Het Leuvense Icometrix trekt deze week naar Chicago voor een grootschalig radiologencongres. "Voor ons wordt het een belangrijk moment", zegt CEO Wim Van Hecke. "We zijn aanwezig met een eigen stand, maar we zitten in het deel met speciale workshops over artificiële intelligentie en geavanceerde metingen in de radiologie. Bovendien hebben we een presentatie voorbereid waarin we de economische voordelen van onze software uit de doeken doen."
...

Het Leuvense Icometrix trekt deze week naar Chicago voor een grootschalig radiologencongres. "Voor ons wordt het een belangrijk moment", zegt CEO Wim Van Hecke. "We zijn aanwezig met een eigen stand, maar we zitten in het deel met speciale workshops over artificiële intelligentie en geavanceerde metingen in de radiologie. Bovendien hebben we een presentatie voorbereid waarin we de economische voordelen van onze software uit de doeken doen."Omdat de terugbetaling van het Icometrix-pakket in de Verenigde Staten al is geregeld, is de Amerikaanse markt de komende maanden cruciaal voor de Leuvense onderneming. Daarom is het ook goed nieuws dat het pakket via twee partnerschappen wordt aangeboden. Het gaat om Theracon en Blackford. "Eigenlijk fungeren ze als een soort appstore voor interpretatieve software", zegt Van Hecke. "Radiologen verkiezen met één platform te werken, waarop ze de interpretatieve softwareleveranciers terugvinden. Op die manier brengt ons partnerschap met Theracon onze software op de radar in 200 ziekenhuizen. We voeren daarover ook gesprekken met Siemens, GE en Philips, maar die verlopen wat langzamer."Ondanks het belang van die partners blijft Icometrix inzetten op eigen verkoop in de Verenigde Staten. "We geloven in de combinatie. Daarom willen we een extra verkoper aanwerven in de Verenigde Staten. Directe verkoop is van belang, omdat we actief zijn op een markt waar een netwerk belangrijk is. Radiologen kennen elkaar. Zodra we bekend genoeg zijn, gaat de bal vanzelf aan het rollen. Juist daarom moeten we zelf ook dertig centra overtuigen. De teller staat nu op vijftien."Intussen blijft in Europa de terugbetaling een moeilijke zaak. "We hebben de sleutel nog niet gevonden om overheden en verzekeraars te overtuigen. We denken wel dat de gegevens die we verzamelen via onze samenwerking met MS Registry op termijn helpen om aan te tonen dat een betere opvolging van MS-patiënten een besparing oplevert."In september maakte Icometrix bekend dat het deel uitmaakt van het project B-Q minded, een met Europees geld gesubsidieerd project dat op zoek gaat naar doorbraken in het gebruik van kwantitatief MRI-onderzoek bij neurogeneratieve ziekten. Het is daar in het goede gezelschap van de Universiteit Antwerpen en de Erasmus Universiteit Rotterdam, maar ook van de Duitse multinational Siemens. "We zijn vrij succesvol in het binnenhalen van Europese subsidieprojecten, maar we zijn stilaan het stadium ontgroeid dat ons businessmodel er financieel op steunt", zegt CEO Wim Van Hecke.Volgens de bedrijfsleider zorgen de academische samenwerkingen er nu voor dat Icometrix dicht op de innovaties blijft zitten. Ze helpen het bedrijf ook zijn netwerk van onderzoekers uit te breiden. "Dat helpt wanneer je Phd-aanwervingen moet doen", zegt hij. De subsidies bedragen in 2017 nog altijd 500.000 euro op een omzet van 2,6 miljoen. Daarmee staat staat Icometrix steeds steviger op zijn benen. "Dit jaar draaien we ongeveer break-even", voorspelt Van Hecke.De focus van de Leuvense technologieonderneming schuift de jongste maanden dan ook in de richting van verkoop. Vorige maand was Icometrix al present op het neuroradiologiecongres in Malmö. In oktober trekt Van Hecke met een team ook naar Parijs voor het MS-congres en eind november naar Chicago voor het