‘Immoweb is wakker geworden’

“Het businessmodel van Immoweb is nog niet uitgeput”, verzekert Valentin Cogels, de CEO van Immoweb. Toch wil hij met overnames en nieuwe diensten het actieterrein van de grootste vastgoedsite van het land gevoelig uitbreiden.

Valentin Cogels is een jaar CEO van Immoweb. De grootste vastgoedsite van het land – eigendom van de Duitse Axel Springer Groep – lijkt al enige tijd doelloos rond te dobberen. Terwijl nieuwe spelers zoals Shelterr en Realo uitpakten met een superieure gebruikerservaring en handige tools, bleef de website van Immoweb zijn oubollige zelve. En nog ernstiger: de relatie met zijn belangrijkste klantengroep, de vastgoedmakelaars, verzuurde.

“We zijn nog altijd het nummer één”, zegt Valentin Cogels. “Maar ik wil van Immoweb weer een innoverende speler maken.

Onder leiding van Christophe Rousseaux, de zoon van oprichter Christian Rousseaux, heeft dit bedrijf een unieke plaats in de markt opgebouwd. Maar de voorbije jaren haalde de commerciële strategie op korte termijn iets te veel de bovenhand op de langetermijninvesteringen.”

Cogels wil de gebruikservaring van Immoweb aanzienlijk verbeteren. De eerste veranderingen worden binnenkort zichtbaar, belooft hij. Naar de concurrentie kijkt hij alleen “om te leren wat we beter moeten doen”.

De vrees voor concurrentie is wellicht wat getemperd nu Shelterr van het toneel is verdwenen en De Persgroep zijn aandelen in de joint venture in Realo weer verkocht heeft aan de oprichters. Maar de plooien met de vastgoedmakelaars zijn nog niet gladgestreken. Met ImmoScoop hebben die intussen een eigen onlinekanaal.

Kan dat initiatief van de makelaars Immoweb pijn doen?

VALENTIN COGELS. “Ik zie ImmoScoop als een wake-upcall. Het legt de vinger op een zere plek. Sommige makelaars houden niet van Immoweb, zo simpel is het. Ze verwijten ons dat we ons niet hebben gedragen als een partner, dat we de tarieven hebben verhoogd zonder na te denken over hun belangen… Ze vragen zich af waarom ze nog zouden samenwerken met Immoweb. Die boodschap is aangekomen.”

Hoe afhankelijk bent u van de vastgoedmakelaars voor uw inkomsten?

COGELS. “Onze professionele klanten – de makelaars, de projectontwikkelaars, de notarissen – zijn goed voor ongeveer 80 procent van onze omzet. En het leeuwendeel daarvan komt van de makelaars. Ze zijn dus ontzettend belangrijk voor ons. Bij sommige makelaars leeft het idee dat we hen buitenspel willen zetten. Het tegendeel is waar: we hebben er alle baat bij dat de makelaars goede zaken doen.”

In september nam u ConstructR over, een soort Pinterest waarop professionals in de bouw- en renovatiesector hun projecten tonen. Geeft die overname aan dat uw businessmodel op zijn limieten botst?

COGELS. “We groeien nog. Het businessmodel van Immoweb is nog niet uitgeput. Maar toch. Op het moment dat je de meerderheid van de panden in portefeuille hebt, dat bijna alle makelaars klant zijn, is groeien niet meer vanzelfsprekend. In de voorbije jaren heeft men dat opgelost door de tarieven te verhogen. Dat vind ik problematisch. Diversifiëren is dus een mogelijkheid om die groei te blijven garanderen.

“Overnames zoals die van ConstructR passen in onze bewapeningsstrategie tegen de sociale netwerken die kunnen bogen op een aanzienlijke bezoekerstrafiek. Nu telt Immoweb alleen mee op het moment dat mensen een huis willen kopen, verkopen, huren of verhuren. We willen dat uitbreiden naar andere momenten van hun leven, zoals wanneer ze renovatieplannen hebben. We bekijken verder ook hoe we onze dienstverlening naar de makelaars kunnen uitbreiden.”

