Makelaarsnetwerk Century 21 mikt op de nieuwbouwmarkt

Als je de grootste bent, mag groei geen obsessie meer zijn. Dat is het nieuwe devies bij Century 21 Benelux. Het netwerk van vastgoedmakelaars heeft wel diversificatieplannen.

Met 182 vastgoedkantoren is Century 21 Benelux het grootste makelaarsnetwerk van ons land. Maar er gaan geruchten dat het rommelt bij de Belgische marktleider. De recente stopzetting van de samenwerking met enkele kantoren voedt die geruchten. In het (tijdelijke) Brusselse hoofdkantoor klinkt het dat de focus verschuift van kwantiteit naar kwaliteit en dat dat ten koste mag gaan van het aantal vestigingen. “We hebben de voorbije maanden afscheid genomen van een tiental kantoren”, bevestigt operationeel directeur Isabelle Vermeir. “We merkten dat ze niet in staat waren onze hogere kwaliteitseisen op te volgen. In het begin is expansie voor een netwerk belangrijk, maar die fase ligt achter ons. We hebben nu een goede geografische dekking. En onze naambekendheid in België is zeer goed. 93 procent van de Belgen kent Century 21.”

De koerswijziging volgt op een aandeelhouderswissel in 2014. Medeoprichter Mathieu Verwilghen verkocht de onderneming toen samen met zijn stille vennoot Frank Cluck aan enkele Brusselse investeerders, verenigd in de nv Avana Capital Investment. Momenteel zijn de aandeelhouders de vastgoedontwikkelaar Grégory Maquet, de Luikse vastgoedondernemer Catherine Liègeois en Stéphane Etchayde. Kort na de overname zetten Stéphane Etchayde en Geoffroy de Wilde de nieuwe lijnen uit.

De Wilde bleef maar vijf maanden; nu is hij managing director bij het telecombedrijf Speed Works. Stéphane Etchayde is nog gedelegeerd bestuurder van Avana Capital Investment, maar heeft zich teruggetrokken uit de dagelijkse leiding van Century 21 Benelux. Die is nu in handen van een triumviraat. Naast Isabelle Vermeir bestaat het management uit administratief directeur Sybille Collin en financieel directeur Mark Visman. Vermeir wordt ook het gezicht van Century 21 in België. Strategisch wordt het drietal bijgestaan door Grégory Maquet, hoofd van de management board, en de Ktapult Group, vertegenwoordigd door Olivier Laurent, een strategisch en operationeel adviseur.

Comfortabele voorsprong

Kwaliteitsverbetering is het nieuwe ordewoord bij de franchiseketen Century 21. Volgens Isabelle Vermeir waren de leden vragende partij voor een strengere kwaliteitsbewaking. “Het vak van vastgoedmakelaar wordt complexer, onder meer door de toenemende regelgeving. Dat betekent dat je moet investeren in opleiding, in informaticasystemen enzovoort. We ondersteunen en begeleiden onze leden daar uiteraard in, maar als we merken dat ze niet mee willen of kunnen, dan is het beter de samenwerking stop te zetten.”

Vallen dan vooral de kleinere kantoren uit de boot? “Het zijn inderdaad meestal iets kleinere kantoren die afhaken, maar op zich zijn het omzetcijfer of het aantal panden in de portefeuille geen criterium”, antwoordt Vermeir. “Het is meer een mentaliteitskwestie. We zullen een kantoor nooit zomaar uit de groep halen.”

Dat Century 21 in ons land nog altijd een comfortabele voorsprong heeft op het nummer twee ERA, internationaal in handen van dezelfde beursgenoteerde groep Realogy, vergemakkelijkt de terugschakeling in de expansie. ERA heeft 115 kantoren in België. Daarna volgen Trevi (31 kantoren) en Engel & Völkers (24 kantoren), dat zich vooral profileert op het luxesegment.

Isabelle Vermeir benadrukt nog dat het afstoten van enkele kantoren slechts een neveneffect is van het strengere kwaliteitsprogramma. “Het is in de eerste plaats een positief verhaal”, zegt ze. “We investeren in opleiding. We sturen coaches en consultants naar onze kantoren. In ons nieuwe hoofkantoor in Waterloo zullen er ook opleidingsruimtes voorzien zijn. Overigens: er komen ook nieuwe kantoren bij. Intussen is onze eerste vestiging in Luxemburg open. En er zitten er daar nog een paar in de pijplijn.” Ze voegt er nog aan toe dat de tussentijdse resultaten een omzetstijging laten zien.

Nieuwbouw is de toekomst

Nu de uitbreiding van het netwerk geen prioriteit meer is, wil Century 21 wel werk maken van een diversificatie van de activiteiten richting nieuwbouwmarkt. Enkele makelaars van Century 21 profileren zich al sterk op het nieuwbouwsegment, maar het nieuwe management wil die expertise uitrollen over een groter aantal kantoren. De ervaring van enkele van de aandeelhouders met projectontwikkeling speelt daarin wellicht mee, maar Isabelle Vermeir wijst vooral op de marktopportuniteiten in het nieuwbouwsegment. “De nieuwbouwmarkt wint aan belang in België”, zegt ze. “En met de strengere regelgeving rond onder meer de energieprestaties van woningen, zal die tendens doorzetten. Tegelijkertijd vergroot daardoor ook de complexiteit. Daar is dus een interessante rol weggelegd voor makelaars, op voorwaarde dat ze technisch en juridisch voldoende vertrouwd zijn met de materie. We voorzien daarom ook in een opleidingsprogramma voor onze makelaars die ambities hebben op dit terrein.”

Isabelle Vermeir wijst er ook op dat de meerwaarde van een netwerk nog meer speelt in het nieuwbouwsegment dan bij het verhandelen van bestaand vastgoed. “Projectontwikkelaars verplaatsen geregeld hun actieterrein”, duidt ze. “Een projectontwikkelaar die in gemeente X goed heeft samengewerkt met de lokale Century 21-makelaar, zal voor zijn nieuwe project in gemeente Y ook geneigd zijn met Century 21 in zee te gaan. Ik weet het, dat speelt ook in de omgekeerde richting: een slechte ervaring besmet de andere makelaars. Het is voor ons een reden te meer om in te zetten op die kwaliteitsondersteuning.”

Als nationale speler moet Century 21 vanuit het hoofdkantoor ook in staat zijn mandaten van grote, nationaal actieve projectontwikkelaars binnen te halen. Vermeir merkt op dat de nationale spreiding ook aan de vraagzijde een troef is: “Een investeringsappartement in Brussel kan ook interessant voor een investeerder uit Knokke. En omgekeerd kijkt een Brusselse investeerder misschien naar opportuniteiten aan de kust.”