belangrijkste radiologencongres in de wereld. "We zetten daar minder in op naambekendheid", zegt Van Hecke. "Die is intussen wel oké in onze niche. We mikken nu echt op contracten en partnerschappen."Na de zomer blijft Icometrix inzetten op de Verenigde Staten. De Leuvense start-up ontwikkelde een softwareplatform voor de interpretatie van biomarkers op basis van MRI-scans. De eerste toepassing van het softwareplatform is gericht op multiple sclerose en heet MSmetrix. Dat de toepassing een jaar geleden in de Verenigde Staten van de FDA een 510-terugbetalingscode kreeg, was de reden om in Boston een kantoor te openen. "We zien nog altijd een groeiende interesse en onze omzet in de Verenigde Staten groeit, maar het gaat wel trager dan we aanvankelijk dachten", zegt CEO Wim Van Hecke. "We hebben in onze naïviteit onderschat hoeveel partijen hun zeg moeten doen over het afsluiten van een contract. Het volstaat niet dat de artsen ons product willen gebruiken. Ook de boekhouding van een ziekenhuis heeft inspraak."Op dit moment boekt Icometrix in de Verenigde Staten een kleine 100.000 euro omzet. Op een totale omzet van naar schatting 2,7 miljoen euro is dat eerder beperkt. Het gros van de inkomsten bij de Leuvense onderneming komt nu nog van onderzoeksprojecten en studies. "Maar het is wel onze belangrijkste groeipoot", benadrukt Van Hecke.Van de 25 werknemers bij IcoMetrix zitten er nu twee in Boston. De komende twaalf maanden wil de start-up zijn personeel over de plas geleidelijk uitbreiden. In de rest van de wereld groeit intussen het aantal onderzoekscentra waar IcoMetrix mee werkt. Die liggen in ons land, maar bijvoorbeeld ook in Brazilië, Japan, Australië en Slowakije. Voorlopig is er behalve in de Verenigde Staten nog geen sprake van terugbetaling in de andere markten. Van Hecke: "We nemen voor eind dit jaar stappen om in Duitsland en Groot-Brittannië een dossier voor voorwaardelijke terugbetaling in te dienen. Daarbij is het de bedoeling het gebruik van de toepassing terug te betalen zodat in het veld voldoende gegevens kunnen worden verzameld. Op die manier kan de overheid de economische impact op de kosten van de ziekteverzekering inschatten."Voor Icometrix zijn de zomermaanden allerminst rustig. Dat komt door het contract dat het Leuvense hightechbedrijf eerder dit jaar met MSbase heeft afgesloten. De Australische databank is het resultaat van een grootschalig non-profitonderzoek waarbij de medische gegevens van 50.000 patiënten uit de hele wereld worden verzameld. "En in Australië valt de zomervakantie in januari", zegt Wim Van Hecke. "We weten hier dus wat doen." Het MSbase-onderzoek biedt aan artsen interessant vergelijkingsmateriaal. De rol van Icometrix is het toevoegen van de analyses van MRI-scans in de database. Tot voor kort was dat een hiaat in het Australische onderzoek. De farmagroepen Novartis, Roche en Biogen sponsoren het project. Icometrix wil dit jaar in een eerste fase de scanningsrapporten van een vijfde van de patiënten toevoegen. Het contract voor de eerste fase is goed voor zowat 600.000 euro aan inkomsten. Verloopt alles goed, dan volgt een contract voor de tweede fase. Dat zal over meerdere jaren lopen. "Op dit moment is een deel van onze mensen bezig met kwaliteitscontrole op de automatische softwareanalyses, maar op termijn hopen we die ook te automatiseren zodat het proces nog meer schaalbaar wordt", zegt Van Hecke.Een andere langdurig project dat in de opstartfase zit, is de samenwerking met Roche voor de opvolging van patiënten die behandeld worden met een nieuw middel van Roche tegen de progressieve vorm van MS. Dat contract loopt over zeven jaar en is goed voor 1,5 miljoen euro inkomsten. Zulke meerjarige contracten zijn voor een start-up als