang sterk gefocust op de Brusselse kantoormarkt. Naar andere steden werd nauwelijks gekeken. Wallonië stond al helemaal niet op de kaart. Maar om mobiliteitsredenen en ook met het oog op het aantrekken van talent zijn almaar meer bedrijven en overheidsadministraties gedecentraliseerd beginnen te werken. Zeker in Vlaanderen. In het zog van die beweging zijn ook de makelaars zich beginnen interesseren voor die regionale markten.”

9. Residentieel wordt institutioneel

“Wij verwachten een stijgende activiteit op de residentiële investeringsmarkt”, zegt Maxime Kumpen. “Daarom hebben we in 2016 een residentiële afdeling opgestart.” Die richt zich tot investeerders die 1 tot 10 miljoen euro willen beleggen in residentieel vastgoed. Maxime Kumpen voorspelt dat ook de institutionele investeerders op de Belgische residentiële markt zullen verschijnen. “Nu is dat nog een sterk versnipperde markt met veel kleine eigenaars en slechts enkele grotere spelers, zoals Home Invest.”

Ook JLL startte dit jaar met een afdeling residentieel vastgoed in het investeringsdepartement. “In 2019 was in Europa het institutionele investeringsvolume in het residentiële segment al groter dan in dat van het winkelvastgoed.”