Van het beroep van makelaar bestaat een beeld van makkelijk binnenstromend geld zonder dat je er al te hard voor hoeft te werken of studeren. Niets is minder waar. Vooral nu de makelaars zichzelf moeten heruitvinden, als ze niet ingehaald willen worden door de concurrentie en de digitalisering.
De Belgische vastgoedkoek is goed voor bijna 150.000 transacties per jaar. Er werken 10.950 vastgoedmakelaars in 3.318 agentschappen. Zij staan voor vijf grote uitdagingen.
1 Consolidatie
Het aantal agentschappen zal afnemen. De kleintjes gaan eruit en enkel de grote geïntegreerde agentschappen en netwerken zullen overblijven. “En enkele gespecialiseerde agentschappen, die focussen op zaken als kastelen of maneges”, verwacht Aymeric Francqui, codirecteur van Latour & Petit. “Middelgrote agentschappen krijgen het moeilijk. De complexere markt vergt investeringen in digitalisering, marketing en technische vaardigheden.”
2 Complexiteit
“Enkele jaren geleden werden verkoopovereenkomsten nog op een A4’tje geschreven”, herinnert Guillaume Pinte, de CEO van OP-Trevi, zich. “Nu zie je veel verkopen die niet doorgaan omdat de dossiers slecht voorbereid zijn. De opleiding van de agenten moet worden versterkt. Zij worden almaar meer beschouwd als ‘kleine notarissen’, die de juridische, energetische en stedenbouwkundige aspecten van een dossier moeten beheersen. Die professionele verantwoordelijkheid kun je maar aan met nieuwe kennis, die veel agenten niet hebben.”
“Makelaars hebben niet altijd een goed imago”, voegt Olivier Laporta, de nieuwe CEO van Century 21, eraan toe. “We moeten het niveau verhogen. De professionalisering van de sector eist een versterkt dienstenaanbod. In de toekomst zullen we onze klanten hun hele leven begeleiden bij hun vastgoedbeslissingen.”
3 Digitalisering
Digitale marketing via sociale netwerken en mailings, virtuele bezoeken en nieuwe technologieën in het verkoopproces, de conservatieve vastgoedsector digitaliseert. Die nieuwe diensten brengen kosten mee, die een netwerk makkelijker kan dragen. Essentieel zijn de gegevens en het gebruik ervan. Ze kunnen de makelaar helpen zijn cliënt beter te begrijpen, zodat hij panden kan voorstellen die precies aan de behoeften van de klant beantwoorden.
4 Tarieven
Klassiek krijgt de makelaar 3 procent van de aankoopprijs als vergoeding, te betalen door de verkoper. Sommige bureaus die geen hoge toegevoegde waarde kunnen bieden, duiken onder die prijs. Toch is het onwaarschijnlijk dat het beloningsmodel zal veranderen, benadrukt Olivier Laporta. “Wel zal de makelaar zijn werk meer moeten verantwoorden”, meent hij. Aymeric Francqui voegt daaraan toe: “Vergeet niet dat ons werk risicovol is. Geen transactie betekent geen commissie.”
5 Ontwikkelaars
In Brussel en Wallonië is het minder gebruikelijk, maar in Vlaanderen is het een gangbare praktijk dat de projectontwikkelaars hun nieuwe flats met eigen teams verkopen. Dat is enkel weggelegd voor de grote spelers, die voldoende projecten hebben om een eigen verkoopteam aan de slag te houden. “Er zijn twee redenen om een verkoopteam te hebben: om geld te besparen en om de klant tijdens het hele proces aan ons te binden”, legt Vanessa Issi, verkoopdirecteur van AG Residential, uit. “Werken met een agentschap kost ons een commissie van 3 procent plus btw. Soms 2,5 procent, als het om een grote ontwikkeling gaat. Bij ons eigen verkoopteam varieert de bezoldiging van 0,8 tot 1,5 procent, plus eventuele bonussen.” Hoewel de kleinere ontwikkelaars een beroep zullen blijven doen op makelaars, kan die evolutie een aanzienlijk deel van de markt bij de agentschappen weghalen, en een bedreiging voor hen vormen.
‘Immoweb heeft de strijd verloren’
De laatste maanden heeft zich een verschuiving voorgedaan op de vastgoedmarkt. Immoweb is niet langer incontournable. Wie nu een huis of een appartement wil vinden, gaat beter te rade bij een makelaar. Doordat de vraag het aanbod sterk overtreft, publiceren de makelaars de panden die ze in de aanbieding hebben, maar met enkele dagen vertraging op Immoweb. Ze zoeken eerst in hun netwerk naar een koper. “Immoweb heeft de strijd verloren”, meent Aymeric Francqui van Latour & Petit. “De makelaars geven voorrang aan hun cliënten. De uitdaging zal nu zijn op basis van hun gegevens de behoeften van de klanten in kaart te brengen en loyaliteit op te bouwen. Op dat gebied is er nog veel ruimte voor verbetering.”