Icometrix een belangrijke wissel op de toekomst. CEO Van Hecke: "Vorig jaar noteerden we nog verlies, maar dit jaar hopen we break-even te draaien. Dat komt niet enkel door dit contract. Meer en meer ziekenhuizen in de Verenigde Staten gebruiken onze software voor de klinische opvolging van MS-patiënten. Dat verhoogt onze terugkerende inkomsten."Dat laatste wil Van Hecke na de vakantie proberen te vergroten door in de VS in te zetten op indirecte verkoop. Nu benaderen de verkopers van Icometrix de Amerikaanse ziekenhuizen en onderzoekscentra. "We voeren gesprekken met verdelers van MRI-scanners", zegt Van Hecke. "Het gaat om slechts vier spelers: Siemens, GE, Philips en Toshiba. Het is de bedoeling dat zij onze diensten gekoppeld aan hun toestellen aanbieden."Bij Icometrix kunnen ze voor de vakantie nog de eerste reacties op een nieuwe versie van hun softwarepakket MSmetrix 2.0 evalueren. Het rapport onderzoekt niet alleen de voortgang van MS in de hersenen, maar ook in delen van de hersenen. Daarnaast brengt de software nu zowel de plaatsen met ontstekingen als de zogenoemde black holes in kaart. Dat zijn de plaatsen waar de ontsteking in blijvende letsels zijn veranderd. "Ons product is vollediger geworden", zegt CEO Wim Van Hecke. "De nieuwe release is er op verzoek van klanten gekomen, maar het was altijd al de bedoeling met extra metingen te komen. Er zitten er trouwens nog in de pijplijn, ook in andere ziektedomeinen." Naar verluidt reageert de markt positief. Volgens Van Hecke was dat te voorspellen. "We hebben onze softwarerelease uitgebreid getest met een beperkt aantal onderzoekers alvorens die breed te lanceren." De afgelopen weken kwam het Universitair Ziekenhuis Antwerpen (UZA) in het nieuws met het onderzoek van professor Nathalie Cools. Zij werkt aan een therapie die MS zou kunnen stoppen. Aan dat onderzoek werkt Icometrix mee. "Het gaat om een experimentele behandeling", zegt Van Hecke. "We doen analyses met negen patiënten. Het is baanbrekend onderzoek, maar het zit nog in een prille fase." Als het geneesmiddel succesvol is, heeft dat niet meteen impact op de strategie van Icometrix. "Dat is niet nodig, want wij zitten niet aan de therapeutische kant", zegt Van Hecke. "Wij richten ons op de monitoring van de ziekte. We merken toenemende interesse vanuit de markt van de klinische studies om samen te werken." Icometrix trok afgelopen maand naar de Verenigde Staten voor twee belangrijke conferenties. "Voor ons is dat een manier om met het netwerk van onderzoekers en farmabedrijven te overleggen, en om nieuwe klanten te zoeken", zegt CEO Wim Van Hecke. Tijdens de conferentie van de American Academy of Neurology, het grootste neurologiecongres ter wereld, had Van Hecke wel veertig meetings in vier dagen. Die gingen over de MS-toepassing van icometrix, maar ook over toepassingen met biomarkers voor andere ziekten. Het belangrijkste gespreksonderwerp was de samenwerking met het MSBase Registry. Dat is een internationale databank die wereldwijd de klinische gegevens van MS-patiënten bundelt. Het partnerschap wordt gefinancierd door Roche, Novartis en Biogen. De bedoeling is dat de MRI-rapporten van icometrix worden geïntegreerd met de klinische gegevens van de 50.000 patiënten in die databank. De nieuwe samenwerking is belangrijk. "Door de enorme groep patiënten in de database wordt grootschalige research mogelijk", zegt Van Hecke. "Bijvoorbeeld naar patronen die de voortgang van MS kunnen voorspellen. Bovendien is het voor neurologen ook interessant hun patiënt te vergelijken met andere MS-patiënten. Dat wij in die database een partner worden, helpt ons vermoedelijk in meer landen een terugbetaling te verkrijgen." In de Verenigde Staten is die terugbetaling al een feit. Hoe