Aan welke diensten denkt u?

COGELS. “We werken aan een dataplatform waarop makelaars de prijshistoriek in een regio kunnen zien. Iets zoals wat Realo tegen betaling aanbiedt aan particulieren, maar in ons geval zou het gratis en voor de makelaars zijn. We lanceren ook een gratis platform voor 360 gradenfoto’s en virtuele bezoeken. En er staan nog enkele productinnovaties op stapel: een platform voor luxevastgoed, een ratingsysteem voor makelaars zoals bij Booking.com, mini-websites voor nieuwbouwprojecten…”

Beschikt u over een oorlogskas voor overnames?

COGELS. “Ja, we kijken uit naar overnamedossiers. Kleine en grote, tussen 100.000 euro en pakweg 50 miljoen euro. Zolang ze in lijn liggen met onze strategie, kunnen we rekenen op de financiële slagkracht van onze aandeelhouder. Als ik al druk voel vanuit de Axel Springer Groep, dan is het om nog actiever te zijn op het overnamepad. Het probleem in België is een tekort aan interessante partners. Een professionele onlinekredietmakelaar zou mooi passen in onze diversificatiestrategie. Of een onlinevergelijker. In Frankrijk heeft Goldman Sachs voor 260 miljoen euro meilleurtaux overgenomen.”

Immoweb heeft misschien wel de minst frisse van alle vastgoedsites. Is de marktleider ingedommeld?

COGELS. “Ja. Zoals in het verleden ook RTT/Belgacom, De Post en de NMBS in slaap zijn gevallen. Sommigen zijn al wakker geworden, anderen nog niet. Immoweb is wakker geworden. Dat zie je alleen nog maar aan onze nieuwe pandfiche, maar er volgen nog verbeteringen. Het probleem is dat de informatica-infrastructuur heel complex is. Dat is een kluwen dat we helemaal moeten ontwarren. Dat ligt gevoelig in de organisatie. Het systeem en die data zijn cruciaal voor het bedrijf. Toen men in januari 2015 aanpassingen wilde doorvoeren, heeft het platform veertien dagen plat gelegen. Sindsdien heeft men de database in een soort van quarantaine geplaatst. Dat is begrijpelijk, maar je kunt dat niet blijven volhouden.”

Welke van de vele uitdagers van Immoweb houdt u het meest in de gaten?

COGELS. “Hebbes heeft historisch een sterke positie in Limburg. Het knaagt dat er een plek is waar we niet de grootste zijn. ImmoScoop ambeteert me ook, omdat het uit het hart van de makelaars komt. Maar bang zijn we niet. Van Realo hadden we schrik. Toen ik hier een jaar geleden aankwam, had iedereen het over Realo en over Shelterr. Maar de bezoekersaantallen van Realo zijn nooit echt gestegen en Shelterr bestaat niet meer. Immovlan maakt me een beetje bang omdat het waarde kan vernietigen in de markt. Het zet sterk in op ‘gratis’ zoekertjes. Ik heb bij eBay gezien hoe Kapaza met een bijnagratispolitiek een mooi businessmodel heeft kapotgemaakt en zichzelf uiteindelijk ook de das omdeed. We hebben dus zeer verscheiden concurrenten, maar ik zie er geen die onze plaats zou kunnen innemen.”

Waarom slaan veelbelovende spelers als Realo en Shelterr niet aan?

COGELS. “Omdat ze systematisch onderschatten welke kosten komen kijken bij het aantrekken van bezoekers. Iedereen denkt dat je met een budget van 1 miljoen euro een geweldige trafiek kunt genereren. Ons marketingbudget ligt vele malen hoger. En vooral: we kunnen terugvallen op een geweldige naambekendheid. Die sterke merknaam is ons gekapitaliseerde marketingbudget.”