Vermogende klanten: een groeimarkt

Almaar meer banken richten hun pijlen op de vermogende klanten. Hoe komt het dat private banking in ons land zo in de lift zit?

PATRICK CLAERHOUT

PATRICK CLAERHOUT

Private banking is een groeimarkt in België, en dat lokt nieuwe spelers aan”, zegt Yves Van Laecke, directeur Private Banking & Asset Management van Delta Lloyd Bank. Zijn instelling heeft met Bank Nagelmackers een verleden in de branche, maar toch is private banking voor Delta Lloyd Bank de voorbije jaren belangrijker geworden. Enkele jaren geleden paste de bank haar strategie aan. Tot dan was het doel een volumespeler te worden, kort achter de vier grootbanken. Sinds 2010 wil Delta Lloyd Bank vooral als relatiebankier in niches scoren, en een van de belangrijkste is die van de vermogende klanten.

Van Laecke ziet twee redenen waarom de markt groeit: “Door de druk op het bankgeheim in Luxemburg en Zwitserland is er een versnelde terugkeer van kapitaal naar België. Daarnaast staat er 230 miljard euro op de spaarboekjes geparkeerd. Dat geld moet ooit weer geïnvesteerd worden.”

“Het aantal vermogenden in de middenklasse neemt toe”, stelt Van Laecke vast. “De voorbije jaren hebben veel van die mensen hoofdzakelijk reactief en conservatief belegd. Wij gaan ervan uit dat een kwart tot de helft van al het geld dat op de spaarboekjes staat op een moment op de markt voor actieve beleggingen komt.”

Jan De Coninck, CEO van Société Générale Private Banking, bevestigt dat het dringen wordt. De grootbanken profileren zich steeds meer met een specifieke service voor hun vermogende klanten, er zijn de grote namen uit het buitenland (genre UBS en Rothschild), en tussenin zijn er lokaal verankerde specialisten zoals Bank Degroof en Petercam.

Psychologische begeleiding

Sommige grootbanken worden nog vaak gepercipieerd als verkoopfuiken voor beleggings- en complexe producten van de eigen instelling. De gereputeerde buitenlandse reuzen hebben dan weer weinig voeling met de wensen van de Belgische klant. “Door onze lokale positionering zij wij goed voor de helft van de markt die naar buitenlandse instellingen gaat”, zegt De Coninck. “Elk jaar groeien we met 300 tot 400 miljoen euro. Het klantenverloop is miniem. We voeren een heel conservatieve beleggingsstrategie en de relatie met de klant staat voorop.”

Ook Petercam beklemtoont de flexibiliteit en het klantgericht werken. “Wij bieden zowel eigen fondsen als een zorgvuldige selectie fondsen van externe beheerders aan. En als een klant een portefeuille met individuele aandelenlijnen wil aanhouden, is dat mogelijk.” De bank richt haar pijlen ook op doelgroepen met een specifieke problematiek, zoals mensen met een managementvennootschap of met een grote groepsverzekering of pensioenregeling.

Omdat de vraag van de klant vooral draait rond het behouden en structureren van vermogens zet Petercam ook sterk in op estate planning: het overdragen van vermogens naar de volgende generatie. “Wij profileren ons als een rentmeester die het roerend patrimonium van de klant beheert, over de generaties heen”, zegt Fritz Mertens.

De tijd van een eenvoudige handgift ligt misschien nog niet achter ons, maar het vergt wel de nodige begeleiding, zegt Minke De Smet, juridisch en fiscaal adviseur bij Petercam: “Er zijn steeds meer formules en mogelijkheden, maar ook steeds meer situaties die afwijken van de norm. Doordat mensen langer leven, zijn er meer kinderen en kleinkinderen, en meer nieuw samengestelde gezinnen. Vaak wonen mensen in het buitenland. Zowel juridisch als fiscaal is het complexer geworden. Ook de psychologische begeleiding is een uitdaging.”

Filantropie

De grootbank met de meest ontwikkelde privatebankingactiviteit is BNP Paribas Fortis. “De interesse is er altijd geweest”, vertelt Xavier Declève, director wealth management. “De Generale Bank begon ermee in de jaren negentig. Na de fusie met Fortis kwam alles onder de koepel van MeesPierson. Nu profiteren we van de kennis en de expertise van de BNP Paribas-groep”.

BNP Paribas Fortis kiest consequent voor een apart net van privatebankingcenters, maar de link met het retailnet is belangrijk: “We denken dat je beter tegemoet kan komen aan de behoeftes van de klant via een apart net. Zo kunnen we specialisten vormen die een grote bagage en expertise hebben. Maar het retailnet is belangrijk omdat het potentiële klanten kan detecteren en naar ons begeleiden.”

Daarom legt BNP Paribas Fortis de lat ook vrij laag. Vanaf 250.000 euro kan je bij het privatebankingnet terecht. “Dat gebeurt vanuit een bekommernis om tijdig een relatie te starten”, zegt Declève, “Ondernemers bijvoorbeeld hebben hun geld vaak een hele tijd in hun bedrijf steken. Het retailnet en de zakenbank kunnen zulke mensen naar ons brengen, ook al zijn ze nog niet superrijk. Als die ondernemer dan zijn bedrijf verkoopt, kunnen wij hem verder begeleiden.”

Ook de aanwezigheid van een sterke groep als BNP Paribas is een troef, weet Stefan Van Geyt, director of investments: “In private banking kan je echt stellen: size matters. Er is in deze groep heel veel knowhow over alle mogelijke activaklassen en beleggingsvormen. Daarvan kunnen onze klanten mee profiteren.”

Van Geyt wijst er ook op dat het discretionair beheer van BNP Paribas Fortis steeds gebeurt volgens de principes van open architectuur. “Wij beseffen dat een assetmanager nooit de beste kan zijn op alle gebieden. Daarom selecteren we wat volgens ons de best beheerde fondsen zijn.” Ook BNP Paribas Fortis besteedt veel aandacht aan vermogensoverdracht, onder andere in de tak Wealth Management, die mikt op klanten met een vermogen van meer dan 4 miljoen euro. Liefst 50 mensen mogen zich estate planners noemen, en structureren vermogens met het oog op de overdracht naar de volgende generatie.

“Grote klanten trachten wij vooral directe toegang tot de beste specialisten te bieden”, vertelt Xavier Declève, director wealth management. “Daarnaast kunnen we hun de mogelijkheid bieden te investeren in private equity, exclusief vastgoed, wijngaarden en zelfs rechtstreeks in ondernemingen. Ook onze filantropische projecten en investeringen in ondernemingen met een maatschappelijke impact dragen veel interesse weg. Vooral sinds we kunnen aantonen dat zulke investeringen niet noodzakelijk een lager rendement halen.”

“Er staat 230 miljoen euro op spaarboekjes. Dat geld moet ooit opnieuw geïnvesteerd worden”