snel andere landen volgen, is koffiedik kijken. "We werken met een aantal consultants samen om dat te versnellen", zegt Van Hecke. "We hopen begin volgend jaar een voorlopige terugbetaling te verkrijgen in België, maar dat is nog niet zeker. Het Riziv heeft wel interesse, omdat onze aanpak past in de trend van gepersonaliseerde geneeskunde. Met onze software kun je monitoren wie het beste een ander medicijn krijgt. Ons gezondheidseconomisch dossier, dat aantoont dat onze aanpak kosten bespaart voor de samenleving, onderbouwen we ook met gegevens uit de klinische praktijk." Bij Icometrix heeft Wim Van Hecke zijn eerste maand als CEO achter de rug. Hij wisselde in maart van petje met medeoprichter en COO Dirk Loeckx. "Veel heeft dat niet veranderd", zegt Van Hecke. "De strategische beslissingen nemen we samen. Het was eerder een signaal voor de buitenwereld dat we de fase van commercialisering ingaan." De wereld lijkt stilaan klaar voor de rapporteringssoftware voor multiple sclerose (MS) die Icometrix aanbiedt. De helft van de inkomsten zou dit jaar al komen van de verkoop van het softwarepakket. Vooral de Amerikaanse markt speelt een belangrijkere rol sinds in augustus de FDA goedkeuring tot terugbetaling gaf. "Sindsdien worden we sneller opgepikt in de VS. We hebben er nu vijftien klanten. De contracten met referentiespelers als het Mount Sinai-ziekenhuis in New York en met Stanford aan de oostkust werken als een katalysator." Het multiplicatoreffect speelt vooral in de VS, maar Icometrix verkoopt ook in landen zoals Spanje en Brazilië. Bovendien levert de start-up contractonderzoek voor de farma-industrie en werkt het aan de volgende generatie eigen producten. "We bouwen onze software voor alzheimer en hersenaandoeningen uit, maar we willen eerst het marktaandeel in MS vergroten", aldus Van Hecke. Daarom trekt Van Hecke dezer dagen ook naar de VS om deel te nemen aan een neurologiecongres. "Ik heb er veertig meetings in vier dagen", zegt hij. "We geloven in rechtstreekse contacten met dokters omdat we denken dat het beter is goed te luisteren naar hun noden, dan in een kamertje iets te ontwikkelen." Deze maand hebben de Icometrix-oprichters Dirk Loeckx en Wim Van Hecke van petje gewisseld. Loeckx geeft het stokje van CEO door aan Van Hecke. Daarmee wordt de start-up wat meer verkoopgericht. "Tot op heden waren we vooral gericht op onderzoek", zegt Loeckx. "De komende jaren worden de inkomsten almaar belangrijker. Omdat onze interne focus wijzigt, leek het ons normaal te wisselen van rol. Wim wordt dan als CEO meer het gezicht van Icometrix. En dat is eigenlijk ook logisch, want hij ziet onze klanten het vaakst. Ikzelf zal als COO meer kunnen focussen op onderzoekstaken en de uitbouw van de organisatie." De banenruil hoeft voor Icometrix geen revolutie te betekenen, laat het duo noteren. "We blijven alles samen doen. We schuiven iets meer op naar een verkoopgerichte organisatie, maar uiteindelijk is onze verkoop altijd gebaseerd op onderzoek." De start-up is ook niet langer op zoek naar extra mensen. De huidige ploeg moet de verkoop verder op gang trekken. In de VS lijkt dat ook te lukken. De contacten met enkele ziekenhuizen en centra voor medische beeldvorming zijn intussen ook contracten geworden. De jongste weken kwam onder andere Shields Healthcare Group uit Massachusetts erbij. Een kleine tegenvaller was het missen van een Europese onderzoekssubsidie. "Vorig jaar hadden we een eervolle vermelding gekregen, maar helaas geen geld", zegt Loeckx. "Dit jaar hebben we dat opnieuw geprobeerd, maar helaas is dat nu evenmin gelukt. Maar omdat er op de Europese subsidies wel wat ruis zit, bekijk je zo'n subsidie als een nice to have, maar betekent het wegvallen niet meteen een drama." In technologie zijn vrouwen doorgaans in de minderheid. Het Leuvense Icometrix is daarop een uitzondering. De helft van de dertig werknemers bij het technologiebedrijf zijn vrouwen. Nochtans telde het werknemersbestand van de start-up drie jaar geleden nog maar twee vrouwen en tien mannen. Vandaag bezetten vrouwen heel wat sleutelposities. Zo is Diana Sima de hoofdonderzoeker van de medische softwarespecialist. Eline Van Vlierberghe is verantwoordelijk voor de belangrijke Amerikaanse markt. Ze vertrok een jaar geleden naar de Verenigde Staten en haalt nu de eerste contracten binnen. "Vrouwen komen bij ons in alle functies voor", benadrukt marketingmanager Anke Maertens. Annemie Ribbens, het hoofd clinical trials bij het Leuvense technologiebedrijf, ziet voordelen in dat hoge aantal vrouwelijke werknemers. "Je merkt bij ons een vrouwelijke touch in de bedrijfscultuur", zegt ze. "Onze belangrijkste waarden zijn positivisme, ambitie en respect." Ook oprichter en CEO Dirk Loeckx is positief. "We hebben geen quota ingevoerd", zegt hij. "Het is toevallig zo gegroeid. We zijn blij met het aanwezige talent en de diversiteit. Ook in het aantal nationaliteiten. In ons kantoor in Leuven hebben we meer dan tien nationaliteiten." Icometrix draaide in 2016 verlies, maar zit op schema. Loeckx: "We zijn nu zes jaar bezig. In de niche van imaging biomarkers voor multiple sclerose (MS) zijn we de marktleider. We combineren contractonderzoek met een klinische toepassing." De toepassing is een softwarepakket die het op basis van metingen in MRI-scans mogelijk maakt de evolutie van MS bij een patiënt te kwantificeren. MS Metrix, het softwarepakket om MS-patiënten op te volgen, is sinds augustus vorig jaar erkend in de Verenigde Staten. Niet enkel waren de reacties in de markt positief, de eerste contracten zijn getekend. Kan president Trump roet in het eten gooien? "We zijn niet bang dat de markt voor medische apparaten in de VS zou opdrogen", zegt Loeckx. "Niemand wil zijn bevolking de toegang tot medische toepassingen ontzeggen. Ook de hervorming van Obamacare heeft slechts een beperkte impact op onze groeicurve." Het Leuvense Icometrix staat voor zijn doorbraak in de Verenigde Staten, maar de verovering van de Europese markt wordt een werk van langere adem. Dat ligt niet aan de technische kwaliteit van Icometrix, dat software maakt om hersenscans van MS-patiënten te analyseren. De Europese Unie heeft - net zoals de Verenigde Staten - de software technisch gekeurd. Dat betekent dat de verkoop ervan op de Europese en de Amerikaanse markt toegelaten is. Het verschil zit in de terugbetaling van de hersenscananalyses door de ziekteverzekering. "In de Verenigde Staten is de terugbetaling vrij homogeen geregeld over het hele land", zegt Dirk Loeckx, medeoprichter en CEO van Icometrix. "De overheidsverzekeraar Medicaid en een aantal privéverzekeraars betalen de analyses terug. In het Europese lappendeken hangt de terugbetaling af van het land. In Duitsland bijvoorbeeld betalen alleen de privéverzekeraars terug, terwijl ze slechts 15 procent van de MS-patiënten dekken. Nederland werkt met een enveloppefinanciering: voor elke MS-patiënt is er een jaarlijks bedrag aan zorg beschikbaar. De arts beslist hoe het bedrag wordt gebruikt. In België is het nog wachten op de terugbetaling." Loeckx schat dat het twee tot drie jaar zal duren eer de terugbetaling in de meeste Europese landen goedgekeurd is. "Die goedkeuring hangt af van studies die de kosten en de baten van onze analyses in kaart brengen", zegt Loeckx. "Maar zulke studies zijn erg ingewikkeld en duur. Daarom pakken we het anders aan. We leveren onze analyseresultaten aan internationale databanken, die gegevens van duizenden MS-patiënten opslaan en het onderzoek uitvoeren. Zo zal de meerwaarde van onze analyses alsnog boven water komen. Dat gebruiken we dan om onze terugbetalingsdossiers te stofferen." Loeckx verwacht niet dat elk Europees land kiest voor de terugbetaling. "Een aantal zal gaan voor een enveloppefinanciering, en dat komt ons niet slecht uit. Als de arts beslist, krijgen innovaties als de onze een vlottere toegang. In klassieke terugbetalingssystemen moet eerst een geldpotje worden gevonden, en dat vraagt tijd en moeite." De Amerikaanse ambities van Icometrix worden concreet. Het Leuvense bedrijfje - dat software ontwikkelt voor de analyse van MRI-hersenscans - staat dicht bij de ondertekening van vier grote contracten in de VS. "Als het lukt, dan kleurt het grootste deel van onze omzet Amerikaans", zegt medeoprichter Wim Van Hecke. De reden waarom Icometrix zich focust op het verre Amerika is simpel: er gelden geen beperkingen op de plaatsing van MRI-scanners. Het land kent zelfs ketens van centra voor medische beeldvorming, iets wat bij ons ondenkbaar is. "Twee van de vier Amerikaanse partijen waarmee we onderhandelen, zijn ketens met enkele honderden MRI-centra over de hele VS", zegt Van Hecke. "Een derde partij is goed voor de helft van de MRI-centra in de staat Massachusetts. De vierde is een groot ziekenhuis in New York." De Amerikaanse marktstructuur helpt dus aardig mee. Een handjevol contracten geeft Icometrix meteen een grote voetafdruk. De VS hebben nog een tweede voordeel voor Icometrix. "Onze analyses van de hersenscans worden terugbetaald door de Amerikaanse ziekteverzekering", zegt Van Hecke. "België staat zo ver nog niet. Hier neemt het ziekenhuis de kosten van de analyse op zich." Om de Amerikaanse groei in goede banen te leiden, heeft Icometrix een vestiging in Boston, met drie medewerkers. "Daar komen volgend jaar nog enkele mensen bij", zegt Van Hecke. "Uiteraard hou ik voortdurend contact met hen, en reis ik vaak naar de VS. Maar we geven hen veel autonomie. Ze bepalen grotendeels zelf de omzetdoelstellingen voor de Amerikaanse markt. Want zij zitten er het dichtste op. Maar dat er stevige groeicijfers op tafel moeten komen, is vanzelfsprekend. Ik hou de pijplijn goed in de gaten." Stel, je bent de financieel directeur van een jong bedrijf, en je wil de plannen voor volgend jaar in de verf zetten. Hoe doe je dat? Michiel Roels, CFO van het Leuvense Icometrix, verkleedde zich. "Ik liet mij inspireren door de Chinese kalender", lacht Roels. "2017 wordt het jaar van de haan. Het beeld van een trotse haan zal beter bijblijven dan droge cijfers." Icometrix, dat software maakt om hersenscans te analyseren, heeft zijn doelstellingen van dit jaar nog niet helemaal binnen. Dat komt niet door gebrek aan ambitie. Het bedrijf staat te trappelen om de VS te veroveren met zijn software, maar daarvoor had het de erkenning nodig van de Amerikaanse gezondheidsautoriteit FDA. "We hadden gehoopt op een erkenning begin dit jaar", zegt Roels. "Uiteindelijk is de brief pas na de zomer in de bus gevallen, zodat we vertraging opgelopen hebben. Geen nood, het plan blijft. 2017 wordt het jaar van de doorbraak in de VS." De Amerikaanse doorbraak moet Icometrix toelaten tegen eind 2017 break-even te draaien. Zoals veel starters heeft Icometrix veel cash gestoken in de ontwikkeling van zijn product en het bewerken van de markt. In 2015 ging de operationele cashflow 400.000 euro in het rood. Maar ook dankzij de 2 miljoen euro verse middelen van eind 2015 hoeft Icometrix niet op de rempedaal te duwen. Dat zou ook erg ongelegen komen. "Alles staat klaar", zegt Roels. "We hebben een uitstekend product, een sterk team en aandeelhouders die in ons geloven. We investeren in de toekomst. We willen niet dat kosten ons nu belemmeren."